Uma verdade em Gestão Comercial que não quer calar

Na semana passada escrevi um texto com 10 histórias tristes em vendas que deu bastante o que falar. Fazia tempo que não recebia tantos e-mails e mensagens sobre um assunto.

Hoje quero continuar falando sobre este tema, mas com um foco diferente.

Uma das coisas que mais tenho notado em projetos de mentoria e acompanhamento de vendas é que muitas equipes comerciais estão desnecessariamente inchadas.

Isso provoca um aumento de custos em cascata em salários e tributos extras que não precisariam ser pagos.

Exemplo: vamos dizer que você sua meta seja vender R$ 100 mil no mês. (Números fictícios, estou apenas exemplificando).

Você poderia chegar a este resultado com:

  • 1 vendedor que venda R$ 100 mil;
  • 2 vendedores que vendam R$ 50 mil;
  • 3 vendedores que vendam R$ 33.333,33;
  • 4 vendedores que vendam R$ 25 mil;
  • 5 vendedores que vendam R$ 20 mil;
  • 10 vendedores que vendam R$ 10 mil;
  • 20 vendedores que vendam R$ 5 mil;
  • E assim por diante.

Note que, embora o faturamento para a empresa seja o mesmo (no exemplo acima, vai dar sempre R$ 100 mil), os custos financeiros seriam completamente diferentes.

Se fôssemos abrir esses cenários, teríamos uma planilha interessante, com salários, comissionamentos, custos trabalhistas e outros adicionais para cada situação.

Raramente vejo uma simulação dessas sendo feita. Resultado: custo de venda muito mais alto do que deveria ser.

Com a partir de quatro ou cinco vendedores você já precisa de um supervisor; a partir de dois supervisores, com mais ou menos 10 vendedores, já precisa de um gerente (de verdade, não um supervisor dizendo que é gerente). Ou seja, os custos e a complexidade vão se somando em cascata.

Pior: se você tem uma boa parte da equipe ineficiente, começa a ser influenciado por esses resultados baixos de diversas formas.

  • Começa a achar que a meta está alta demais, difícil de alcançar.
  • Começa a achar que os clientes estão realmente sendo exigentes demais e trocando apenas por preço.
  • Começa a dar atenção demais aos pedidos de descontos e precificação menor dos vendedores (vendedor bom vende com preço mais alto, em média).
  • Começa a ser pressionado para gastar cada vez mais em marketing/propaganda/prospecção (mesmo com a equipe de vendas tendo resultados baixos de conversão e aproveitamento de oportunidades).
  • Motivar e engajar a equipe passa a ser um desafio diário – todo dia uma nova luta.
  • Os melhores vendedores passam a procurar oportunidades em outros lugares. Se ficam, viram estrelas (pois sabem que trazem a maior parte do resultado no mês).
  • O gestor ou a gestora fica mentalmente esgotado, pois no começo este cenário parece desafiador, mas depois de um período prolongado tirando magicamente coelhos da cartola e se virando para bater a meta aos 47 do segundo tempo, chega uma hora em que a energia esgota – fisicamente e mentalmente. Ninguém aguenta ficar eternamente numa esteira!

O pior de tudo isso é que não é culpa da equipe. Vou repetir: não é culpa dos vendedores.

Não existe vendedor ou vendedora que acorde e diga: “Hoje vou ser um fracasso! Hoje vou ter resultados medíocres e vou ficar ainda mais longe da meta. Hoje vou ganhar tão pouco dinheiro que não vou nem conseguir pagar as contas do mês. Hoje acordei para me arrastar! Vou quebrar o recorde mundial de dar descontos!!!”.

Todo vendedor ou vendedora é, por definição, um/a otimista. Você precisa muito acreditar em algo maior, precisa ser otimista e positivo/a se quiser ter resultados em vendas.

Todos os dias falamos com pessoas que não conhecemos e, só com a nossa conversa, fazemos recomendações, sugestões e direcionamos uma parte da vida dos nossos clientes, que confiam em nós, que entregam uma parte do seu tempo, energia e dinheiro para que, de acordo com nossas recomendações e sugestões, possam ter um produto, serviço ou solução que melhore suas vidas, seu trabalho, seus resultados.

Isso é uma responsabilidade tremenda. E precisa ser um eterno otimista para acordar todos os dias e dedicar-se de corpo, coração e alma a cumprir essa missão.

O que não significa (pelo contrário) que sejamos todos competentes nessa missão. As pessoas confundem muito dedicação com competência. Precisamos separar as duas coisas.

Dedicação, entusiasmo, amor pela profissão… tudo isso é fantástico. Mas não é competência.

Quando você tem 10 vendedores e dá aos 10 cem oportunidades de vendas e um mês para trabalhar, basta ver a curva de resultados ao final do mês para entender que as habilidades e competências são diferentes. Não é incomum um bom vendedor ou boa vendedora vender O DOBRO do que o último colocado.

Na maioria das empresas os vendedores não acompanham nem os números ou indicadores mais básicos, como número de contatos, taxas de conversão, valor médio de compra, tempo médio de fechamento, taxa média de desconto, gestão de mix, positivação da carteira.

E se eles não estão acompanhando, adivinha quem mais não está – e cuja função seria basicamente melhorar esses números?

Exatamente… gestores de vendas.

Não sei bem o que andam fazendo…

Vendas é meritocracia. Não tem onde se esconder. Ou você vende ou não vende. Algumas pessoas são até boas de embromation e enrolation por um tempo, mas depois de um certo período sem vender fica claro que algo precisa mudar.

Se uma boa parte da equipe não está sendo eficiente e fica muito aquém da meta, não é culpa da equipe. Isso é só sintoma das reais causas do problema.

Tudo isso tem solução. Para mim, passa necessariamente por avaliar os passos da venda e melhorá-los.

Mas passa inicialmente pela atitude humilde de pensar que algo pode ser melhorado.

Se a pessoa tem mentalidade fixa, acha que a habilidade não se desenvolve, que quem é bom não precisa fazer muita força (se não, não é bom – essa é a lógica do mindset fixo), se acha que curso, leitura, troca de experiências é tudo bobagem, então realmente fazer um curso ou estudar pode ser perda de tempo, energia e dinheiro.

Mesmo a pessoa tendo resultados pífios, medíocres, ela investe toda sua energia e inteligência em JUSTIFICAR os resultados negativos. Seria muito melhor ela canalizar essa energia e inteligência para rever seus processos, sua atitude, o que tem feito. Mas aí precisaria ter um pouco de humildade. E pessoas inseguras não conseguem ser humildes.

Para elas é mais fácil se ofender, se agarrar a um processo que claramente não está funcionando, terceirizar a responsabilidade ou culpa. Assumir que não está sendo competente como poderia (ou deveria?). Aí é demais.

É uma pena, pois vemos isso todos os dias aqui na VendaMais. E sabemos que podemos ajudar.

As aulas do meu curso online Alta Performance em Vendas começam em setembro. Temos centenas de alunos treinados todos os anos, temos páginas e páginas de testemunhais, temos empresas que inscrevem TODOS seus vendedores e treinam toda a equipe fazendo o APV.

E do outro lado temos os que acham que pagar R$ 500 por um curso é caro e que acham que dar R$ 500 de desconto TODOS OS DIAS é normal.

Que acham que pagar R$ 500 num curso é caro, mas que ter mais da metade da equipe sem bater a meta é normal.

Nessas horas sinto que a grande trava não é o vendedor: é o gestor ou gestora, que tem medo de admitir que a equipe precisa de ajuda. Como se isso fosse de alguma forma admitir sua incompetência.

Líder, recado especial para você: incompetência é ver a equipe claramente abaixo do seu potencial e não fazer nada. Principalmente se isso estiver baseado em medo de mudanças, em insegurança pessoal, em preguiça de ter que revisar processos obsoletos que não funcionam mais, mas que, por serem conhecidos, são cômodos e seguros.

O mundo está mudando, clientes estão mais exigentes, a concorrência está mais agressiva. Mude você também – é bom, e você (e sua equipe) vão ficar melhores ainda. A vida é muito curta para viver com o freio de mão puxado ou abaixo do potencial e de ganhar o que você realmente merece.

Abraço e boas vendas,

Raul Candeloro
Diretor

P.S: Aulas do APV começam em SETEMBRO, já vá se programando. Toda segunda-feira tem uma aula nova, são 10 semanas de curso, pode bloquear entre 60 e 90 minutos por aula. Você assiste onde e quando quiser (só precisa de uma boa internet e um computador para assistir os vídeos). Pode assistir às aulas quantas vezes quiser enquanto elas estiverem disponíveis. E todos os alunos matriculados no curso recebem certificado de conclusão ao apresentarem o trabalho final (sem trabalho não tem certificado… ao contrário de outros cursos em que você paga e leva, aqui a gente é mais sério e exige mais).

Você pode fazer sua inscrição aqui: www.institutovendamais.com.br/apv. Interessado ou interessada em inscrever toda sua equipe de vendas? Faça uma inscrição em grupo: raul@vendamais.com.br