Treinamento e desenvolvimento em vendas

Patrick ValtinPatrick Valtin, renomado palestrante, coach e consultor de empresas, em entrevista exclusiva fala sobre sua jornada, suas ideias e conceitos em vendas e treinamento.

1 – Vamos começar falando sobre você para que nossos leitores possam conhecê-lo melhor. Pode nos contar um pouco de sua jornada antes de começar na New Era Management?

Minha experiência profissional com empresas americanas e europeias, mais o meu histórico pessoal como vendedor que começou bem cedo (aos 15 anos), me proporcionaram uma preferência por princípios administrativos realistas que podem ser aplicados por donos de negócios pragmáticos ao redor do mundo.

Obtive minha graduação em MBA pela Moore Business School, USC em 1982 (Master of international Business Studies), e também completei o “Hubbard® Organization Executive Course” em 1992, um curso especializado para consultoria de empresários e executivos de empresas de pequeno e médio porte.

Atuei com Consultor Internacional de Administração para o governo da Bélgica entre os anos de 1986 e 1988. Buscando uma maneira de ajudar donos de pequenos negócios, eu iniciei a empresa U-MAN Bélgica em 1988. Esta empresa se tornou líder no seu campo de atuação e permanece até hoje como a maior empresa de treinamento para pequenos negócios na Bélgica.

Viajei por mais de 30 países nos últimos 20 anos e treinei mais de 85000 pessoas nas áreas de recrutamento, vendas, marketing, desenvolvimento de recursos humanos, organização e liderança.

Nos últimos 22 anos, tive clientes e participantes de seminários de todo tipo de setor imaginável, desde negócios em crescimento a corporações multinacionais. Como exemplos estão as seguintes empresas: USPS, Ford Motors, GM Motors, BMW, Renault, Mercedes, Toyota, Motorola, AIG, IBM, Remax, Century 21, ATT Canon, France Telecom e Hotels Accor.

Veja currículo completo em: http://patrickvaltin.com/about/

2 – Agora sobre a New Era Management. Com tantas empresas de treinamento e desenvolvimento já disponíveis no mercado, o que a New Era Management traz de diferente?

Meu trabalho é totalmente baseado em resultados. E depois de treinar e atuar como coach de mais de 100 mil executivos em mais de 30 países, eu não aceito idiotices insensatas. Meus clientes têm garantia de resultados.

3 – Você poderia nos dar um exemplo fora de seu workshop que reflete suas principais ideias e conceitos?

Eu escrevi um e-book intitulado “Crisis Buster” (Exterminador de Crise) em 2009 para ajudar meus amigos e clientes quando a crise mundial era grave. A mensagem principal é: aqueles que são bem-sucedidos, não obtém seu sucesso através da sorte ou favores – eles têm sucesso por causa da habilidade deles de DISCORDAR com o meio-ambiente (circunstâncias, políticos corruptos, quedas econômicas etc.). Eles simplesmente discordam de tudo isso.

E a vida é exatamente assim. Se você concordar com o meio-ambiente, não terá sucesso.

4 – De forma sucinta, que tipo de pessoa é atraída para seus workshops de vendas? Que tipo de conselhos devem estar procurando? Ou que tipo de problema eles devem estar tentando resolver?

Também escrevi outro e-book sobre vendas. A área de atuação em vendas mudou dramaticamente nos últimos anos. Você não consegue ser um vendedor de alto desempenho se vende da mesma forma que os outros. O maior desafio que qualquer profissional de vendas tem de resolver é CREDIBILIDADE. Para ultrapassar esta barreira é necessário usar o poder das Relações Públicas, não somente técnicas de vendas.

Existem muitas empresas e competidores que querem o dinheiro do cliente. Alguns usarão, de vez em quando, métodos desonestos para roubar seus clientes. Como você deve reagir? O que deve fazer nestas situações? Isso será coberto no meu seminário de vendas.

5 – Qual é a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse depois de ouvir sua apresentação?

Gostaria que começasse a usar os dados e dicas que passei no seminário. O sucesso do participante depende 49% de mim e 51% de si mesmo. Se alguém não acredita nisso não deve ir ao seminário. Eu não ministro uma simples palestra, mas um seminário intenso e rigoroso no qual os participantes terão que se empenhar. Aqueles que sobreviverem vão adorar e verão uma enorme diferença em sua vida. Mas eles têm de estar dispostos e prontos para APLICAR os dados.

6 – Que outros livros você recomendaria para alguém que quer mais informação sobre isso?

Estes são alguns dos meus livros favoritos “It’s Not What You Sell, It’s What You Stand For,” de Roy M. Spence (“Não é sobre o que você vende, é sobre o que apoia”). Outro é “The Ultimate Question 2.0,” de Fred Reichheld (“A questão máxima 2.0”). Eu também recomendo “The 22 Immutable Laws of Marketing” de Al Rise (“As 22 leis imutáveis do marketing”), pois provê conhecimento fundamental em Estratégia de Marketing – que todo profissional de vendas deveria ter.

7 – Qual é o maior erro que você vê os empresários fazerem nas áreas abrangidas por suas apresentações?

No meu e-book “Os 10 erros mais mortais” estão listados os maiores erros que os vendedores fazem. Cinco deles são:

  1. Concentrar-se muito no produto e não de forma suficiente no cliente;
  2. O vendedor não ouve, pior ainda, ele joga conversa fora;
  3. O vendedor faz sua apresentação técnica muito rapidamente;
  4. O vendedor age de forma muito lógica em sua apresentação;
  5. O vendedor não está consciente que sua atitude é mais importante que seus argumentos.
  6. Quais sugestões você daria para melhorar? Por onde devem começar?

Eles deveriam começar exatamente melhorando estes 10 erros mais mortais, tornando-se mais orientados ao cliente, obtendo a confiança do cliente, transformando argumentos lógicos em emocionais e comunicando-se com mais convicção e paixão.

9 – E sobre os gerentes e líderes de equipe? Em geral o que você acha que eles deveriam PARAR de fazer se querem melhorar os seus resultados? Alguma coisa que eles deveriam começar a fazer mais?

Eles deveriam ir a campo com mais frequência com seus vendedores. Eles têm a tendência de viver em sua “torre de marfim” e perdem a visão do mercado. Nada acontece até que alguém venda alguma coisa. Portanto, eles deveriam cuidar melhor da sua equipe de vendas e provê-la com o melhor apoio que merecem. Eles também deveriam educar os seus vendedores em marketing, pois a distância entre as duas funções está diminuindo bastante.

10 – Depois de toda a pesquisa que você fez para a New Era Management e suas próprias apresentações, e também com base em toda a sua experiência nesta área, que tipo de conselho você vê, que você discorda ou pensa que é enganoso?

Muita idiotice baseada em opiniões e não em fatos observáveis. Quando importantes decisões são tomadas no mundo dos negócios, leva-se em consideração muita opinião. A questão chave que você deve se perguntar em relação a qualquer sistema de gestão ou técnicas de treinamento é: qual é sua FUNCIONALIDADE? Funciona ou não funciona?

11 – Quais são os valores pelos quais a sua empresa vive e morre? Por que isso é tão importante para você?

NUNCA vender nada em que você não acredite. Se não consegue descobrir como e por que seu produto ou serviço está proporcionando mais felicidade aos seus clientes ou resolvendo um problema importante para eles, não venda este produto ou serviço.

12 – Olhando para trás, existe algo que você gostaria de ter sabido ou descoberto antes – alguma lição que teria ajudado a superar ou evitar algumas dificuldades pelas quais passou?

Eu aprendo todos os dias. Eu sempre permaneço aberto a ideias melhores, ferramentas mais funcionais. Não lamento nada do passado, pois eu vivo no futuro.

Currículo

Patrick Valtin – Graduado em MBA pela Moore Business School, USC em 1982 (Master of International Business Studies), e certificado no “Hubbard® Organization Executive Course” em 1992, um curso especializado para consultoria de empresários e executivos de empresas de pequeno e médio porte, Patrick Valtin é palestrante, coach e consultor de empresas. Já treinou mais de 75000 donos de negócios, empresários e executivos em 35 países diferentes. Ele ajudou mais de 1000 indivíduos a se tornar milionários ensinando o Sistema de Administração e Gestão mais prático e eficaz para criar prosperidade nos negócios. Seus treinamentos se destacam por serem bem práticos e conterem muitos exercícios.

Informações de contato:

E-mail: cplobr@uol.com.br
Para inscrição: www.dianetica.com.br

Para saber mais sobre Patrick Valtin:
www.neweramanagement.com
www.nofailhiring.com
www.patrickvaltin.com

Fone: (11) 5081-6711 ou (11) 5081-7385