Treinamento de vendas: internalizar ou terceirizar?

Está em dúvida se deve organizar um treinamento de vendas internamente ou se é melhor terceirizar essa função? 3 especialistas vão ajudá-lo a decidir!

O que você vai ler a seguir é um trecho da reportagem de capa da VendaMais de abril de 2014. Não é assinante, mas não quer mais perder nossos conteúdos? Clique aqui e faça já sua assinatura!

Não existe um consenso sobre os fatores que pensam na hora de decidir internalizar ou terceirizar o desenvolvimento de um treinamento de vendas.

No entanto, opiniões de diferentes especialistas podem ajudá-lo a formar a sua opinião.

Treinamentos técnicos x treinamentos comportamentais

treinamento de vendasPara J. B. Vilhena, os treinamentos técnicos (que dizem respeito às características, vantagens e benefícios dos produtos/serviços vendidos) costumam ser feitos com muita eficiência por profissionais da própria organização (que conhecem como ninguém o que vendem). Já os treinamentos comportamentais exigem um olhar de fora, pois nesses casos “santo de casa não faz milagre”.

O problema do “santo de casa”
no treinamento de vendas

treinamento de vendas: internalizar ou terceirizar? – Diego Rocha

Diego Rocha acredita que o problema dos treinamentos internos é que muitas equipes não reagem a esse tipo de estímulo… “é como o menino que a mãe olha e diz ‘Joãozinho, está na hora de cortar esse cabelo’, e ele finge que não ouve porque está feliz com a ‘juba’. Mas aí vem o vizinho e diz ‘nossa, Joãozinho, que cabeleira é essa?’, e faz com que o menino queira ir para o barbeiro na mesma hora. É que a influência de quem está de fora do contexto geralmente é maior do que a de quem está dentro do contexto”, analisa. “Assim, as equipes de vendas costumam aproveitar melhor treinamentos terceirizados”, conclui.

No entanto, Diego afirma que não é por isso que você não deva nem tentar fazer um treinamento interno. El mesmo destaca que, muitas vezes, ações gerenciais ou de metas trazem resultados interessantes e funcionam com bons motivadores de equipe. Portanto, a sugestão dele é que, para saber se seus vendedores se dão bem ou não com treinamentos internos, é preciso testar.

Carolina Manciola, que concorda com Diego, pontua que é preciso entender que equipes internas muitas vezes conhecem muito da empresa, da cultura e dos processos, mas nem sempre possuem didática para aplicar treinamentos. Além disso, de alguma forma, elas possuem um olhar “viciado” sobre a organização.

Os desafios de se terceirizar um treinamento de vendas

Por outro lado, empresas de consultoria precisam, muitas vezes, de uma grande imersão para se apropriarem da linguagem, dos processos e da cultura da organização. “Com isso em mente, destaco que é fundamental entender o objetivo do treinamento e quais os fatores críticos de sucesso para que esse objetivo seja alcançado para, a partir daí, ponderar quais questões são melhor atendidas por multiplicadores internos ou externos. É importante considerar questões como orçamento, disponibilidade de tempo e perfil da equipe. Muitas vezes, uma solução que combine equipe interna e externa pode ser bastante plausível, pois garante metodologia e profundidade”, analisa.

Ou seja, mais uma vez é uma questão de objetivos e de particularidades da sua empresa. 

O que levar em conta na hora de terceirizar um treinamento de vendas

Se decidir apostar no treinamento externo ou na combinação de ações internas e externas, não se esqueça de levar em consideração as seguintes dicas na hora de contratar alguém de fora para treinar sua equipe:

1) Capacitação técnica e prática

“Há uma ideia meio fantasiosa de que só porque as pessoas sabem fazer elas sabem ensinar. Antes de contratar alguém para treinar sua equipe veja se ela tem competência técnica para ensinar, se ela conhece o assunto e se tem experiências positivas como instrutor de treinamento”, recomenda Vilhena.

Diego Rocha concorda, e acrescenta: “a primeira pergunta que um vendedor participante de treinamento faz é: ‘esse cara já viveu na prática tudo que está tentando me ensinar?’. Se a resposta for não, o treinador perde a credibilidade com a equipe e, consequentemente, suas chances de sucesso”.

2) Preocupação com os detalhes da sua organização

Alfredo Castro“Um profissional que não se preocupa com os mínimos detalhes da sua empresa não pode treinar seus vendedores”, analisa Alfredo Castro.

Para ele, a análise do briefing enviado pela consultoria que possivelmente irá treinar sua equipe é parte essencial na definição de quem vai ou não treinar seus vendedores.

3) Alinhamento com a cultura da empresa

Maria Helena Cursino da RochaEmpresa a ser treinada e empresa terceirizada precisam estar conectados em termos de filosofia, pois, como diz Maria Helena Cursino da Rocha Azevedo, “podemos passar conceitos de vendas, mas não podemos mudar a cultura das empresas”.

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