Venda relacional: relação custo X benefício

1. Venda relacional: relação custo X benefício
2. Compras: as pré-determinadas e as ocasionais
3. Inadimplência: como minimizá-la?
4. Nova edição do portal VendaMais
5. Comentário da semana: Ivan Guimarães
6. Frase da semana: Pequenos gigantes – Bo Burlingham

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Seminário Internacional “Desenvolvimento de Competências”
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O americano James Hunter, autor do best-seller “O Monge e o Executivo”. O presidente da Cidade do Cérebro, professor Gilberto de Souza. André Homem de Mello, Velejador – Sailling Adventure e Raúl Candeloro, editor das revistas “VendaMais” e “Liderança & Supervisão”, estarão em Salvador, no dia 24 de outubro para ministrar o Seminário Internacional “Desenvolvimento de Competências”. As palestras de Hunter terão tradução simultânea para o português. Garanta sua vaga através do telefone: (19) 3295-9066 ou envie um e-mail para: atendimento@espheraeventos.com.br.
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Esta semana aconteceu uma coisa engraçada: eu estava revirando minhas centenas de livros de vendas em minha grande biblioteca, quando encontrei uma jóia: “Os Sete Segredos Que Vendem – As Mais Modernas Técnicas de Venda”, escrito em 1966, por Edward J. Hegarty. Confira os sete segredos:

1. Pense antes em seu cliente.
2. Planeje o seu trabalho, e o sucesso será mais fácil.
3. Venda o que tem.
4. Exercite-se para ser melhor no futuro.
5. Tenha entusiasmo.
6. Tenha vontade de trabalhar.
7. Seja estimado por todos.

Reescrevendo esses sete segredos do sucesso em vendas, percebi que eles continuam mais modernos do que nunca e, provavelmente, quando olharmos essas informações daqui a dez anos, elas continuarão valendo.

Isso comprova que não é difícil ter sucesso em vendas. Não é uma coisa que muda a toda hora. Muito pelo contrário! As técnicas são basicamente as mesmas. A diferença não está na informação, mas sim em colocá-la em prática.

Então, agora você tem duas opções. Terminar de ler este artigo e ir fazer outra coisa ou dedicar alguns minutos para traçar um plano de ação em cima disto e melhorar as vendas da sua empresa.

Qual será sua escolha?

Um grande abraço e até a próxima semana,
Raúl Candeloro – Editor
https://www.vendamais.com.br

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1) Venda relacional: relação custo X benefício

Para Ana Maria Monteiro, presidente da Am3 Call Center Services, venda relacional é o resultado de um relacionamento duradouro entre empresa e cliente. Mas ela salienta que as vendas não só ocorrem por um acúmulo de atitudes positivas por parte do vendedor e da empresa como também pela somatória de diversas ações baseadas na relação custo X benefício:

Preço X qualidade
Preço X desempenho
Preço X durabilidade
Preço X utilidade
Preço X prazo de entrega
Preço X condições de pagamento
Preço X certeza de novos fornecimentos
Preço X garantia
Preço X serviços
Preço X imagem

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2) Compras: as pré-determinadas e as ocasionais

Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, divide as compras em dois tipos: pré-determinadas e ocasionais. Os clientes pré-determinados saem em busca de um determinado produto, serviço ou informação. Já os ocasionais compram por impulso, gerado através do produto, atendimento ou situação. Para identificar cada cliente, ele recomenda prestar bastante atenção na abertura da venda. “A forma como o cliente responde à abordagem do vendedor ou até mesmo como o próprio cliente se comporta quando entra na loja, dirigindo-se a uma seção ou então às perguntas objetivas e diretas que faz dão sinais do tipo de comprador que ele é.”

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Gigantes das Vendas – Raúl Candeloro e Luis Paulo Luppa
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3) Inadimplência: como minimizá-la?

O que a empresa e o vendedor podem fazer para minimizar a inadimplência? Carlos Monteiro, especialista em sistemas de financiamento, afirma que respeitar a necessidade do consumidor é a principal conduta para assegurar um baixo índice de inadimplência. “É se limitar a vender aquilo que o consumidor quer ou precisa comprar. É não ultrapassar a esfera daquilo que ele pode, aproveitando-se da empatia identificada entre o vendedor e o consumidor.”

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4) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA,

Esta semana temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Carreira: O que os outros sabem – Por José Mello Jr.

b) Motivação: Beleza é fundamental no mercado de trabalho? – Por Wilson Mileris

c) Varejo: Ponto ômega – Por Moacir Moura

5) COMENTÁRIO DA SEMANA – Ivan Guimarães

Quero parabenizar toda a equipe da “VendaMais” por essa excelente publicação que é indiscutivelmente a maior ferramenta de trabalho disponível no mercado de vendas. Sinto-me bastante acolhido e orgulhoso de fazer parte dessa comunidade que disponibiliza um fantástico manancial de informações para uma das atividades mais importantes de nossa economia. Que Deus continue iluminando a mente e o coração daqueles que fazem, com paixão, esse maravilhoso trabalho.

PARA TERMINAR: Pequenos gigantes – Bo Burlingham “É muito fácil confundir tamanho com excelência. Bem- sucedidas são as empresas que escolhem ser excelentes em vez de serem grandes.”

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br.
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