Tag: treinamentos de vendas

Por que meus clientes não compram todo meu mix?

Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente. Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela. Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix: Baixa satisfação. Portfólio inadequado. Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio. Falta de estímulo direto ao ... Read more

7 maneiras de fazer vendedores e representantes experientes aceitarem uma mudança

Na semana passada, fiz uma pesquisa entre os participantes do Circuito VendaMais (nosso congresso on-line de vendas) e fiquei surpreso com a quantidade ENORME de gestores que responderam que a resistência da equipe às mudanças (principalmente em processos de vendas) é seu desafio número 1 hoje. Principalmente entre vendedores veteranos. Muitas vezes precisamos promover algumas mudanças que irão impactar a força de vendas: um novo programa de recompensas, a implantação de uma nova tecnologia, um novo processo de vendas, uma nova identidade para a marca, etc. Por exemplo, um dos principais comentários dos alunos do APV (Alta Performance em Vendas) ... Read more

Os 14 maiores erros de treinamento em Vendas

Tempos atrás convidei líderes e gestores de vendas a participarem de uma pesquisa sobre Treinamento em Vendas. Analisando os resultados, cheguei à conclusão que existem 14 grandes erros de treinamento em Vendas: Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo). Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa). Muita teoria e pouca prática. Muita motivação (oba-oba) e pouca ação. Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas. Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais. Colocar, ... Read more