Tag: GEC

Locus de controle na gestão comercial

Existe um conceito na psicologia que se chama Locus de Controle. Definido em 1954, por Julian B. Rotter, locus de controle é o sistema de crenças de uma pessoa em relação às causas das experiências na sua vida e a quais fatores essa pessoa atribui seu sucesso ou fracasso. De maneira geral, existem dois tipos de locus de controle: a) Locus de Controle Interno: a pessoa atribui seu sucesso ou fracasso aos seus próprios esforços e habilidades. Uma pessoa que tem locus de controle interno terá uma tendência maior de estudar e se desenvolver, por exemplo, justamente por acreditar que ... Read more

E o treinamento do gerente de vendas, onde é que fica?

*** Aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, começam em fevereiro de 2019. Se quiser participar do processo seletivo, este é o link: www.queroparticipardogec.com *** Quando uma empresa faz uma reunião para discutir como melhorar as vendas, geralmente se fala de treinar a equipe, da remuneração, da motivação/do engajamento e de organizar uma campanha de vendas. Raramente (ou quase nunca, na verdade) fala-se sobre a gestão da equipe comercial. Um gestor ou gestora de vendas é a maior influência que uma equipe de vendas pode ter. Como líder, ele influencia através de palavras, de gestos, da ... Read more

12 formas de lidar com a objeção “Estamos felizes com nosso fornecedor atual”

*** Atenção! Você tem fotos antigas da VendaMais? Em 2019 a VendaMais faz 25 anos e eu estou buscando fotos antigas para uma montagem que quero fazer no site, na revista e na ExpoVendaMais – que vai acontecer em outubro do ano que vem. Se você tem alguma foto de alguma revista antiga, de um produto ou de um evento de que participou, por favor envie para mim (raul@vendamais.com.br). Tenho interesse especial nas fotos mais antigas, quando ainda tínhamos o $ (cifrão) na marca. **** Quando você está prospectando clientes, principalmente por telefone, é comum a pessoa do outro lado ... Read more

Os gestores de vendas e o medo de números, indicadores e planilhas

Na semana passada, falei sobre a Síndrome do Avestruz Assustado. Hoje, quero falar sobre a Numerofobia e a AM (Ansiedade Matemática) e seus efeitos na gestão de equipes comerciais. Vamos começar com um exemplo simples. Imagine que você está num carro, viajando à noite. Está tudo escuro, a estrada é mal sinalizada e como você já passou por ela antes, sabe que precisa estar alerta. Você liga os faróis e vai dirigindo. Com o pouco que consegue enxergar, até dá para ir avançando. Claramente a velocidade não é a mesma que se pode atingir viajando de dia, numa estrada reta ... Read more

Gestores de vendas e a Síndrome do Avestruz Assustado

*** Os resultados de um time são o reflexo direto da gestão do time. *** Todos os anos um grupo de 200 líderes comerciais de elite faz uma tarefa que lhes dou em conjunto: uma pesquisa de clima interno organizacional da sua equipe de vendas. Geralmente eu começava as tarefas do GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, criando o planejamento para a área comercial via Mapa Estratégico (ferramenta muito útil e interessante – vou falar mais sobre ela em algum momento no futuro). No entanto, há algum tempo notei que estava faltando alguma coisa. Afinal, o pessoal fazia ... Read more

Roteiro de feedback para gestores de equipes de vendas

*** Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais. A 1ª foi feita em 2014, agora está na hora de revisar, ampliar e melhorar. Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora! https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2 *** Conseguir o engajamento da equipe e manter os vendedores motivados é um dos grandes desafios de todo gestor e líder comercial. Dar feedback correto e com frequência ajuda MUITO nesse sentido. Tanto que, sempre que meus alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) fazem seu teste de engajamento de equipe, no 1º módulo ... Read more

13 sinais de que uma pessoa está prestes a pedir demissão (ou quer ser demitida)

Fiz um estudo sobre o assunto e descobri uma pesquisa realizada por dois professores americanos, que permite prever a probabilidade de alguém pedir demissão.

20 características da liderança de equipes comerciais de alta performance

*** Atenção, líderes comerciais! Começam em fevereiro as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC) São apenas 200 vagas (e todos os anos esgota) Se tiver interesse, entre em contato e garanta sua vaga gec@institutovendamais.com.br Ou pelo site: www.institutovendamais.com.br/gec *** Olá campeão, olá campeã! Na semana passada falei sobre os sete motivos pelos quais precisamos de líderes comerciais fortes e apresentei também o que vejo como os 14 grandes desafios da gestão comercial em 2017 (lembrando que o e-book sobre os 14 grandes desafios está disponível para download gratuito aqui: http://gec2.institutovendamais.com.br). Também gravei uma série de vídeo-aulas com várias dicas ... Read more

Por que precisamos de líderes? 14 desafios da gestão comercial em 2017

Atenção, líderes comerciais! Começam em fevereiro as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC) São apenas 200 vagas (e todos os anos esgota) Se tiver interesse, entre em contato e garanta sua vaga gec@institutovendamais.com.br Ou pelo site: www.institutovendamais.com.br/gec *** Olá campeão, olá campeã! Hoje quero falar especialmente com os líderes de vendas. O ano que está se iniciando vai ser muito desafiador, e se quisermos ter bons resultados numa equipe comercial, precisaremos não só de força, muito trabalho e motivação, mas de INTELIGÊNCIA. Temos a nossa frente um cenário de mundo mudando, economia e política em situação complicada, bombardeio ... Read more

Pensamentos e reflexões sobre o ano que passou

Atenção, líderes comerciais! Começam em fevereiro as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC) São apenas 200 vagas (e todos os anos esgota) Se tiver interesse, entre em contato e garanta sua vaga! gec@institutovendamais.com.br Ou pelo site: www.institutovendamais.com.br/gec *** Olá campeão, olá campeã! E aí, como foi seu Natal? Espero que tenha sido ótimo! Se ganhou algo que vai ajudar você a vender mais, compartilhe com a gente no Facebook da VM! Hoje estou nostálgico. Mas de um jeito bom.  :-) 2016 foi um ano diferente, intenso, forte. Muita coisa aconteceu, muitas mudanças no Brasil e no mundo, muito ... Read more