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Até que ponto devo negociar preços com um cliente

Por Enio Klein Dizem que vender é a arte de negociar. É uma meia-verdade. Vender é bem mais do que negociar, embora seja essa uma etapa necessária e sempre presente nos processos de vendas. É um engano, contudo, acreditar que quando se fala em negociar, nos referimos apenas a preços. Brasileiro gosta de negociar preços e pede com frequência alguma redução no preço. É importante, no entanto, ficar atento para não prejudicar o seu negócio. Se não prestar atenção, acaba vendendo com prejuízo. Faça-se, pelo menos, três perguntas antes de conceder qualquer desconto: O seu cliente potencial vê valor no ... Read more

Recuperação de crédito. Qual método utilizar? O grande dilema das empresas na atualidade

Por Paulo Akiyama Estamos enfrentando a maior crise econômico-financeira de todos os tempos. Historicamente, nós, brasileiros, já passamos por inúmeras dificuldades no panorama financeiro e econômico do país. Podemos citar desde a época da ditadura (anos 70 e 80), planos Cruzado, Bresser, e outros, que afundaram logo no início, vazando água e levando a todos ao naufrágio. Porém, sempre, brasileiros que somos, encontramos solução e reação, até que rápida. Em todos esses acidentes de percurso, sempre se destacou a inadimplência das empresas e da população. Além do crescimento nos índices dos então pedidos de concordatas. Hoje temos recuperação judicial, falências, ... Read more

9 dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora!

Por José Carlos F. Pereira Qualquer proposta business to business (B2B) que elaboramos representa uma oportunidade para fazer crescer o nosso negócio. Agora, imagine fazer uma proposta para vencer. Uma proposta campeã, em que a probabilidade de a perder para a concorrência, simplesmente não é opção! Será possível? Julgo que sim! Depois de quase 20 anos em desenvolvimento de negócios e vendas, consegui, após muita experimentação, chegar ao que chamaria de uma proposta próxima do ideal para vencer. Em que quem a recebe só pode dizer “sim”, “fechado” ou “já comprei a ideia, mas vamos negociar”. Ter um formato robusto ... Read more

Planejamento de visitas: melhor utilização do tempo e minimização dos custos operacionais

Por Aroldo Maciel Quantos de nós – VENDEDORES – já iniciamos nosso trabalho sem ter um planejamento de visitas para a próxima semana. Essa situação não é um privilégio de poucos, pois tal fato é quase uma constante na grande parte das organizações no Brasil. As figuras abaixo materializam essa situação: Vendedor não possui um plano de visita “Desenho” dos deslocamentos na semana anterior do vendedor retratado acima A figura acima mostra a consequência de um vendedor que não se preocupa com o seu planejamento de visitas. Apesar do desenho modesto, podemos perceber que, imaginando que tal figura representa a ... Read more

Entenda por que seus benefícios e diferenciais às vezes não valem nada

É muito comum que alguns vendedores, durante uma negociação com um novo cliente, fiquem tão preocupados em ressaltar os diferenciais e benefícios de seus produtos ou serviços que acabem se esquecendo do principal: Como funciona o negócio do cliente? Será que seu produto/serviço será realmente útil para o dia a dia dele?

BRANDING A Marca Vende

A força de uma marca funciona como um vento que sopra em um veleiro. Se uma marca for fraca é como se estivéssemos navegando em um mar com pouco vento, ou seja, temos que remar e remar para chegarmos ao nosso destino. Uma vida inteira se passa e o que fica na memória das pessoas é a imagem que elas tem a seu respeito. Imagem formada pela sucessiva sobreposição de percepções. Na verdade a realidade que realmente vale é a percepção, e não a realidade em si mesma. O seu valor é o que está em jogo. O que vale ... Read more

Aceita um desafio?

“Qual foi o maior desafio que você já superou como vendedor e quais foram as três principais lições que aprendeu com ele?”. Jim Collins diz que o segredo do sucesso pessoal e profissional está na intersecção de três coisas: Atividades que você sabe fazer bem (maestria/excelência). Atividades que você adora realizar (paixão). Atividades que o mercado reconhece e paga bem (valor). Então, o segredo é encontrar algo que satisfaça essas três condições. Se você ainda não o achou, continue procurando. Entretanto, se já encontrou algo no que você é bom (vender!), gosta de fazer (vender!) e paga bem (vender!), mas ... Read more