Na semana passada fiz uma pesquisa sobre vendas consultivas com os assinantes da VendaMais e assinantes aqui da e-zine. Mais de 300 pessoas responderam e participaram (você também ainda pode participar clicando aqui: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva) Passei uma boa parte da manhã de ontem lendo os comentários sobre os principais desafios de quem trabalha vendas consultivas. Por enquanto, os principais desafios são claramente: 1) Prospecção Maior quantidade de leads/prospects. Qualificação de leads/prospects. 2) Abordagem Conseguir horário para falar, ser recebido. Conseguir falar com decisores. 3) Levantamento de necessidades Conseguir detectar corretamente as necessidades/desafios/situação atual do prospect. Conseguir conectar necessidades/desafios/situação atual do prospect ...
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Material baseado no módulo sobre levantamento de necessidades do curso on-line Alta Performance em Vendas (APV), do Instituto VendaMais. As aulas da próxima turma começam em abril e as inscrições já estão abertas: www.institutovendamais.com.br O Levantamento de necessidades é um passo dedicado quase que exclusivamente a fazer perguntas inteligentes e objetivas para entender como ajudar o cliente: o que ele quer, precisa, busca, quais os objetivos, quais os resultados esperados, quanto está disposto a pagar e assim por diante. Uma das coisas que poucos vendedores entendem neste passo é que vender é, no fundo, um processo de gestão de mudanças ...
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Ontem fiz um workshop em São José do Rio Preto, organizado pela Cegente e CCLi. Nele, falamos sobre dois dos passos mais importantes da venda: Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor. O Levantamento de Necessidades, para mim, é o passo mais importante de todos os passos e também é o que realmente separa os profissionais dos amadores. Saber o que perguntar, saber ouvir e saber usar depois as informações coletadas de maneira produtiva é fundamental se você realmente quiser atender bem seus clientes e melhorar seus resultados em vendas. Numa pesquisa rápida que fiz com os participantes do workshop, ...
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Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente? No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado. Num processo de venda, para o vendedor ser eficaz ...
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Antes de mais nada, uma grande semana de vendas para você! Para começar, um alerta rápido: as inscrições para meu curso online Alta Performance em Vendas encerram-se nesta sexta-feira. Se quiser fazer sua inscrição e já garantir sua vaga: Faça sua inscrição: http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas Hoje vou te contar um segredo… por que o 4º passo é o passo mais importante da venda. Recebi vários comentários na semana passada sobre “qual o passo mais importante da venda”. Muita gente dando sua opinião: É a prospecção, pois sem prospectar você não vende! É a negociação, ou você perde dinheiro! É o fechamento! Não ...
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