A transformação digital, o ser humano e a tecnologia no processo comercial

Transformação digital é o tema do novo ciclo da VendaMais Premium, o programa avançado de inteligência em vendas que, trimestralmente, entrega aos assinantes uma edição da revista VendaMais 100% dedicada a cobrir o assunto vigente, além de um treinamento completo para ser aplicado com a equipe e diversos materiais complementares – como videoaulas, e-books e webinars.

Na semana passada, para abrir os debates deste ciclo, Raul Candeloro e Marcelo Caetano (diretores da VendaMais e dois dos principais especialistas em vendas do Brasil) fizeram um webinar exclusivo para assinantes. 

Em cerca de 1h20, os dois responderam perguntas de quem estava assistindo, orientaram os assinantes em suas dúvidas específicas, apresentaram dicas práticas e sugestões realmente efetivas para quem está passando por um processo de transformação digital ou está começando a pensar sobre isso.

A repercussão entre nossos assinantes foi excelente. Então, decidimos apresentar algumas das principais reflexões para você. 

Acompanhe!

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Transformação digital, a pandemia de Covid-19 e a relação tecnologia x ser humano

A conversa começou com Candeloro e Caetano afirmando que a pandemia de Covid-19 apenas acelerou um processo que já estava em andamento. 

Falando especificamente sobre a área comercial, Candeloro pontuou que, com o cenário atual, ficou claro que algumas etapas da venda ficam mais eficientes quando são automatizadas. 

Porém, muitos gestores ainda estão reticentes por causa do impacto da adoção da tecnologia nos postos de trabalho. Ao que Raul Candeloro respondeu: “A tecnologia não substitui o ser humano, mas o ser humano que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe”.

Inclusive, neste sentido, Caetano lembrou que a transformação digital começa com as pessoas; a adoção da tecnologia é um etapa seguinte. “Entender esse processo e se engajar nele vai fazer você iniciar um processo de transformação comercial na sua área comercial e na sua empresa como um todo”, explica.

Por isso mesmo, Caetano acrescenta que é importante entender que a transformação digital não é possível em equipes sem lideranças focadas nesse trabalho e equipes engajadas nessa missão. “Então, olhe para os seus pares e analise: ‘essa equipe vai me levar me levar para uma transformação digital das minhas vendas, do meu negócio?’ Se concluir que não, então não vai acontecer”, dispara.

Custo de investir em tecnologia x custo de não investir

Assimilada a importância da transformação digital e de ter as pessoas certas para promovê-la, inevitavelmente, surge a questão “custo”. “O empresário não tem medo de olhar para uma folha de pagamento de dois milhões de reais por ano, mas tem medo de investir 100 mil reais em tecnologia. Esse é um desafio de ponto de vista que precisamos enfrentar”, analisa Caetano.

Raul Candeloro entra nesse debate combatendo a objeção “é caro” lembrando de Jack Welch. “Ele dizia: quando você vê o mundo fora se transformando mais rápido do que o mundo dentro, você sabe que tem ou um problema. Ou seja, tem o custo de fazer, claro, mas, às vezes, o custo da inação, da defasagem, é muito mais alto”, pontua. “Se você olha para a sua área comercial e percebe que está fazendo tudo igual ao que estava há 12, 24 meses, pode saber que está defasado, pois sempre dá para melhorar alguma coisa”, acrescenta.

Além disso, Caetano destaca que estamos vivendo uma era de barateamento na tecnologia. “Hoje é possível, por exemplo, contratar um robô para fazer o atendimento online 24h por dia para a sua empresa por R$ 1 mil por mês. Você pode dizer: ‘ah, mas mil reais por mês é caro’. Eu pergunto: ‘quanto custa uma pessoa para fazer esse serviço, com um script absolutamente programado?’ Porque é isso que o robô faz. Você o programa e consegue ter total controle sobre tudo”, destaca.

Portanto, a questão principal deixa de ser o preço em si, mas o que a tecnologia pode fazer por você, pela suas vendas, pela sua empresa. “Estamos olhando para a solução ou estamos olhando simplesmente para o problema?”, questiona Raul.

Sobre a escolha das ferramentas que vão auxiliar na transformação digital

Como destacou Candeloro no webinar, há muitas ferramentas disponíveis no mercado que podem auxiliar no processo de transformação digital de uma empresa. neste post, por exemplo, apresentamos 24 – divididas em oito categorias. Ou seja, a missão de escolher em qual ou em quais investir pode ser realmente complicada…  

Porém, o diretor da VendaMais tem boas orientações para ajudá-lo a encarar essa tarefa de maneira mais leve. “As pessoas querem uma bala de prata mágica, mas isso não existe. É preciso entender o que cada ferramenta oferece, fazer uma tabela comparativa, fazer com que algumas pessoas utilizem. Além disso, faz parte de um processo educativo falar com os fornecedores, testar três ou quatro antes de escolher as que você vai usar”, destaca Candeloro.

“Antigamente, as empresas ‘se casavam’ com um software. Ou seja, ficavam 10, 20 anos com o mesmo. Hoje em dia você usa um software por alguns anos e depois muda. E isso não significa que errou na escolha da ferramenta, é a evolução natural. Se não funcionou, bola pra frente. Não fique esperando para trocar. Não tem essa coisa de software da minha vida, príncipe encantado”, complementa Caetano.

E ainda, os dois destacaram a importância de, antes de escolher um software, entender por que ele é importante e o que precisa ser melhorado. “Mais importante do que decidir se devia estar usando essa ou aquela ferramenta, é pensar: ‘há algo que eu deveria estar fazendo e não estou?’ E se realmente decidir fazer, aí sim buscar a ferramenta para apoiar”, recomenda Candeloro.

Quer saber mais sobre transformação digital?

O que você leu aqui é um pequeno resumo de tudo que foi debatido no webinar exclusivo para assinantes VendaMais Premium. Quer assistir ao vídeo na íntegra e ter acesso a todos os demais conteúdos 100% focados neste tema que nossos assinantes receberão? 

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O que dizem os assinantes VendaMais Premium sobre o webinar

“O webinar abriu novas ideias para alguns projetos em andamento na direção de redirecionar o investimento em mais vendedores externos para ‘aquecedores de leads’, já que temos tido uma ótima resposta nos anúncios no Google Ads.

Ou seja, vou investir em uma pessoa com currículo  ligado ao Marketing digital e com vivência em gestão de contas para realizar internamente o trabalho que inicialmente um vendedor externo realizaria com custos muito maiores… vamos ver o que acontece!

Parabéns pelo trabalho, e obrigado.”

Paulo Henrique Garcia

“Quero parabenizá-los pelo webinar ‘O ser humano e a tecnologia no processo comercial’, pois o conteúdo foi muito rico em informações/orientações sobre como gerir uma equipe em tempos de transformação digital. Nós estamos vivenciado essa mudança na nossa empresa e, como vocês disseram, o processo para alguns colaboradores é mais difícil; temos que ter muita calma para mostrar que a tecnologia nos dá caminhos para aumentarmos as vendas positivando mais clientes e aumentando o mix de produtos.”

Dimas Beninca

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