Tag: livros de vendas

23 melhores livros sobre Prospecção de Clientes já publicados no Brasil

Preparando a edição especial sobre Prospecção que vai sair em breve na VM, comecei a pesquisar livros que são referências na questão de atrair e conquistar novos clientes. Prospecção é um passo fundamental da venda e um componente estratégico de qualquer empresa, então com certeza vale a pena entender mais do assunto. Várias pessoas que estão participando do nosso grupo e responderam a pesquisa pediram sugestão de livros sobre o assunto. Aqui está a lista de recomendações de livros sobre PROSPECÇÃO de novos clientes que mandei para o pessoal que está participando do grupo e da pesquisa (caso queira participar ... Read more

Mais vale um bom vendedor que um bom produto ou serviço

A concorrência aumentava e os números de vendas caíam. Esse foi o cenário encontrado por Neil Rackham quando deu início à investigação mais extensa e influente sobre vendas já realizada em todo o mundo. O estudo, que analisou mais de 35 mil casos de vendas em 20 países, serviu de base para a publicação dos best-sellers SPIN Selling e Major Account Sales Strategy (ainda sem tradução para o Português). Recentemente, Rackham publicou Managing Major Sales, Getting Partnering Right e Rethinking the Sales Force – esse último foi traduzido para o português e editado pela editora Campus/Elsevier com o título Reinventando a Gestão de Vendas. Um dos primeiros ... Read more

Afinal, por que compramos?

Paco Underhill, consultor norte-americano, autor do livro Vamos às Compras – A Ciência do Consumo (Editora Campus), revela que acredita que já não basta ter produto e preço. Nem mesmo ferramentas tradicionais como marketing, propaganda ou pesquisa dão os mesmos resultados. Para ele, a indústria e o varejo precisam proporcionar sempre uma boa experiência de compra.  Leia a entrevista concedida por ele com exclusividade para a VendaMais e saiba mais! Na sua opinião, as empresas devem se concentrar naquilo que o consumidor compra, ou em como fazê-lo comprar determinados produtos?  Paco Underhill – Eu acredito que uma das coisas mais ... Read more

Desafio de vendas: Excelência nos passos da venda

Por melhor vendedor que você seja, pode ser que ainda cometa alguns erros em determinados passos da venda. É normal, por exemplo, que alguns profissionais prospectem melhor do que outros; que o levantamento de necessidades que você faz seja mais completo do que o que o seu colega coloca em prática; que o índice de fechamento do campeão de vendas da sua empresa seja muito maior que o seu; e assim por diante. Mas isso não significa que deve ser sempre assim. Pelo contrário. Você pode trabalhar para melhorar seu desempenho nos passos da venda em que não se destaca ... Read more

Como despertar (e manter) o interesse dos seus clientes

Regra 1 Faça perguntas que despertem o interesse. Continue a fazer perguntas durante todo o período das etapas do processo de vendas. Não pare de perguntar, até que tenha atingido a etapa desejo. Dizem os bons vendedores: “Muita gente tem sido presa por ter feito uma declaração, mas até hoje ninguém foi preso por ter feito perguntas”. Regra 2 Certifique-se de que a sua etapa de criar interesse é realmente interessante. Será considerada de interesse se o cliente for informado sobre os lucros que lhe trarão seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você estiver vendendo seguros, não diga: “Vendo ... Read more

Pense e enriqueça!

No livro Pense e enriqueça, Napoleon Hill apresenta os 13 princípios fundamentais que as pessoas que querem alcançar o sucesso e a alta performance precisam seguir. Conheça seis desses princípios e saiba como colocá-los em prática.