Validação Social: testemunhais, casos de sucesso e estatísticas

Validação Social: testemunhais, casos de sucesso e estatísticas

Uma das maneiras mais fortes e eficazes de aumentar as vendas de uma empresa é aumentando o que se costuma chamar de ‘marketing boca a boca’. Como diz meu amigo Sérgio Almeida, seus melhores vendedores são seus clientes satisfeitos.

A ideia então é fazer com que seus clientes falem bem da sua empresa (e de você) e indiquem ativamente seu nome para amigos, parentes e colegas sempre que surgir a oportunidade.

Isso não acontece por acaso e pode (deve!) ser trabalhado e estimulado se quisermos realmente aproveitar todo esse potencial. Inclusive, para quem quiser montar um excelente sistema de indicações e quiser se aprofundar no assunto, recomendo o livro Máquina de Indicações, do John Jantsch.

E já que estamos falando sobre boca a boca, hoje gostaria de falar com você sobre 3 tipos de feedback positivo que você deveria estar coletando dos seus clientes. Também criei um check-list rápido para ajudá-lo a visualizar o que pode melhorar se quiser ter mais resultados.

Os 3 tipos de feedback positivo que você deveria estar coletando para estimular o boca a boca e aumentar a validação social (quando as pessoas ‘validam’ seu trabalho) são:

  1. Testemunhais
  2. Estudos de Casos de Sucesso (ECS)
  3. Estatísticas

Para você analisar se está fazendo tudo que pode em relação ao assunto “Validação Social”, criei um questionário rápido de autoavaliação para você dar-se uma nota em relação a tudo que vimos.

Formulário de Avaliação: Validação Social (Raúl Candeloro / VendaMais)

  1. Estamos pedindo ativamente testemunhais para todos os nossos clientes?
  2. Estamos satisfeitos com a quantidade de testemunhais que recebemos?
  3. Estamos satisfeitos com a qualidade dos testemunhais que recebemos?
  4. Temos um sistema fácil, rápido e eficiente de coletar testemunhais de clientes automaticamente?
  5. Estamos usando de maneira eficaz os testemunhais de clientes que recebemos?
  6. Integramos de maneira inteligente e produtiva as mídias sociais na coleta de testemunhais?
  7. Integramos de maneira inteligente e produtiva as mídias sociais na divulgação e promoção dos testemunhais que recebemos?
  8. Utilizamos de maneira mais aprofundada os testemunhais dos nossos melhores clientes para criar estudos de caso de sucesso (ECS)?
  9. Estamos usando de maneira eficaz números, estatísticas e tabelas para reforçar nossos diferenciais, nossa seriedade e nossa competência?
  10. Estamos felizes com os resultados comerciais do uso de testemunhais, ECS e estatísticas?

Com base nesses resultados, comece a planejar o que pode ser feito para melhorar.

E você: o que tem feito para estimular seus clientes a darem mais testemunhais?

Abraço e boas vendas,

Raúl Candeloro

P.S. Texto resumido baseado na newsletter Gestão em Vendas. Para ler o artigo completo, incluindo dicas práticas sobre como implantar esta e outras ferramentas para melhorar suas vendas, assine o www.gestaoemvendas.com.br

P.S. 2: Precisando de vídeos para treinar sua equipe de vendas? www.canalvendamais.com.br

Entrevista

“Fórmula mágica não existe. Acorde logo cedo, tome um banho gelado, mire na sua meta, e vá trabalhar.”

Confira a entrevista com Aurelinaldo Gama.

Artigo da semana

Bom humor

Por Benedicto Ismael Camargo Dutra 

Humor é a capacidade de perceber, apreciar ou expressar o que é cômico ou divertido. Mas atualmente estamos enfrentando tempos de aspereza e amargura jamais vistas. Há muita tristeza e raiva. Parece que uma nuvem escura nos impede de cultivar a alegria. É como nos versos do cantor e compositor Taiguara: “Só encontro gente amarga mergulhada no passado, procurando repartir seu mundo errado, nessa vida sem amor que eu aprendi”.

As pessoas deveriam preferir repartir somente alegria e bondade, ao invés de amargura e insatisfação, propiciando uma forma descontraída de trabalhar. Um ambiente negativo contamina seus integrantes, subtraindo o entusiasmo e trazendo o desânimo. O humor ajuda a construir uma atmosfera positiva, contribuindo para reduzir as tensões, estresse e insatisfação. 
Bom humor não combina com a hipocrisia que reprime o ser, machuca o coração e gera tristeza. Os atos devem estar em harmonia com o querer interior. E não há nada mais animador que uma boa risada.

Gargalhadas genuínas têm um efeito positivo, criando um estado de espírito com o qual é possível trazer à tona outras boas emoções. Além disso, ajudam a diminuir o estresse, relaxar a tensão muscular e reduzir a pressão sanguínea. É recomendável observar o comportamento espontâneo das crianças e lembrar que também mantemos uma criança interior que precisa ser liberada de vez em quando para nos ajudar a levar a vida com mais leveza.

Atualmente há muita agressividade. O antídoto para isso é rir porque essa simples ação produz bons efeitos sobre as pessoas que partilham a vida social. Quebra o gelo, estabelece intimidade, liga-nos uns aos outros, gera boa vontade e diminui a hostilidade. Rimos para reduzir a tensão e desarmar as pessoas, criando uma ponte para conduzir ao comportamento amistoso. Mas a risada precisa ser sincera para estabelecer a sua mágica. Pessoas sem senso de humor, geralmente não acham graça em situações comuns. Estão preocupadas com “coisas mais sérias”. Suas fisionomias apresentam-se duras, frias. Não aceitam quebrar o gelo ou abrir brechas nas barreiras que impõem em torno do “eu interior”.

O bom humor cria otimismo, perseverança, a confiança de que tudo vai dar certo. E, se der errado, a pessoa estará pronta para um recomeço. É uma qualidade positiva para a realização de qualquer empreendimento. Aumenta a habilidade e a rapidez na hora de tomar decisões. Deixa as pessoas menos egoístas. Nos faz perceber que a maior parte das situações que vivemos não é nem muito importante, nem muito séria, nem muito grave. Elas fazem parte do aprendizado e da colheita daquilo que semeamos. Há solução para tudo.

Esse estado de ânimo estimula a intuição, a percepção e a imaginação, favorecendo respostas rápidas e criativas devido à maior capacidade de se estabelecer conexões cerebrais em maior número, o que aumenta a probabilidade de se explorar sempre novas possibilidades.

Charlie Chaplin dizia que “um dia sem sorriso é um dia desperdiçado”. Os escoceses têm um provérbio que diz: “Sorrir dá mais luz e custa menos que a eletricidade”. Sorrir é um hábito das pessoas bem humoradas, que estão de bem com a vida e que gostam de colaborar com os outros. Portanto, vale a pena sorrir, qualquer que seja a circunstância.

Estamos enfrentando uma época repleta de asperezas e dificuldades. As trevas dos erros humanos ainda exercem forte domínio. A situação tende a piorar, pois a reciprocidade envia os seus golpes para todos os lados. É preciso ser forte.

Para preservar a harmonia e manter o bom funcionamento das equipes, torna-se indispensável preservar a harmonia. Eliminar as brigas. Buscar a reconciliação amistosa, estendendo a mão ao companheiro. Eliminar a inveja, o rancor e a vaidade, a mania de sempre ter razão, o querer ser melhor. Sem bondade não se constrói nada duradouro.

Temos de estar atentos nas formas de pensamentos que estão sendo geradas, evitando desentendimentos e mantendo a serenidade. Não deixar que a mágoa ou a irritação encontrem brechas. Somente alegria e serenidade poderiam ter entrada em nosso ambiente. Formas de contentamento são o que há de melhor para embelezar a vida, propiciando equilíbrio emocional e saúde.

As mudanças bruscas, os aborrecimentos, o encontro com pessoas negativas, com pessoas que sabem que estão agindo de forma errada, mas não querem modificar o seu comportamento, as dificuldades, tudo isso contribui para gerar desânimo. Para enfrentar essa situação, a chave está no pensamento positivo, nas palavras e atitudes construtivas, na conscientização, no querer forte e corajoso para resistir com confiança e alegria.“Um riso alegre, cordial, é o maior adversário das trevas. Só que não deve ser um riso malicioso.” (Mensagem do Graal, Cismadores, vol.3)

Benedicto Ismael Camargo Dutra é Graduado pela Faculdade de Economia e Administração da USP, e associado ao Rotary Club São Paulo. Realiza palestras sobre temas ligados à qualidade de vida. É também coordenador dos sites www.vidaeaprendizado.com.br e www.library.com.br, e autor dos livros “ Conversando com o homem sábio”, “Nola – o manuscrito que abalou o mundo”, “O segredo de Darwin”, e “2012…e depois?”. E-mail: bicdutra@library.com.br.

Certificação VendaMais

Agora o mercado vai ser dividido entre quem tem e quem não tem!
Confira o mais novo aprovado: 

Anatolio Soares Marmorato de Almeida Nogueira – 189

Participe deste movimento de profissionalização do mercado de vendas brasileiro!
Conquiste você também a Certificação em Vendas VendaMais

Inscreva-se: www.certificacaoemvendas.com.br

Opinião do leitor

Excelente leitura, a Revista VendaMais é uma ferramenta orientadora para muitos profissionais, vale a pena, sou assinante há muitos anos. Os autores são felizes em seus exemplos.

Conrado Reblin

Para pensar

"Há flores por todo canto. 
Para quem quiser enxergá-las".

(Henri Matisse)