Tag: proposta de valor

11 perguntas para alinhar suas pesquisas de satisfação pós-venda com sua proposta única de valor (PUV)

Em mundo em que os concorrentes são cada vez mais agressivos, os clientes cada vez mais exigentes, as opções cada vez mais disponíveis, quais são as verdadeiras vantagens competitivas que você tem? Uma das principais, e que pouca gente presta atenção, é você aprender MAIS e de maneira mais RÁPIDA que seus concorrentes. Ouvir seus clientes de maneira organizada, inteligente, consistente e depois, de maneira organizada, inteligente, consistente e ESTRATÉGICA analisar o que foi dito para implementar melhorias no seu modelo de negócios, de atendimento e de vendas permite criar um processo contínuo de aprimoramento. Com o passar do tempo ... Read more

7 erros capitais cometidos pelas empresas no envio de propostas comerciais

Especialista lista armadilhas que impedem o fechamento de vendas e dá dicas para evitá-las no dia a dia A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decisão. De nada adianta um trabalho de prospecção bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado não atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou serviço. Por isso, é cada vez mais necessário que os profissionais e gestores da área cativem os clientes por meio de orçamentos certeiros e criativos. Apesar de saberem ... Read more

Por que Maria vende o dobro do que vende João?

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas. Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim: 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas. 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente. 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?). Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas: Rever seu processo de gestão. Rever seus processos de vendas. ... Read more

20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

As aulas do Alta Performance em Vendas (APV), meu curso on-line de 10 módulos sobre os passos da venda, começam na primeira semana de abril. Uma coisa que sempre nos pedem nesses cursos é que a gente já comece falando de negociação, pois é algo que os vendedores passam todos os dias. Aí começa um grande debate, pois defendo há anos que, se você não fizer os passos da venda anteriores à negociação, é extremamente improdutivo ensinar qualquer tipo de técnica para negociar. Inclusive, um dos principais motivos de os vendedores se complicarem e dependerem tanto das negociações é justamente ... Read more

12 tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios

Hoje quero apresentar um conceito interessante: tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios. Fiz uma lista com 12 pontos (queria suas sugestões ao final, para ver se acrescentamos mais alguma coisa), mas antes de falar sobre isso, queria contar que em abril começaremos as aulas da primeira turma deste ano do APV, meu curso on-line sobre alta performance em vendas, focado no “H” (habilidades) do CHA das Vendas. Por falar em “H”, as oito habilidades são: Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de necessidades Proposta de valor Negociação Fechamento Pós-venda Nas próximas semanas abordarei vários destes tópicos, pois ... Read more

Conteúdos do período para inspirar as suas vendas – de 19 a 29 de dezembro: controle

O final de ano é um período de reflexão. Momento em que paramos para avaliar como foi o ano e que ano novo desejamos ter. Pensando nisso, reuni uma série de conteúdos para quem, mesmo neste período entre Natal e Ano Novo, não quer parar de investir em si mesmo e quer obter ainda mais controle sobre seus conhecimentos, habilidades e atitudes. Confira a seguir os 6 posts de destaque deste período: VExpenses, aplicativo corporativo para controle financeiro Konduto, o sistema antifraude para transações online 9 dicas para fazer uma proposta comercial arrasadora! Cazamba: como melhorar o engajamento de sua ... Read more

Proposta é algo muito sério

Por Marcel Spadoto Para que possamos negociar bem, sempre será necessário um excelente planejamento. Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente para tentar resolver todos os pontos na parte final geralmente é trágico, para ser bem otimista. Nesses 30 anos em vendas, sempre observei e procurei aprender com os meus erros, desde o início da minha longa caminhada nesse mundo maravilhoso de vendas e negociações. Logo depois, eu já estava aprendendo com os erros dos outros, e também, claro, com os acertos. Eu tive o privilégio de contar com a ajuda de grandes mestres em vendas, que ... Read more

10 diferenças entre vendedores de baixa e de alta performance, segundo a McKinsey

*** Não espere 2018 chegar para se capacitar! Ainda dá tempo de fazer a sua inscrição no curso online Alta Performance em Vendas (APV) e melhorar seus resultados este ano. Quer saber mais? Clique aqui! *** A empresa de consultoria McKinsey fez um estudo global com mais de 15 mil profissionais de vendas, representando mais de 100 empresas diferentes, nas áreas de vendas transacionais e consultivas. As principais diferenças detectadas nas habilidades dos vendedores – e que ajudam a entender seus resultados e performance – estão listadas a seguir. A pesquisa completa (e um excelente artigo – em inglês – comentando ... Read more

Por que meus clientes não compram todo meu mix?

Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente. Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela. Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix: Baixa satisfação. Portfólio inadequado. Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio. Falta de estímulo direto ao ... Read more

4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?” Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer ... Read more