Confira as estratégias adotadas pela rede atacadista pertencente ao GPA, que apresentou só no primeiro semestre desse ano crescimento de 24% na comparação com o mesmo período do ano passado
Quem observou o principal patrocínio do Campeonato Brasileiro de Futebol (o chamado title sponsor) desse ano pode até ter se surpreendido. Mas a história do grupo Assaí é muito mais longa do que se imagina. A primeira loja da rede atacadista surgiu em São Paulo em 1974. Em 2007, a rede passou a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. De lá para cá, enfrentou a crise econômica com recordes de vendas e aproveitou o momento para se diferenciar oferecendo preços competitivos não apenas aos médios e pequenos negócios, mas também aos consumidores finais.
A rede atacadista baseia fortemente sua estratégia em pesquisas, e já identifica uma importante mudança para o mercado brasileiro. Os clientes do popularmente chamado “atacarejo” (consumidores finais que estão comprando em redes atacadistas) voltam a procurar as marcas líderes. Se no auge da crise, o movimento por preços baixos foi intenso, agora o poder da marca volta a falar mais alto.
Para 58% dos clientes que consomem itens básicos, como arroz, feijão e óleo de cozinha, a marca é mais importante do que o preço. É o que mostra uma pesquisa do Assaí Atacadista realizada pelo Instituto Data Popular com 12 mil clientes da rede, de ambos os sexos, em todas as regiões do Brasil. O estudo revela também que a importância da marca subiu em todas as categorias, exceto frutas, legumes e verduras.
Leia mais detalhes sobre a estratégia da Assaí Atacadista, na entrevista a seguir com José Roberto Clovis, Gerente Geral Regional Sul da rede atacadista. E confira dicas e dados para também aplicar ao seu negócio.
Vamos começar pelo começo: como e quando surgiu o Assaí?
A primeira loja do Assaí Atacadista nasceu em São Paulo, no ano de 1974, com foco no abastecimento do pequeno transformador (dono de lanchonetes, restaurantes, pizzarias). Em 2007, passamos a fazer parte do GPA, uma empresa do Grupo Casino. Hoje, o Assaí Atacadista possui 132 unidades em 18 estados (AL, AM, BA, CE, DF, GO, MG, MS, MT, PA, PB, PE, PI, PR, RJ, RN, SE e SP).
Negócio de atacado do GPA, a rede opera com o formato Cash&Carry, conhecido como atacado de autosserviço, e está em plena expansão. Em 2017, a rede inaugurou 20 novas unidades no Brasil e fechou o ano com vendas brutas de R$ 20,1 bilhões. Expansão de 28% em relação ao ano anterior.
Quem é seu público-alvo e como vocês se diferenciam de outras empresas da área?
O Assaí atende pequenos e médios comerciantes e transformadores, além dos consumidores finais, que buscam economia em compras de grande volume. A política de dois preços é um diferencial da rede. Essa estratégia atende as necessidades de todos os clientes que tem acesso às lojas. Com essa dinâmica, o consumidor não precisa comprar uma caixa fechada de um produto para conseguir valores mais competitivos. A partir de pequenas quantidades, já é possível pagar o valor de atacado – essa informação está disponível nas etiquetas dos produtos expostos na área de vendas.
Além disso, o Assaí também disponibiliza cartão de crédito próprio, o Passaí. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não é preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.
Outro ponto atrativo do Assaí é a economia para o cliente. A compra pode ser de 15% a 20% mais econômica na comparação com o varejo tradicional, de acordo com dados da Nielsen. O Assaí oferece mais de 7 mil produtos entre itens de mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza.
Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos? Se sim, quais são?
Sim! Atuamos no atacado de autosserviços e oferecemos mais de 7 mil produtos, entre mercearia, alimentos, perecíveis, embalagens, bazar, higiene, bebidas e limpeza. Atendemos comerciantes e clientes finais que buscam economia em compras de grande volume. Aqui no Assaí, nossa intenção é manter sempre o bom atendimento, serviço de qualidade e comprometidos com a satisfação dos clientes.
Nossos valores:
- Poder de escolha do cliente;
- Poder da simplificação;
- Poder de impactar as pessoas;
- Poder de realizar todos os dias.
Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?
Na verdade, o Assaí e o formato de atacado de serviço como um todo se mostraram muito resilientes, apresentando crescimento significativo, apesar do cenário econômico desafiador.
Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio do Assaí nestes últimos meses?
O Assaí tem apresentando números significativos de crescimento. No primeiro semestre deste ano, por exemplo, a rede cresceu 24% na comparação com o mesmo período do ano passado.
O crescimento do Assaí pode ser explicado a partir de alguns fatores. Um deles é a assertividade do negócio e a adequação aos diversos públicos que frequentam as lojas, sejam eles consumidores finais em busca de economia, sejam empreendedores que buscam preço baixo para fazer girar o seu negócio de forma viável. Além disso, o momento econômico mais desafiador que o País vive nos últimos dois anos também colaborou para que as pessoas buscassem formas alternativas para economizar e encontraram no atacado uma opção que vale a pena.
De acordo com dados da Nielsen, aproximadamente 10 milhões de famílias migraram dos supermercados e hipermercados para fazer compras de abastecimento nas lojas de “atacarejo”, atraídos principalmente pelo preço. A Nielsen também aponta que uma compra em uma loja de atacado pode ser de 15% a 20% mais em conta, no valor final, na comparação com um canal de varejo tradicional.
Soma-se a esse cenário a aceleração da expansão do segmento, bem como do Assaí propriamente dito. Com o crescimento e a abertura de novas lojas, regiões e cidades que antes não tinham lojas de atacado nos arredores passam a conhecer o segmento e a optar por realizar suas compras nesse canal. Dessa forma, o atacado chega a novos lugares, atraindo novos públicos e se popularizando.
O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?
Nosso principal diferencial é aceitar pagamento com cartão de crédito.
Especificamente em relação a Vendas (que é nosso foco na VendaMais), como vocês treinam a equipe comercial para reforçar seus diferenciais e não cair na guerra de preços?
Nosso time do comercial passa por uma formação por meio da Universidade Assaí, tendo vários módulos que envolvem temas como: relacionamento, planejamento, tributação, influência em negociação, etc. Com isso, nosso time do comercial do Assaí busca sempre as melhores negociações com fornecedores locais, regionais e também as marcas líderes, para oferecer aos nossos clientes preços mais competitivos e as melhores oportunidades. Esse é o foco de todo o time.
O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?
Preço ainda é o que o cliente mais busca nas nossas lojas e trabalhamos para que ele encontre. Além disso, aceitar pagamento em cartão de crédito e o lançamento do Passaí são estratégias que têm se mostrado muito aderentes ao nosso negócio.
E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?
Lançamos no ano passado o Passaí, cartão de crédito próprio que passou a integrar as formas de pagamento aceitas nas lojas da rede em todo o Brasil. Com o cartão, os clientes têm a vantagem de pagar o preço de atacado comprando apenas uma unidade de determinado produto. Ou seja, não será preciso adquirir uma quantidade mínima definida para aproveitar a economia proporcionada nas compras em atacado. Esse benefício é inédito no segmento de atacado de autosserviço do Brasil.
O objetivo do Assaí com o cartão próprio é ter uma ferramenta que gere fidelização dos consumidores pessoa física, que passaram a comprar no segmento em busca de preços mais baixos e economia, oferecendo crédito de curto prazo. Mais de 350 mil clientes já adquiriram o cartão em todo o país. Além disso, nossa principal ferramenta de fidelização do cliente é, sem dúvida, os preços competitivos e o bom atendimento.
Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento do Assaí? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?
Investimos pesado em treinamento e capacitação dos nossos colaboradores para melhor atendimento e satisfação dos nossos clientes. Isso proporcionou maior envolvimento dos colaboradores com o Assaí que, sem dúvida, tem papel fundamental para os resultados que têm sido alcançados.
De 2011 para 2016, a taxa de engajamento dos funcionários do Assaí aumentou 34%, de acordo com a pesquisa interna realizada em 2016 pela AON com cerca de 20 mil profissionais da bandeira, que correspondem a 95% do quadro da companhia. Isso significa que ¾ dos funcionários da companhia têm alto nível de comprometimento emocional e intelectual com o ambiente de trabalho. Isso resulta em um comportamento direcionado para resultados positivos.
Além do crescimento da receita da companhia, melhoria nos benefícios, desenvolvimento das lideranças e reconhecimento das pessoas também constam entre os principais pontos identificados para este engajamento. Por exemplo, a melhoria da percepção de marca (+13%), gestão (+11%) e identificação com o Assaí (+10%).
Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?
O principal objetivo do Assaí é continuar crescendo e ampliando a sua participação em todo o Brasil.
Para saber mais
Acesse: www.assai.com.br
