Tag: negociação

Contornando objeções: 7 estratégias para perder menos oportunidades

Por Júlio Paulillo O profissional de vendas está bastante acostumado a ouvir frases como “agora não é prioridade” ou “não temos verba para investir”. Trabalhar com objeções faz parte da rotina do time comercial e já temos caminhos para contornar a maioria delas. Porém, os últimos meses mudaram as regras do jogo. Não só o volume de objeções aumentou, como também nossas respostas para elas precisaram se adaptar. Tudo isso enquanto recebíamos menos leads e fechávamos menos negócios. Agora, com a economia iniciando a reabrir em muitas cidades e estando há alguns meses lidando com esse cenário, podemos começar a ... Read more

Levantamento mostra que ao menos 80% das oportunidades comerciais criadas por empresas brasileiras são perdidas

Estudo realizado junto aos clientes da Ramper mostra também que a maioria das companhias pesquisadas não costuma dedicar atenção aos leads que não fecham negócio imediatamente, mas continuam com algum interesse Nos últimos anos, muitas empresas passaram a olhar com mais atenção para a eficiência do seu processo comercial. O tema é impulsionado, tanto pelos líderes dos principais softwares de CRM do mundo, quanto por companhias especializadas em outbound marketing, caso da Ramper, que realiza eventos no formato de roadshow pelo Brasil visando educar o mercado sobre o tema.  >> Exclusivo para assinantes: sua empresa tem um planejamento comercial realmente ... Read more

16 regras para negociar melhor em Vendas

Defina claramente qual seu objetivo e o MINIMAX (mínimo que aceita, máximo que acha que consegue). Defina claramente quais informações precisa ANTES de começar a negociar. Prepare-se mentalmente para a negociação (vou falar mais sobre isso em outro post – atitudes para melhores resultados em negociações). Clarifique motivadores de compra do cliente. Defina perfil psicológico do cliente e adeque sua apresentação. Em grandes negociações, faça SWOT seu e do cliente. Tente você escolher o melhor local e horário para uma negociação acontecer. Tenha sempre um ‘plano B’ para impasses. Seja muito firme com concessões e exigências unilaterais. Nunca diga ‘sim’ ... Read more

Técnicas de negociação dpara vendas por telefone

Por Valquíria Garske O telefone facilitou nossas vidas desde muito cedo, pelo fato de que encurta a chegada da informação e derruba fronteiras. Mas quando pensamos em vendas por telefone é normal lembrar de telemarketing, desse telemarketing de má qualidade que muitas empresas de serviços adotaram como prática (e que eu sinceramente não consigo fechar a conta de como obtém retorno financeiro disso): invasão, falta de preparo, script robotizado, falta de conhecimento dos vendedores. Negociação por telefone não precisa ser assim: é possível sim usar o telefone como uma ferramenta de vendas e negociação e terminar o processo com um ... Read more

A negociação é um jogo

Por Fabricio Hoeppers Planejamento, conhecimento, habilidade e estratégia são alguns atributos de um negociador bem-sucedido. Mas numa Era tão competitiva, exigente e inovadora, como podemos sair na frente da concorrência, atingir as metas e nossos objetivos reais no processo de negociação? Eu gosto de comparar o processo de negociação ao jogo de xadrez. Pois neste jogo tão astucioso, precisamos ter táticas engenhosas para atingir o nosso objetivo real, assim como acontece na ardilosa negociação. O jogo de xadrez é constituído por dois enxadristas (jogadores) interessados em dar xeque-mate (atingir seu objetivo), entretanto, para que o xeque-mate aconteça, existem jogadas estratégicas, ... Read more

A arte da negociação: 10 dicas fantásticas para o sucesso

Por Claudio Zini Saber negociar é uma questão de sobrevivência. Desde criança, o instinto de negociação se faz presente. E para o sucesso de uma empresa não é diferente. Cada dificuldade vencida nos prepara para um caminho ainda mais tortuoso que está por vir. Esse é o ciclo da vida e dos negócios. O que não nos derruba, sempre nos fortalece.   Um fator importante e que deve ser analisado é que a negociação precisa ser boa para todos os lados envolvidos. Encontrar um ponto de equilíbrio ao negociar é a grande vitória. O processo de negociar está diretamente ligado ... Read more

Negociando com pessoas

Por Alberto Campi Sempre que participo ou observo treinamentos sobre técnicas de negociação, identifico uma quantidade positiva de argumentos e informações que é agregadora de valor aos negociadores. Porém, comumente há também uma ausência significativa, e que em muitas vezes é determinante para a finalização do negócio. Quantas vezes você, leitor, negociou com uma máquina? Então, negociamos com pessoas. E isso acompanha uma carga emocional e de comportamentos variável de pessoa a pessoa que, dependendo da condição que a influencia, afetará a decisão e a paciência com que a negociação irá ocorrer. O diálogo inadequado, sem a compreensão do emissor ... Read more

20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

***Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2019 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui:  http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/*** Na 1ª semana de Setembro começaremos as aulas da segunda turma de 2019 do Alta Performance em Vendas, meu curso online de 10 módulos sobre os passos da venda. Uma coisa que sempre nos pedem nesses cursos é que a gente já comece falando de Negociação, pois é algo que os vendedores passam todos os dias. Aí começa um grande debate, pois defendo há anos que, se você não fizer os passos da venda anteriores à Negociação, é ... Read more

16 dicas de preparação pré-negociação

Participe da maior pesquisa já realizada no Brasil sobre Negociação em Vendashttps://bit.ly/2NCUmGe Estamos preparando um novo Toolbox VM, desta vez sobre Negociação. O primeiro, sobre Prospecção de Novos Clientes, pode ser encontrado aqui: https://vendamais.com.br/tbvm-prospeccao. Este é o material mais completo que você vai encontrar sobre o assunto (tem desde edição especial da VendaMais até treinamento para você aplicar com sua equipe, desenvolvido pelo time de consultores das Soluções VendaMais). Aqui está um resumo do que estou pensando em abordar no meu editorial dessa edição, falando sobre Preparação Pré-Negociação. Ainda há muito a ser refinado, mas achei que valia compartilhar. É ... Read more

5 perguntas que o cliente precisa responder mentalmente antes de comprar de você

O assunto de hoje é NEGOCIAÇÃO. Depois de terminarmos o Toolbox VM sobre Prospecção de Novos Clientes (disponível aqui: https://vendamais.com.br/tbvm-prospeccao), o material mais completo que você vai encontrar sobre o assunto (tem desde edição especial da VendaMais até treinamento para você aplicar com sua equipe, desenvolvido pelo time de consultores das Soluções VendaMais!), colocamos nosso foco no próximo lançamento, que será o Toolbox VM sobre Negociação. Estamos inclusive fazendo uma pesquisa sobre esse assunto e você pode participar também. Para isso, basta clicar aqui: https://docs.google.com/forms/d/1HOdp3lzBlmh0nUtNwakXSKAF8jFQbs1UPPdfPW5iW8E/. Quem participou das pesquisas anteriores sabe que depois eu envio um material único especial para ... Read more