Por Valquíria Garske

O telefone facilitou nossas vidas desde muito cedo, pelo fato de que encurta a chegada da informação e derruba fronteiras.

Mas quando pensamos em vendas por telefone é normal lembrar de telemarketing, desse telemarketing de má qualidade que muitas empresas de serviços adotaram como prática (e que eu sinceramente não consigo fechar a conta de como obtém retorno financeiro disso): invasão, falta de preparo, script robotizado, falta de conhecimento dos vendedores.

Negociação por telefone não precisa ser assim: é possível sim usar o telefone como uma ferramenta de vendas e negociação e terminar o processo com um cliente muito satisfeito do outro lado da linha: não só com a praticidade do canal, mas também com a qualidade da venda.

Há mais de 15 anos atuando com equipes de vendas por telefone, reunimos no método CAMPEAO da Futuremark as principais práticas para que uma venda por telefone tenha sucesso. A base do método é que cada letra da palavra CAMPEAO significa uma etapa do processo de vendas e negociação e memorizando estas etapas e exercitando, você irá usufruindo melhor do canal de vendas por telefone: velocidade, praticidade, abrangência e objetividade.

Para que você melhore seu desempenho por esse canal, veja as nossas sete dicas e aprimore suas negociações por telefone:

C – COMECE A AQUECER

Junto com o telefone vem a internet e a facilidade de buscar informações prévias para garantir o sucesso da sua venda. A grande perda que temos no contato telefônico é não ver o cliente,por isso, prepare-se antes: tenha em mãos todas as informações que você precisa para não adiar o fechamento, prepare-se antes do telefonema (que geralmente é muito rápido) e organize-se para explorar a capacidade produtiva que o telefone lhe oferece, afinal, enquanto você se deslocaria para fazer uma visita, pode ter falado com mais de 20 pessoas usando o telefone como canal de comunicação.

A – Atraia e aborde o cliente

Nessa etapa você irá começar o contato telefônico em si. No telefone você precisa prender a atenção do seu cliente de forma rápida, já que você tem poucos segundos para causar uma boa impressão. Então, além de começar com uma boa energia na voz, é necessário que tenham uma abordagem atrativa, não caindo na tentação de usar perguntas corriqueiras que seu cliente está cansado de ouvir: “como está seu estoque”? “tem pedido pra mim hoje”?

Faça abordagens objetivas seguida de perguntas inovadoras que incentivem o cliente e interagir com você, por exemplo: “Meu nome é Valquiria, sou da Futuremark, nossa empresa presta consultoria focada no desenvolvimento de canais que geram incremento de vendas e queremos saber como está o desenvolvimento de novos canais de vendas na sua empresa?”

Pense que seu cliente precisa saber quem é você, de onde fala e o que quer com ele. E que ele precisa também falar com você.

M – Mantenha-se informado

Essa e a etapa da sondagem: uma das desvantagens do telefone é não poder ver o cliente,estar por exemplo numa loja e visualizar quem são os concorrentes com quem o cliente trabalha. Neste caso, é preciso perguntar. O objetivo da sondagem é saber qual a situação atual do cliente, quais as suas necessidades, desejo e o que faria ele aprovar a sua proposta.

É essencial que a sondagem venha antes da oferta, pois assim você poderá personalizar a sua apresentação.

P – Prepare-se para ENTUSIASMAR!

Chegou a hora de apresentar a proposta. Nesta hora convicção total!

É importante que você saiba bem quais são os benefícios que irão fazer a diferença para o seu cliente.

Saiba diferenciar características, vantagens e diferenciais. E sempre ressalte aqueles pontos da proposta que SOMENTE A SUA PROPOSTA TEM. São eles que farão a diferença na hora da negociação de preços, por exemplo.

E – Entenda as oportunidades

Após a apresentação da proposta, é normal que surjam objeções. Costumo dizer que somente um vendedor ingênuo entra numa negociação despreparado para as objeções. Por outro lado,se chegamos até aqui, é porque existe interesse real do comprador. Ninguém perde tempo apresentando objeções para um produto que não tem interesse em comprar.

Vendedores despreparados incorrem no erro de falar demais, sair argumentando sem parar,em vez de entender o seu comprador. Use perguntas para entender melhor as objeções do cliente e ganhar tempo para argumentar.

A – Atenção aos itens adicionais

Quando chegar no fechamento, é uma boa hora para propor itens adicionais. Sempre recomendo que a proposta seja personalizada aquilo que o cliente está pedindo e que os itens adicionais sejam tratados no final. É como você vender um carro: se começar a demonstração dando foco nos opcionais, vai confundir o cliente. Primeiro faça ele comprar o carro pelo mais importante: o modelo, o motor, o design. Quando ele deu ok na compra, você pode falar de película nos vidros, kit multimídia e outros opcionais que tenha para agregar valor ao produto que ele está comprando.

O – Olhar para o futuro!

Por fim, termine suas negociações pensando sempre nas próximas! Agende o pós venda e se certifique que fez tudo para que o cliente tenha sucesso com a compra que efetuou com você. É assim que irá garantir sua sustentabilidade, fazendo novos negócios com o mesmo cliente ou garantindo ótimas referências e indicações.

Convido você a participar da Semana da Negociação

2ª feira, começou a Semana da Negociação VM. Serão 5 dias com videoaulas gratuitas todos os dias com os/as maiores feras do Brasil em NEGOCIAÇÃO.

Valquíria Garske participa com o tema: Técnicas de negociação para vendas por telefone

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