Tag: prospecção

O desafio que é a prospecção de clientes

Por Gilberto Cavicchioli Para quem trabalha com vendas, fazer um negócio crescer, independentemente se o mercado está em expansão ou retraído, sempre é tarefa das mais árduas. O número crescente de concorrentes, a personalização dos produtos/serviços ou o comprador mais sensível a preço aparecem entre os desafios mais frequentes a enfrentar. O processo de vendas, embora conte com instrumentos e abordagens mais modernas, não muda em sua essência. Tanto para vendedores novatos quanto para os experientes, ele obedece obrigatoriamente as quatro fases: Identificar o cliente Chegar até ele Convencê-lo a comprar Acompanhá-lo e vender mais  Prospectar exige organização A prospecção, ... Read more

O melhor da semana para inspirar suas vendas – de 16 a 20 de abril: decisões

Uma loja que se reinventou, agregou novos produtos e por fim descobriu um promissor mercado de street fashion. Uma ONG estrangeira que traz ao Brasil uma plataforma para incentivar o empreendedorismo e o desenvolvimento de competências como resiliência, determinação e trabalho em equipe nas escolas. Noções de gestão e liderança que saibam conciliar emoção, razão e lógica. 14 dicas valiosas para criar e seguir um caminho realmente estratégico de prospectar. Os desafios da administração da tecnologia, sobretudo no varejo. A semana foi bastante movimentada na VM, com conteúdos para quem precisa tomar decisões. Boa leitura! Street fashion com respeito e ... Read more

PISCO: software de gestão comercial possibilita visão 360º de todo o ciclo comercial

Quer aumentar suas vendas e o retorno de sua equipe comercial? Confira as dicas da PISCO, empresa que une planejamento comercial, prospecção e pós-vendas em uma única ferramenta, com o objetivo de gerar insights para gestão comercial Do planejamento comercial e prospecção ao pós-vendas, a PISCO desenvolveu após 8 anos de pesquisa e investimentos uma plataforma que permite visualizar todo o ciclo comercial. Com o objetivo de gerar insights para o aumento de vendas, ela permite aos gestores otimizar os processos comerciais e engajar cada membro da equipe, com o apoio de informações precisas. Centralizar processos e controles comerciais de ... Read more

Por que Maria vende o dobro do que vende João?

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas. Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim: 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas. 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente. 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?). Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas: Rever seu processo de gestão. Rever seus processos de vendas. ... Read more

12 tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios

Hoje quero apresentar um conceito interessante: tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios. Fiz uma lista com 12 pontos (queria suas sugestões ao final, para ver se acrescentamos mais alguma coisa), mas antes de falar sobre isso, queria contar que em abril começaremos as aulas da primeira turma deste ano do APV, meu curso on-line sobre alta performance em vendas, focado no “H” (habilidades) do CHA das Vendas. Por falar em “H”, as oito habilidades são: Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de necessidades Proposta de valor Negociação Fechamento Pós-venda Nas próximas semanas abordarei vários destes tópicos, pois ... Read more

Inside sales: Meetime aposta em conteúdo e software para vendas remotas

Vamos começar este post com uma pergunta para autodiagnóstico. Quanto tempo você ou sua equipe de vendas demora para retornar uma solicitação de contato? Se você não sabe ao certo precisar o tempo, pois não costuma mensurar este dado, saiba que não está sozinho. Demorar para retornar um prospect é um dos erros mais comuns quando o assunto é inside sales (vendas remotas). Ao menos é o que demostrou a mais recente pesquisa sobre o tema, divulgada durante o Inside Sales Benchmark Brasil, em 2017. De acordo com o levantamento, apenas 12% das empresas responde aos clientes com o tempo considerado satisfatório. ... Read more

10 diferenças entre vendedores de baixa e de alta performance, segundo a McKinsey

*** Não espere 2018 chegar para se capacitar! Ainda dá tempo de fazer a sua inscrição no curso online Alta Performance em Vendas (APV) e melhorar seus resultados este ano. Quer saber mais? Clique aqui! *** A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15 mil profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas. As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores – e que ajudam a entender seus resultados e performance – estão listadas a seguir. A pesquisa completa (e um excelente artigo – em inglês – comentando ... Read more

10 atitudes de sucesso para prospectar melhor novos clientes

Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2017 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui: http://www.institutovendamais.com.br/apv A prospecção de novos clientes é um dos maiores desafios que toda empresa e todo vendedor pode encontrar. Afinal de contas, tudo começa nesse passo da venda. A palavra prospecção, inclusive, vem da mineração, em que é usada para descrever os métodos para encontrar e desenvolver jazidas e minas. E quer maior riqueza do que encontrar clientes dispostos a comprar? Para ajudar você neste trabalho, peguei as 10 atitudes do CHA das Vendas e escrevi um artigo mostrando ... Read more

4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?” Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer ... Read more

Como prospectar pela internet

Não há por que temer essa "nova era" em vendas, que envolve prospectar pela internet. No fim das contas, os princípios são os mesmos. Basta se adequar aos novos meios e aproveitar o que eles têm a oferecer. Entenda mais sobre como prospectar de forma eficiente no ambiente digital.