Tangibilizar em cinco passos

Por Luciane Graboski

Com o avanço acelerado da tecnologia, o desafio de vender por telefone está se tornando quase uma missão impossível. Ledo engano! Vendedores de alta performance usam, ou pelo menos deveriam usar, a principal técnica de reversão de vendas: a tangibilização.

– Mas como fazer isso? – Você deve estar se perguntando. Muito simples! Para tangibilizar, é só seguir estes cinco passos:

  1. Domine o produto que vai vender, estude sobre ele, pesquise.

É difícil vender com qualidade quando não se conhece bem o produto.

  1. Transfira amor ao que faz, simples assim!

Tenha amor pela sua profissão e pelo produto que está sendo ofertado. É importante entender sobre ele e acima de tudo acreditar nele. 

  1. Faça uma autorreflexão: “Eu compraria esse produto?”

Se a resposta for sim, então faça uma outra pergunta: “Por que eu compraria esse produto?”. Se você responder que vai comprá-lo porque ele atende as suas necessidades, siga para o segundo passo: faça um exercício, analise como este produto pode despertar o interesse de outras pessoas. 

  1. Domine as técnicas de vendas.

Não é só de boa lábia que vive um vendedor de sucesso. Aliás, o sucesso de um vendedor é resultado da técnica que ele aplica.

  1. Tangibilize o produto para o seu cliente.

Torne-o palpável. Acredite, isso é possível. Tangibilize desde a importância do cliente para a empresa, até tangibilizar o produto que o cliente que está do outro lado da linha, sem ver nada, de tal forma que ele consiga imaginar, e mais que isso, consiga sentir o mesmo e os seus benefícios.

Tive a experiência de implantar um televendas em uma indústria têxtil, do segmento de cama, mesa e banho, e junto a isso a árdua tarefa de formar uma equipe, não de bons profissionais, conforme o mercado de trabalho da área exige, mas de torná-los diferentes dos vendedores habituais. Mas como fazer isso? Qual a técnica para formar vendedores com características diferentes dos demais? É só tangibilizar. 

Uma simples toalha de banho, por exemplo, deixa de ser uma toalha de banho aos olhos de um comprador, quando o que se vende não é somente a cor ou o tamanho, ou até mesmo a gramatura do tecido, tecnicamente falando. Uma simples toalha de banho, que tem uma função básica, torna-se um elemento imprescindível, quando se vende conforto, quando se vende suavidade ao toque, quando se vende maciez.

Um tênis de corrida, deixa de ser um tênis de corrida, e passa a ser o sonho de consumo dos esportistas e aspirantes a esportistas, quando se vende leveza, confortabilidade, praticidade. Um pudim de leite condensado, da mesma forma, é promovido a melhor sobremesa da face da Terra, graças ao seu sabor extraordinário, à sua cremosidade, e a maneira de como ele se desmancha na boca. Parece difícil, mas não é.

Usei a mesma técnica em uma central de vendas de um hotel fazenda, e o resultado, embora desta vez, tratando-se de serviços, ao invés de um produto específico, não foi diferente. Tangibilizar as férias em família, tangibilizar os momentos de amor, tangibilizar o descanso, a qualidade de vida, ou seja lá o que for, torna-se fácil quando a paixão pelo trabalho prevalece. Vale tentar, porque o resultado vem!

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