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Como encurtar o ciclo de vendas: Um exemplo e quatro dicas para sua empresa

Por Júlio Paulillo Empresas que têm um ciclo de vendas longo enfrentam desafios de toda ordem. O financeiro é o mais óbvio: se da primeira abordagem a um cliente até o fechamento de um negócio decorrem semanas ou meses, cada entrada de caixa demora a acontecer. O custo de manter o relacionamento – com ligações, deslocamentos e até hospedagens em uma visita – é elevado. Assegurar o engajamento dos vendedores nesse período é tarefa dura. Realizar uma venda longa é como carregar um fardo. E quando uma oportunidade é perdida, depois de tanto trabalho, a decepção é enorme. Por isso, ... Read more

Recuperação de crédito. Qual método utilizar? O grande dilema das empresas na atualidade

Por Paulo Akiyama Estamos enfrentando a maior crise econômico-financeira de todos os tempos. Historicamente, nós, brasileiros, já passamos por inúmeras dificuldades no panorama financeiro e econômico do país. Podemos citar desde a época da ditadura (anos 70 e 80), planos Cruzado, Bresser, e outros, que afundaram logo no início, vazando água e levando a todos ao naufrágio. Porém, sempre, brasileiros que somos, encontramos solução e reação, até que rápida. Em todos esses acidentes de percurso, sempre se destacou a inadimplência das empresas e da população. Além do crescimento nos índices dos então pedidos de concordatas. Hoje temos recuperação judicial, falências, ... Read more

Oportunidade e preparo andam de mãos dadas

Outro dia encontrei um conhecido, vendedor de uma empresa multinacional há vários anos, e perguntei pelo seu gerente, que também é meu conhecido, mas não o vejo há algum tempo. Ele me disse que o gerente tinha se aposentado e foi substituído por um garotão. Falou que não acha uma política correta uma empresa colocar um jovem para gerenciar vendedores experientes, maduros, alguns com idade na faixa de 50 anos, como é o seu caso. Por outro lado, ao ministrar uma oficina de liderança, havia uma participante de 23 anos de idade (segundo ela) que comentou que discorda de muita ... Read more

Mercado: Aprenda com a concorrência

Mercado: Aprenda com a concorrência Preparação: Conhecendo o comprador Nova edição do portal VendaMais Comentário da semana: Adriana Hage Frase da semana: Crítica – Elbert Hubbard Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores, mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever mais sobre isso ? afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas ... Read more