Tag: Perguntas abertas

Levantamento de necessidades: 15 perguntas poderosas num processo de venda

Por José Carlos F. Pereira Saber ouvir e fazer as perguntas certas num processo de venda pode ser a diferença que faz a diferença. Este artigo pretende ajudar a fazer bem feito e a fazer o que tem de ser feito! São apenas, e só, algumas questões abertas que regularmente podemos usar para obter melhores resultados. As perguntas fechadas podem servir para qualificar ou desqualificar potenciais clientes. Já as perguntas abertas permitem saber mais sobre as reais necessidades e, acima de tudo, ajudar a resolver problemas. Mais ainda: além de resolver problemas existentes, ajudam a descobrir necessidades latentes. E quem ... Read more

Negociação avançada usando ferramentas de coaching

Por Marco Túlio Costa Quantos de vocês já pararam para avaliar que nossa vida é uma negociação? Quando negociamos, tratamos com pessoas diferentes, com pensamentos diferentes. O ser humano, em decorrência da sua herança evolutiva, ao se sentir desafiado na obtenção de seus interesses, tende a reagir com o emprego das emoções (raiva, fuga). Assim, estabelece o dilema: escolher a conquista do que se negocia ou a manutenção do relacionamento. O objetivo do bom negociador é atacar o processo e manter um bom relacionamento com a contraparte. É o mesmo que dizer que: o objeto ou substância da negociação é ... Read more