Tag: Neil Rackham

Mais vale um bom vendedor que um bom produto ou serviço

A concorrência aumentava e os números de vendas caíam. Esse foi o cenário encontrado por Neil Rackham quando deu início à investigação mais extensa e influente sobre vendas já realizada em todo o mundo. O estudo, que analisou mais de 35 mil casos de vendas em 20 países, serviu de base para a publicação dos best-sellers SPIN Selling e Major Account Sales Strategy (ainda sem tradução para o Português). Recentemente, Rackham publicou Managing Major Sales, Getting Partnering Right e Rethinking the Sales Force – esse último foi traduzido para o português e editado pela editora Campus/Elsevier com o título Reinventando a Gestão de Vendas. Um dos primeiros ... Read more