Exact Sales: tecnologia automatiza prospecção e qualificação de clientes

Automatizar o processo de prospecção, procurando trazer cada vez mais informações para o vendedor e uma melhor qualificação de clientes. Esse é o objetivo do software Exact Spotter, desenvolvido pela Exact Sales. Fundada em 2015 por Théo Orosco e Felipe Roman, a empresa conta com uma carteira de mais de 2 mil empresas de todos os portes, e já despertou o interesse de fundos como Astella, Cventures e Vesper Ventures, tendo captado R$ 21 milhões em investimentos. Sua principal ferramenta, o Exact Spotter, visa popularizar o termo pré-vendas, gerando dados para que vendedores possam se dedicar a realizar vendas mais consultiva, ao invés de dispender tempo apenas buscando novos clientes.

Dentre as funções da ferramenta, ela possibilita, por exemplo, direcionar as perguntas certas a serem feitas e as respostas são transformadas em dados. As informações coletadas definem as estratégias a serem seguidas e os produtos ideais a serem vendidos para cada cliente específico. A inteligência artificial utilizada no Exact Spotter adapta o software a partir das conclusões definidas com as informações que são colhidas no momento do fechamento. 

Confira no vídeo a seguir um pouco mais sobre a ferramenta, nesta entrevista realizada com o CEO da Exact Sales, Théo Orosco. E leia a seguir a entrevista completa concedida com exclusividade para a VendaMais:

O que vocês oferecem exatamente na Exact Sales? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado? 

A Exact Sales atua no principal gargalo dos times comerciais: a geração de oportunidades e a conversão de vendas. Temos uma ferramenta de inteligência comercial para prospecção e qualificação de clientes potenciais. O Exact Spotter usa inteligência artificial para ajudar as equipes comerciais na tomada de decisão, garantindo eficiência ao processo. 

O diferencial do Exact Spotter é exatamente trabalhar com dados. De um lado, a ferramenta permite padronizar o atendimento comercial, com automação de fluxos de e-mails e ligações, por exemplo. Ela também possibilita a coleta pelo telefone de dados ricos de clientes potenciais e a organização desse material. A esses dados, juntamos dados públicos e também provenientes das estratégias de inbound marketing dos nossos clientes. Então, robôs interpretam esse conjunto de informações e dão respostas automáticas – por exemplo, qual é a probabilidade de fechamento de negócio com um determinado cliente potencial, baseada no seu histórico. 

O sistema é efetivamente uma máquina que aprende de acordo com as vendas que foram fechadas ou não. Ele abrange desde o atendimento por telefone (ligação por software, controle de quanto os vendedores estão ligando, a que horas as ligações dão mais resultados, etc.) até os contatos por e-mail. 

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Na VendaMais, somos 100% focados em vendas. Como os recursos do Exact Spotter podem ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso da plataforma de prospecção de vendas? 

Por meio de uma solução diferenciada, que combina um software inovador com um processo de pré-venda adaptado à realidade de cada empresa, o Exact Spotter ajuda a identificar leads com perfil de cliente ideal e maior probabilidade de conversão, dando eficiência às equipes comerciais. Ele funciona tanto para pequenas empresas quanto para as grandes, como SAP, Unimed ou Sebrae. Um exemplo é o da Welle Laser, que produz equipamentos para corte a laser. A empresa saiu de um faturamento de R$ 1,3 milhão para R$ 10,6 milhões depois de adotar o Exact Spotter. A empresa entendeu que quanto mais qualificasse seus leads, menor a chance de envolver os vendedores em reuniões improdutivas e maior o potencial deles de converter vendas, ainda que continuassem trabalhando o mesmo número de horas por semana. 

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço? 

Principalmente empresas que façam vendas consultivas, e não transacionais, tanto no segmento B2C (para consumidor final) quanto B2B (para outras empresas). Nesses casos, o Exact Spotter faz muito sentido. No B2C, o sistema é interessante para quem tem, por exemplo, um alto volume de entrada de leads. No B2B, a maioria dos nossos clientes tem uma originação de leads mais ativa. Para elas, não é preciso necessariamente ter uma estratégia de inbound marketing, é possível fazer uma prospecção ativa de clientes potenciais dentro da plataforma, transformando isso em uma máquina de vendas extremamente previsível. O software é muito usado por empresas do comércio de bens de consumo, duráveis ou não, de software, de serviço e ainda indústrias da transformação. 

Da mesma forma, que tipo de situação a plataforma não se propõe a resolver? 

O software não é uma solução ERP (software de gestão), CRM (software de gestão de relacionamento com clientes) ou de automação de marketing. 

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à prospecção de vendas? 

O primeiro erro clássico é não dar tempo para que as estratégias maturem. Pense no inbound marketing, por exemplo. As ferramentas de automação mais conhecidas indicam que essa estratégia leva de 10 meses a um ano para dar retorno, mas no sexto mês o executivo começa a achar que isso não funciona. O mais provável é que ele não tenha estudado para entender os prazos de maturação. Uma estratégia de outbound marketing começa a gerar retorno em 3 a 6 meses, mas é preciso ter pelo menos um semestre para que os ajustes possam ser feitos. 

O segundo erro é “gourmetizar” demais o trabalho de prospecção. A prospecção deriva do volume: alto volume de ligações, alto volume de conversas. Muitos empresários têm achado que o melhor é estudar bastante os clientes potenciais antes de ligar, mandar vários e-mails, e todo resto. Você pode, sim, ter um fluxo de e-mails preliminar, mas isso também toma tempo. Marylou Tyler, uma especialista em vendas, costuma dizer que “tempo rico é tempo em linha”. É no telefone que o pré-vendedor aprende como falar, o melhor tom de voz, que informações precisa coletar, como pode gerar valor para os clientes potenciais.  

Mudar muito, e muito rápido, de estratégia é a senha para não chegar a lugar nenhum. É preciso ter segurança nas escolhas e seguir um caminho. Aí a prospecção acontece de um jeito simples. 

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê? 

Um erro sério é não ter processos de venda bem definidos, deixando tudo na mão de uma única pessoa. Normalmente é o CEO da empresa ou ainda um “supervendedor”. Quando uma dessas pessoas sai da empresa, leva junto a sua carteira de clientes. A falta de processos causa perda do controle e da previsibilidade das vendas. 

Imagine que uma empresa está preocupada em otimizar a prospecção de vendas. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações? 

Antes de mais nada, empresas que adotam uma estratégia de outbound marketing, com prospecção ativa de clientes, precisam definir um padrão de atendimento, porque isso gera dados. Anote tudo, seja usando uma ferramenta como o Exact Spotter, seja no Excel. Os dados coletados durante a prospecção permitem identificar padrões e, a partir deles, replicar o que funciona. Se, durante um mês, um pré-vendedor falou com 300 ou 400 clientes potenciais, ele tem plenas condições de saber exatamente que percentual compra dos concorrentes, quais as dores mais comuns deles, etc. – desde que se adote um padrão de atendimento. 

Veja esse exemplo, de uma das indústrias que usam o Exact Spotter: percebemos que 18% das suas reuniões comerciais eram com clientes potenciais cujas linhas de produção não suportavam as máquinas vendidas por essa indústria. Significa que 18% do tempo dos vendedores estava sendo jogado fora, porque tecnicamente era impossível vender para aqueles clientes potenciais. Para montar um padrão de atendimento, é preciso avaliar quais são as perguntas corretas para qualificar um cliente potencial. 

Um segundo passo é ter uma pessoa dedicada à prospecção. Não dá para achar que uma pessoa só vai prospectar, ligar, qualificar e vender. Super-homens são improdutivos, porque quando estão ligando, não estão prospectando, e quando estão prospectando, não estão vendendo. A venda é cada vez mais chão de fábrica, quase uma linha produção. Então você precisa de motores que não parem. Se uma pessoa prospecta e vende, os motores podem parar em algum momento. 

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre prospecção de clientes e geração de leads com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão? 

Existe um mito de que as chamadas “cold calls” já não funcionam mais, que a prospecção ativa de clientes potenciais pelo telefone se tornou ineficiente com a ascensão do inbound marketing e da comunicação por e-mail. Não concordo. Há estudos indicando que para conseguir marcar uma reunião com um cliente potencial, 70% dos prospectadores ainda usam o telefone, e com sucesso1. A melhor estratégia de prospecção para as empresas, seja ativa ou passiva, depende dos recursos e objetivos de cada uma. Elas não se anulam. O melhor cenário, de fato, é aliar as duas a um trabalho minucioso de qualificação de leads para garantir a efetividade do trabalho.

1. Fact vs. Fiction: The Sales Prospecting Edition (Rain Group) 

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Exact Sales pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Oferecemos um diagnóstico gratuito dos processos comerciais para as empresas interessadas. É possível solicitar o contato de um dos nossos consultores nesse link. Além disso, vale a pena seguir a Exact Sales nas redes sociais: Instagram, LinkedIn e Youtube. Nelas, divulgamos periodicamente materiais educativos que produzimos.  

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