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O Segredo do Processo de Influência nas VENDAS

Por José Carlos F. Pereira Neste novo paradigma, muita coisa vai mudar nas Vendas. Acredito que mudem muito os comportamentos de quem compra, embora pouco ou quase nada as necessidades (inclusive do consumidor final). As necessidades vão se manter imutáveis, salvo raras exceções. Por isso, estudar como podemos estimular comportamentos para influenciar o caminho e o processo de decisão de quem compra é muito relevante. Este artigo se concentra no processo de influência, mais do que na persuasão ou manipulação. Para isso, deveremos conhecer a escala de lealdade e de consciencialização de quem tem de tomar uma decisão. Como podemos usar este conhecimento ... Read more

Negociando com pessoas

Por Alberto Campi Sempre que participo ou observo treinamentos sobre técnicas de negociação, identifico uma quantidade positiva de argumentos e informações que é agregadora de valor aos negociadores. Porém, comumente há também uma ausência significativa, e que em muitas vezes é determinante para a finalização do negócio. Quantas vezes você, leitor, negociou com uma máquina? Então, negociamos com pessoas. E isso acompanha uma carga emocional e de comportamentos variável de pessoa a pessoa que, dependendo da condição que a influencia, afetará a decisão e a paciência com que a negociação irá ocorrer. O diálogo inadequado, sem a compreensão do emissor ... Read more

O melhor da semana para inspirar as suas vendas – de 30 de outubro a 3 de novembro: DMCard, Circuito VM, Marcos Hashimoto, Gustavo Huber, Wesley Barbosa

A semana que deu início ao mês de novembro foi marcada por textos sobre influência. Você tem consciência sobre o quanto o ambiente exterior e seus pensamentos e emoções podem influenciar a sua performance em vendas? Conhece as técnicas utilizadas por compradores para fazê-lo dar mais descontos e melhores condições? Dois textos dessa semana tratam sobre estas questões. Em uma entrevista com Wesley Nogueira Barbosa, autor do livro Para você ir fundo! Como sair da superficialidade da vida e ir fundo em seus objetivos!, falamos sobre conquistas. Mais precisamente sobre como transformar sonhos em objetivos práticos. Ele deu 8 passos para ... Read more