Um dos maiores erros que vejo sendo cometidos em processos de prospecção de novos clientes é o desalinhamento com o posicionamento estratégico da empresa e com sua verdadeira proposta única de valor (PUV). A pressão por resultados rápidos, de curto prazo, acaba fazendo com que clientes não ideais sejam atraídos e atendidos, o que provoca uma série de problemas posteriores. A verdade é que, se você tem produtos/serviços diferenciados, precisa vender de maneira diferenciada também. Aqui estão oito maneiras diferentes de você fazer isso e sair da mesmice de fazer igual a todo mundo na hora de prospectar novos clientes. ...
Read more
Por Ana Cruz Parece um velho clichê dizer que quando um novo ano se inicia, tudo se renova e surgem novas intenções e propósitos. No entanto, se analisarmos bem, a vida muda a todo minuto e não apenas na virada do ano ou na troca do calendário. Ela traz satisfações, êxitos, impedimentos, surpresas – algumas boas, outras nem tanto –, mas sempre oferece muito aprendizado. É realmente no fim do ano, nas pausas para os feriados e nas férias, que percebemos que o ano passou e mais um ciclo se encerrou. Alguns veem este período como somente mais um ano. ...
Read more
Por Dante Farias Segundo os dicionários, a cultura é o conjunto de conhecimentos, informações e valores adquiridos, que instruem o indivíduo, o grupo ou a sociedade, conforme uma perspectiva num processo de evolução. Pode significar instrução, saber ou estudo. E ainda, um sentido de apuro, perfeição e cuidado. Finalmente, quase todos trazem o sentido figurado de aplicação do espírito a determinado estudo ou trabalho intelectual. Quando iniciamos uma relação profissional – seja na condição de funcionário, prestador de serviços, fornecedor, cliente, parceiro ou sócio – é de extrema importância avaliar qual é a cultura que essa pessoa ou empresa possui. ...
Read more
O que forma de fato uma cultura organizacional? Não aqueles valores declarados, que as empresas colocam em um quadro. Mas sim os valores verdadeiros, que não estão escritos, mas definem a maneira de trabalhar dia-a-dia em uma organização. Valores que são percebidos no comportamento das pessoas, que influenciam o modo de agir. Que se traduzem no estilo de comunicação. Aqueles que influenciam o desempenho e os resultados. Com esta provocação, o autor Fernando Lanzer deu vida ao livro Clima e cultura organizacional: entender, manter e mudar. Com a proposta de ser um livro pragmático, a obra trata da aplicação das ...
Read more
*** As inscrições para a única turma de 2020 do curso Alta Performance em Vendas estão abertas. Saiba mais: http://www.institutovendamais.com.br/apv *** Um dos momentos mais “pepinosos” que existe na vida de uma equipe comercial é quando precisamos mexer na tabela de preços e comunicar esse reajuste aos clientes. No caso, reajuste para cima, que fique claro – aumentando os preços. Comunicar diminuição de preços é mais fácil – é só fazer uma promoção e dar descontos! Seja por questão de aumento de custos, por refazer margem, por posicionar diferente, essa é uma realidade e faz parte do dia a dia ...
Read more
Depois de identificar os principais desafios da área comercial para 2017, Raul Candeloro fez um manifesto de vendas para inspirar você a ter a visão e o espírito necessários para enfrentar os obstáculos e alcançar resultados incríveis no novo ano e sempre.
Se quiser assistir a uma videoaula gratuita minha falando sobre os dez princípios da alta performance, clique aqui: pap3.gr8.com (ótimo vídeo para compartilhar e/ou assistir com a equipe em treinamento). De maneira simplificada, a alta performance não é nada mais do que você alinhar sete pilares da alta performance na sua vida: Seus valores – Quem você É. Seus pensamentos – O que você PENSA e como conversa com si mesmo. Sua energia – Sua saúde e todas as coisas que criam ou tiram ENERGIA na sua vida. Seu foco – Quais as suas METAS e como você direciona sua ...
Read more
A semana passada foi bem agitada, pois tivemos a reunião do 10X, nosso grupo fechado de trabalho para palestrantes (no formato mastermind) e também o Fórum VendaMais, onde 200 líderes comerciais, empresárias e empresários reuniram-se para debater as principais tendências da gestão comercial. A cobertura sobre o Fórum VendaMais vai sair em breve e você ficará sabendo de tudo que aconteceu por lá (quem sabe já não se organiza e participa em 2015? É sempre em Outubro!). Nas minhas palestras e apresentações do Fórum VendaMais, reforcei tudo que temos visto com os Small Giants: a importância de fazer uma gestão ...
Read more