Três dicas sobre negociação

Por João Baptista Vilhena e Luís Roberto Mello

Um “não” dito com a mais profunda convicção é melhor e maior do que um “sim” dito simplesmente para agradar ou, o que é pior, para evitar problemas.
Mahatma Gandhi

Liberdade não é a ausência de compromissos, mas a capacidade de escolher – e me comprometer – com o que é melhor para mim.
Paulo Coelho

A negociação pode ser vista como um jogo, onde os participantes atuam de forma estratégica, fazem escolhas e obedecem regras, claras ou não.

Dentre os vários jogos que podem exemplificar o processo de negociação, há um que gostamos muito, pois traz à tona características importantes do processo. Trata-se do Jogo da Galinha. Neste jogo, dois adversários colocam seus carros em uma mesma direção, em sentidos contrários e devem acelerar ao máximo um na direção do outro. Aquele que desiste primeiro e desvia seu carro, perde (e se torna a “galinha”) e o que permanece na direção inicial, ganha.

Se você estivesse participando de um jogo como esse, quê estratégia adotaria?

Uma primeira ideia é: “eu não jogaria esse jogo”. O que, certamente, trata-se de uma opção razoável. Isso porque há jogos – e negociações – dos quais não vale à pena participar. Imagine uma pessoa com alto grau de moralidade em suas ações que esteja negociando com pessoas que se pautam de forma oposta. Ou ela será manipulada pelos outros ou terá que abrir mão de sua ética. Muito provavelmente, não é uma boa opção participar desse arranjo.

Contudo, os especialistas no “Jogo da Galinha” defendem que a melhor estratégia a ser adotada é retirar o volante da direção do carro e arremessá-lo longe, fazendo isso de forma tão explicita que o outro participante veja tal ação. Por quê? Desse modo você demonstra ao outro que não poderá abrir mão de sua trajetória, impondo a opção de desviar ao outros – ou os dois acabarão mortos.

Assim como nesse exemplo, nas negociações é preciso deixar claro para a outra parte que há determinados elementos ou critérios dos quais você não abre mão. Se por um lado, não há negociação se não houver concessões, o negociador também precisa definir que aspectos devem obrigatoriamente fazer parte do acordo para que ele o aceite – e o mais importante, deixar isso claro para a outra parte.

Um fato histórico que caracteriza essa ideia de assumir compromisso com algo do qual não se abre mão ocorreu na chegada dos espanhóis à América. O navegador Hernán Cortéz, para demonstrar a seus liderados que não abria mão da conquista da nova terra, mandou queimar as caravelas logo após o desembarque – não havia outra opção a não ser a vitória.

Durante o planejamento da negociação, você deve avaliar: Do que eu não abro mão? Com o que eu assumo compromisso? E, em decorrência, questionar: Esses compromissos fortalecem ou enfraquecem minha posição? Nas negociações comerciais, há compromissos que tendem a fortalecer a posição do negociador – compromisso com a qualidade e com a marca da empresa. Nesse caso, o negociador deve sempre resguardar o nível de qualidade daquilo que comercializa e, por conseguinte, o valor da marca, pois, do contrário, destruirá valor de sua proposta e deteriorará a percepção do mercado em relação a sua empresa. Em compensação, há compromissos que enfraquecem a posição do negociador. Por exemplo, posições do tipo “cobrimos qualquer oferta” e “o cliente tem sempre razão” são sempre perigosas.

A escolha dos compromissos a seguir aponta a necessidade de se aprender a dizer não à outra parte. Muitos negociadores têm essa dificuldade. Como diz William Ury, um dos maiores especialistas em negociação do mundo, “aos poucos me convenci de que a principal pedra no caminho não costuma ser a incapacidade de chegar ao sim, mas a incapacidade anterior de chegar ao não. Quase sempre, não conseguimos dizer não quando o desejamos e sabemos ser necessário. Ou dizemos não, mas de uma forma que impede o acordo e destrói relacionamentos. Sujeitamo-nos a exigências inadequadas, à injustiça e até ao abuso – ou partimos para a briga destrutiva da qual todos saem perdendo”.

Como, então, tornar positiva uma ação negativa direcionada à outra parte? Em primeiro lugar, o não deve ser dado com convicção, mas não com agressividade. Em segundo lugar, o não deve vir acompanhado de uma justificativa (nada pior do que o diálogo: – Concorda? – Não? – Por quê? Por que não.). Em terceiro lugar, o não deve vir acompanhado de uma alternativa (“Não podemos fazer desse modo, mas temos uma alternativa que melhora outros critérios do acordo”.).

É preciso ter em mente que o não é um elemento positivo em nossas vidas – apesar do paradoxo. Há uma experiência interessante narrada por Dan Ariely, economista e autor de diversos best-sellers – que apresentamos livremente a seguir. Pessoas foram colocadas para participar de uma experiência onde um software apresentava na tela de um computador três opções de quadriláteros que deveriam ser clicados pelos participantes (vamos chamá-los de “portas”). Cada participante poderia dar 100 cliques nos quadriláteros e acumular valores monetários que seriam pagos ao final da experiência. Contudo, cada “porta” dava um valor diferente ($0,05, $0,10 e $0,15) e o participante só identificava o valor de cada “porta” após clicá-la. Qual era o comportamento típico das pessoas? Elas clicavam na primeira porta e descobriam que ela pagava $0,05, clicavam na segunda porta e descobriam que ela pagava $0,10 e clicavam na terceira porta e descobriam que ela pagava $0,15. Daí para frente usavam todos os demais cliques na porta de maior valor e atingiam o resultado de $14,85 como prêmio pela participação na experiência (1 clique de $0,05, 1 clique de $0,10 e 98 cliques de $0,15). Alguns participantes, mais desconfiados, voltavam a clicar nas portas de menor valor para confirmar que os ganhos seriam menos atrativos e finalizavam a experiência com valores um pouco menores (algo como $14,70, com 2 cliques de $0,05, 2 cliques de $0,10 e 96 cliques de $0,15).

Não satisfeito, o pesquisador mudou o software – agora as “portas” diminuam de tamanho quando não eram clicadas e desapareciam caso não fossem escolhidas em 10 cliques seguidos. Caso, porém, o participante voltasse a clicá-la, ela retornava ao tamanho inicial e recomeçava a contagem de 10 cliques para o desaparecimento. O que aconteciam com os participantes nessa nova versão da experiência? Muitos deles, ao verem as “portas” sumindo, clicavam sobre elas mesmo que seus valores fossem menores, simplesmente para mantê-las abertas.

Quantas vezes em nossa vida não optamos por alternativas menos vantajosas simplesmente para manter as “portas” abertas? Um cliente que só nos causa problemas, mas que queremos manter em nossa carteira, apesar de não ser um cliente lucrativo. Um emprego que não nos traz realização, simplesmente pelo medo de mudar. Uma atividade que obrigamos que seja feita por nossos filhos, pelo fato de outras crianças também participarem sem avaliar se eles têm afinidade ou não com a mesma.

Nesse caso, vale uma reflexão sobre o que afirma Malcolm Gladwell, colunista do New York Times e autor de inúmeros best sellers. Entre outros fatores, ele aponta que uma das razões de uma pessoa ser bem sucedida em alguma atividade é a regra das 10 mil horas – ou seja, se você dedicar essa quantidade de tempo a alguma atividade, você será excelente nela. Fazendo algumas contas: a) se você dedicar 10 horas por semana a uma atividade, acumulará cerca de 500 horas de atividade por ano e demorará aproximadamente 20 anos para chegar às 10 mil horas; b) se você dedicar 3 horas por semana a uma atividade, acumulará cerca de 150 horas por ano e demorará aproximadamente 65 anos para chegar às 10 mil horas.

Mas, o que fazem muitos pais em relação a seus filhos? Colocam-nos para fazerem várias atividades diferentes – natação, balé, violão, inglês, etc. Com isso, seus filhos dedicam a cada atividade uma quantidade de horas semanais muito pequena para que haja tempo hábil no acúmulo das 10 mil horas. O que, então, deveriam fazer? Descobrir a atividade em que o filho demonstra mais aptidão e colocá-lo para praticar o maior número de horas possível – fechando as outras “portas” e aumentando sua habilidade. Fechar portas pode ser, no fim das contas, mais vantajoso.

Ao negociar, seja com compradores ou com filhos, lembre-se que você precisa assumir compromissos, usar o não de forma positiva e fechar “portas” que não sejam atrativas – a chance de aumentar os ganhos, nesse caso, é maior.

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