Tag: levantamento de necessidades

Me ajude a mapear os principais desafios e tendências em vendas

Na semana passada fiz uma pesquisa sobre vendas consultivas com os assinantes da VendaMais e assinantes aqui da e-zine. Mais de 300 pessoas responderam e participaram (você também ainda pode participar clicando aqui: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva) Passei uma boa parte da manhã de ontem lendo os comentários sobre os principais desafios de quem trabalha vendas consultivas. Por enquanto, os principais desafios são claramente: 1) Prospecção Maior quantidade de leads/prospects. Qualificação de leads/prospects. 2) Abordagem Conseguir horário para falar, ser recebido. Conseguir falar com decisores. 3) Levantamento de necessidades Conseguir detectar corretamente as necessidades/desafios/situação atual do prospect. Conseguir conectar necessidades/desafios/situação atual do prospect ... Read more

Os 8 erros mais comuns no levantamento de necessidades

Material baseado no módulo sobre levantamento de necessidades do curso on-line Alta Performance em Vendas (APV), do Instituto VendaMais. As aulas da próxima turma começam em abril e as inscrições já estão abertas: www.institutovendamais.com.br O Levantamento de necessidades é um passo dedicado quase que exclusivamente a fazer perguntas inteligentes e objetivas para entender como ajudar o cliente: o que ele quer, precisa, busca, quais os objetivos, quais os resultados esperados, quanto está disposto a pagar e assim por diante. Uma das coisas que poucos vendedores entendem neste passo é que vender é, no fundo, um processo de gestão de mudanças ... Read more

15 sintomas sérios do levantamento de necessidades inadequado

Ontem fiz um workshop em São José do Rio Preto, organizado pela Cegente e CCLi. Nele, falamos sobre dois dos passos mais importantes da venda: Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor. O Levantamento de Necessidades, para mim, é o passo mais importante de todos os passos e também é o que realmente separa os profissionais dos amadores. Saber o que perguntar, saber ouvir e saber usar depois as informações coletadas de maneira produtiva é fundamental se você realmente quiser atender bem seus clientes e melhorar seus resultados em vendas. Numa pesquisa rápida que fiz com os participantes do workshop, ... Read more

Identificar as necessidades dos clientes faz a diferença em vendas

Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente? No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado. Num processo de venda, para o vendedor ser eficaz ... Read more

O 4º passo da venda e por que ele é o mais importante

Antes de mais nada, uma grande semana de vendas para você! Para começar, um alerta rápido: as inscrições para meu curso online Alta Performance em Vendas encerram-se nesta sexta-feira. Se quiser fazer sua inscrição e já garantir sua vaga: Faça sua inscrição: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas Hoje vou te contar um segredo… por que o 4º passo é o passo mais importante da venda. Recebi vários comentários na semana passada sobre “qual o passo mais importante da venda”. Muita gente dando sua opinião: É a prospecção, pois sem prospectar você não vende! É a negociação, ou você perde dinheiro! É o fechamento! Não ... Read more