Você sabe quais são as características de um bom treinamento de vendas? Está na hora de descobrir!
A seguir, apresentamos 12 boas práticas de treinamentos de vendas de sucesso. Acompanhe!
1) Frequência importa
A experiência prática dos gestores que responderam nossa pesquisa comprova o que sempre defendemos: você irá perceber melhores resultados em treinamentos à medida que intensificar a frequência deles.
Não existe um número mágico sobre quantidade/periodicidade de treinamento de vendas, mas é certo que uma convenção por ano é pouco para manter uma equipe engajada e preparada para vender o ano todo.
Workshops internos, palestras com profissionais experientes e que têm boas lições a ensinar, reuniões com o líder, rodas de trocas de ideias entre os vendedores da própria equipe são algumas das maneiras possíveis de treinar seus vendedores constantemente.
Aposte nisso e veja os resultados melhorarem dia após dia.
2) Invista em treinamento de vendas sobre produtos e serviços, mas com um porém
Responda rápido: você seria capaz de assegurar que todos os seus vendedores sabem absolutamente tudo sobre os produtos/serviços que vendem?
Ensinar tudo sobre os produtos/serviços é tão importante quanto ensinar técnicas de vendas. Afinal, não tem coisa pior que um vendedor que precisa consultar alguém para esclarecer uma dúvida de um cliente sobre determinado produto.
Por isso, aposte cada vez mais em treinamentos que fazem seus vendedores entenderem melhor os produtos/serviços que vocês vendem e dê um empurrão para que eles passem a vender mais itens do mix. Se estiverem bem preparados, os vendedores com certeza terão mais disposição para oferecer aos seus clientes “algo a mais” em cada venda.
Esse tipo de treinamento pode ser feito internamente e não gera muitos custos, então não há razão para deixá-los para “amanhã”.
Mas só tome cuidado para não fazer apenas treinamentos sobre produtos/serviços. Eles são fundamentais, mas não podem ser o único caminho escolhido para treinar a equipe. Diversifique!
3) Preocupe-se em treinar para criar um padrão de atendimento
Não há coisa pior para um cliente que uma empresa que oferece uma experiência diferente toda vez que ele tem algum contato com ela. O samba do crioulo doido precisa passar longe de sua empresa.
Uma equipe de vendas que tem uma metodologia de trabalho e um padrão de atendimento que é facilmente compreendido pelos clientes transmite muito mais credibilidade e favorece a construção de uma marca forte que será lembrada sempre por clientes e parceiros – e invejada por concorrentes.
Treinamentos eficazes propiciam esse padrão.
No entanto, tenha em mente que o objetivo não deve ser transformar os vendedores em robôs. Os resultados de uma “robotização” não são nada bons.
Acreditamos na criação de um padrão de atendimento, e não na formação de leitores de scripts de vendas.
4) Aposte em um treinamento de vendas objetivo para ter resultados efetivos
Você sabe quais são as principais dificuldades dos seus vendedores? Quais são as objeções que sua equipe mais ouve? Quais as principais reclamações de ex-clientes?
Essas informações precisam ser utilizadas por você na hora de definir o que será abordado em cada treinamento de vendas. Conceitos e teorias podem ser interessantes, mas às vezes tiram o foco do que realmente importa: a realidade da sua empresa.
Um treinamento, para ser efetivo, precisa ter como foco o dia a dia dos colaboradores da SUA equipe.
Por isso, foque em treinamentos que vão direto ao ponto e que sejam embasados na experiência da sua organização. São os que trazem os melhores resultados.
5) Conte com o apoio de seus campeões de vendas, mas tome cuidado
Exemplos práticos de uma realidade semelhante facilitam o aprendizado e tornam as lições mais fáceis de serem compreendidas.
Com isso em mente, pense no que seus campeões de vendas, concorrentes e empresas que você admira podem ensinar à sua equipe de vendas.
O campeão pode falar aos colegas sobre o que faz para conseguir resultados tão positivos, você pode apresentar os cases de concorrentes e abrir espaço para um brainstorming baseado no exemplo e histórias de outros segmentos podem ser utilizadas pura e simplesmente para inspiração.
Além de interessantes, esses treinamentos trazem excelentes resultados.
Mas aqui também vale um “porém”. Lembre-se, novamente, de diversificar os treinamentos.
6) Realize atividades dinâmicas
Vendedores estão cansados dos treinamentos sem graça e iguais de todos os anos!
Se você quer que sua equipe entre para o treinamento de vendas motivada e interessada, precisa se preocupar em trabalhar o conteúdo de forma dinâmica, levar o dia a dia de trabalho para o palco/sala de aula e utilizar materiais interessantes (como edições da revista VendaMais) como ferramentas de apoio.
Os gestores que participaram da nossa pesquisa mostraram que é isso que funciona em termos de treinamento de venda. As fórmulas prontas, os exemplos aleatórios e as frases motivacionais já não trazem resultados efetivos, motivação de verdade e uma reviravolta positiva na organização.
Lembre-se disso e abandone de vez os modelos prontos. Customização aliada a dinamismo é o que funciona.
7) Forneça pílulas diárias de treinamento de vendas
Um treinamento de vendas não precisa ser algo oficial para ser efetivo.
A presença do líder na rotina, mostrando-se próximo da equipe, falando sobre assuntos como mercado, políticas comerciais, objeções, CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes), entre outros assuntos, tem grande influência nos resultados de uma equipe de vendas.
A ideia de ver o treinamento como algo diário, e não pontual, acompanha a rotina dos líderes de sucesso. Pense nisso e comece a criar simples ações para desenvolver sua equipe dia após dia.
8) Atrele o treinamento de vendas a metas ousadas, e premie quem atingi-las
Traçar metas ousadas ao fim de um treinamento e premiar sua equipe por atingi-las é uma estratégia que apareceu seguidamente como exemplo de sucesso nas respostas que recebemos.
Quando o treinamento está atrelado a bonificações/premiações conforme os resultados obtidos, a tendência é que os vendedores fiquem ainda mais focados nos resultados.
Por isso, expanda suas preocupações e não ofereça “apenas” um treinamento interessante, mas algo que prepare seus vendedores para encarar metas ousadas. A premiação os motivará na busca pelos resultados.
9) Use a internet a favor do seu treinamento de vendas
Treinamentos pela internet podem ser uma ótima alternativa se você tem orçamento reduzido.
Muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram que treinamentos online têm contribuído para a formação de profissionais qualificados. O ensino a distância (EAD) é uma tendência fortíssima e comprovada pela nossa experiência.
Pense nisso e conte com a Soluções VendaMais (nosso braço de treinamento e consultoria) para colocar essas ideias em prática.
10) Seja o exemplo
Mahatma Gandi tem uma frase que resume bem a função de um líder. “Seja a mudança que você quer ver no mundo”.
Partimos do princípio que isso é regra para você, mas todo reforço é sempre válido.
Você deve ser o primeiro a colocar em prática o que foi visto no treinamento. Afinal, sua equipe é seu espelho!
Ou seja, participe de treinamentos você também. Assista a palestras de profissionais que o inspiram, leia muito sobre sua área, estude de diversas maneiras e compartilhe tudo isso com sua equipe. Só assim você poderá ser um exemplo aos seus vendedores. E isso os motivará a crescer profissionalmente.
11) Vá para a rua com seus vendedores
Com que frequência você vai a campo com seus vendedores?
Acompanhar a equipe de tempos em tempos é importante para ver o que cada um está fazendo de bom e detectar possíveis erros e vícios que podem estar afetando as vendas. Isso também é treinamento. E funciona muito bem.
Mas não utilize essa forma de treinamento para criticar o desempenho de seus vendedores. Faça uma análise quieta e, depois, sente-se para conversar com eles sobre o que observou. Aponte pontos fortes e fracos e apresente dicas do que eles podem fazer para minimizar as fraquezas e potencializar as forças. Eles nunca se esquecerão dos seus conselhos e, com certeza, terão resultados cada vez melhores.
12) Use indicadores de performance para avaliar seu treinamento de vendas
Grandes resultados foram celebrados por gestores que atrelaram seus treinamentos (e a cobrança posterior a ele) a indicadores de performance.
Abaixo listamos alguns, mas é importante que você pense em sua realidade e inclua indicadores específicos de seu negócio.
- Número de clientes prospectados (visitas, telefonemas, e-mails enviados, etc.);
- Número de clientes efetivamente abordados;
- Tíquete ou valor médio por venda;
- Taxa média de desconto;
- Número de fechamento de novas vendas;
- Percentual de clientes inativos reativados;
- Índice de satisfação dos clientes;
- Percentual médio de inadimplência;
- Prazo médio de pagamento.
E aí, vai apostar nisso?
Os resultados serão excelentes. Alguns sinais farão você ter certeza disso. Os quatro abaixo, por exemplo, foram apresentados pelos participantes da nossa pesquisa. Acompanhe (e inspire-se!).
4 sinais que comprovam que seu treinamento de vendas foi um sucesso
Equipe mais unida
Uma boa forma de mensurar o retorno e o sucesso do seu treinamento é analisando o comportamento da equipe após a aplicação.
Muitos gestores relataram que perceberam seus vendedores preocupados em ajudar uns aos outros após os treinamentos. Esse é um sinal evidente de que o treinamento funcionou.
Tenha isso em mente e passe a analisar não apenas os resultados práticos de vendas pós-treinamento, mas também o comportamento de seus vendedores. Por mais que no curto prazo isso possa não parecer tão importante, no médio e longo prazos você com certeza vai agradecer essa mudança de atitude.
Motivação em alta
Vendedores motivados são comuns em empresas que se preocupam em treinar sua equipe de vendas periodicamente.
Não queremos dizer com isso que você precisa oferecer aos seus vendedores aquelas palestras em que todos se emocionam, aplaudem de pé e choram ao afinal. Nesses casos, dois dias depois ninguém se lembra de mais nada.
O que queremos sugerir é que você motive sua equipe por meio da transmissão de conhecimento, mostrando que sua empresa está preocupada com o crescimento profissional dos membros da equipe, e não apenas com o lucro do fim do mês.
A consequência direta desse tipo de investimento são profissionais motivados e com desejo de superar metas e oferecer o melhor para a empresa. Foi isso, aliás, que afirmaram os gestores que participaram da nossa pesquisa. Acredite neles e aposte nisso!
Aprimoramento no relacionamento com os clientes
A melhora no relacionamento dos vendedores com os clientes também foi muito apontada pelos gestores como um dos resultados positivos dos treinamentos de sucesso.
E, como você sabe, bom relacionamento com os clientes ajuda a vender mais.
Por isso, preocupe-se em analisar também a relação vendedores-clientes no momento que sucede um treinamento de vendas. Se você perceber que a argumentação da sua equipe melhorou, que o feedback dos clientes é cada dia melhor e que há uma sinergia entre equipe e consumidores, pode ter certeza: o treinamento funcionou! Esse é um excelente indicador.
Mais prospecção
Nossa pesquisa mostrou ainda que treinamentos bem-sucedidos formam vendedores mais confiantes e preparados para prospectar. Por isso, verifique também, ao fim de cada treinamento de vendas, qual foi a evolução da sua equipe em termos de prospecção.
Fazer a conta não é difícil.
Analise os números antes e depois do treinamento. Se eles melhoraram (e continuarem melhorando com o passar do tempo) e se seus vendedores têm adotado novas e melhores técnicas de prospecção, é sinal de que o treinamento funcionou.
Conclusão: O fim do treinamento de vendas é apenas o começo
Um treinamento de vendas não pode acabar quando o palestrante vai embora, a cortina se fecha ou as luzes se apagam. Na verdade, o fim do treinamento é apenas o começo do processo de desenvolvimento da sua equipe de vendas.
Isso significa que o treinamento de vendas de fato acontece quando o vendedor coloca em prática as lições que aprendeu, que seus resultados começam a melhorar, que os clientes apresentam feedback mais positivos e assim por diante.
Dessa forma, é importante estar próximo dos vendedores no pós-treinamento.
Acompanhe, oriente, cobre e elogie. O fim do treinamento nunca chega, mas a melhora dos resultados dia após dia comprova que o investimento foi certeiro.
Quer saber mais sobre treinamento de vendas?
Clique aqui e confira os outros artigos que fazem parte desta série sobre o assunto.
