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O Segredo do Processo de Influência nas VENDAS

Por José Carlos F. Pereira Neste novo paradigma, muita coisa vai mudar nas Vendas. Acredito que mudem muito os comportamentos de quem compra, embora pouco ou quase nada as necessidades (inclusive do consumidor final). As necessidades vão se manter imutáveis, salvo raras exceções. Por isso, estudar como podemos estimular comportamentos para influenciar o caminho e o processo de decisão de quem compra é muito relevante. Este artigo se concentra no processo de influência, mais do que na persuasão ou manipulação. Para isso, deveremos conhecer a escala de lealdade e de consciencialização de quem tem de tomar uma decisão. Como podemos usar este conhecimento ... Read more

17 ideias para aumentar sua influência – especial para quem trabalha com produtos/serviços/soluções premium de alto valor

Na semana passada, tive o prazer de participar de uma sessão de 90 minutos de perguntas e respostas sobre como vender produtos de alto valor agregado. Era um evento VIP, organizado pelo meu amigo Miguel Cavalcanti, da Agrotalento/BeefPoint. Ao final da minha conversa com o Miguel, os convidados fizeram uma lista das principais “sacadas” e ideias que tiveram ao nos ouvir. Achei que compartilhar aqui poderia ajudar você também a ter alguma “sacada” rápida para colocar em prática. Vamos lá? 1) Passe a ser visto como o grande especialista da sua área (autoridade!). Quando as pessoas pensam no seu ramo, no ... Read more

6 coisas que todo vendedor pode fazer para aumentar sua influência

Influência tem alguns sinônimos interessantes que chamariam a atenção de qualquer vendedor de alta performance. Por exemplo, “prestígio”, “autoridade moral”, “preponderância”, “persuasão”. Todas palavras importantes no momento de ajudar um cliente a tomar uma decisão de compra. Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão (Ed. Sextante) é uma autoridade no assunto e seu trabalho tem sido referenciado há anos tanto pela praticidade quanto pela eficácia (tanto é que dedicamos uma matéria sobre o assunto na edição de maio/junho da VendaMais). Nesse livro, Cialdini cita seis princípios chave para você aumentar sua influência, assunto que é fundamental para quem ... Read more