Tag: Gestão de Clientes Estratégicos

KAM: os 5 erros na implantação do Key Account Management

O conceito de Key Account Management (KAM – Gestão de Clientes Estratégicos) surge como decorrência de uma forte concentração de mercado, onde a lei de Pareto (80/20) se torna cada vez mais presente. Como resultado, poucos grandes clientes acabam representando uma parcela significativa do faturamento e do resultado. A função passa a fazer parte da área comercial. E, por ser ainda relativamente nova, não há uma unanimidade de como deve ser exercida, tendo atividades distintas para a mesma função dependendo de cada empresa. A interação com os clientes é complexa e, mais do que o foco na venda, demanda um ... Read more