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GEC, Experiência do Cliente, Semana do Planejamento VM

3 recados muito rápidos hoje: Inscrições para GEC (chamada final!): www.queroparticipardogec.com Pesquisa sobre Experiência do Cliente: https://forms.gle/xWoFRNhujoeCHeYo9 Inscrições Semana do Planejamento: https://premium.vendamais.com.br/semana-do-planejamento 1) Aulas para meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais começaram ONTEM, 3/02, mas ainda dá tempo de você se inscrever caso seja líder e queira melhorar sua performance como gestor/a e também fazer com que a equipe trabalhe de maneira mais eficiente, engajada e atinja as metas de maneiras consistente. O curso é bem puxado e dou atenção individual aos alunos, o que significa número limitado de vagas e MUITO TRABALHO. Não é para qualquer um, ... Read more

Como transformar R$ 5.500 em R$ 66.000 (dando menos descontos)

Saiba como uma campanha de vendas ajudou uma equipe a não apenas superar a meta, mas a transformar R$ 5.500 em R$ 66.000 dando menos descontos! Recentemente, recebi um depoimento de um aluno do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, que me chamou a atenção. Ele me contou que organizou uma campanha (seguindo as recomendações de um dos meus módulos do GEC) com seus 13 vendedores e eles não apenas SUPERARAM a meta, como deram R$ 66.000 a menos de descontos do que vinha sendo praticado com média no mês. Ou seja, só uma das ideias de ... Read more

Desculpite: síndrome que afeta a falta de planejamento de muitos gestores comerciais e de vendas

***A pessoa que é boa em inventar desculpas raramente é boa em outra coisa.Benjamin Franklin *** Em Outubro de 2016 fizemos uma grande pesquisa no Brasil sobre ferramentas e metodologias de Planejamento Estratégico Comercial (PEC). Uma das coisas que ficou evidente logo de cara foi a quantidade de empresas que continua NÃO FAZENDO planejamento. Mais da metade das empresas (51%) não faz planejamento. As justificativas são várias: Falta de indicadores para definir metas para o ano (ou não saber quais indicadores usar). Dificuldades de implantar o planejamento (teórico) no dia a dia (prática). Falta de engajamento da equipe para seguir ... Read more

Locus de controle na gestão comercial

Existe um conceito na psicologia que se chama Locus de Controle. Definido em 1954, por Julian B. Rotter, locus de controle é o sistema de crenças de uma pessoa em relação às causas das experiências na sua vida e a quais fatores essa pessoa atribui seu sucesso ou fracasso. De maneira geral, existem dois tipos de locus de controle: a) Locus de Controle Interno: a pessoa atribui seu sucesso ou fracasso aos seus próprios esforços e habilidades. Uma pessoa que tem locus de controle interno terá uma tendência maior de estudar e se desenvolver, por exemplo, justamente por acreditar que ... Read more

E o treinamento do gerente de vendas, onde é que fica?

*** Aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais, começam em fevereiro de 2019. Se quiser participar do processo seletivo, este é o link: www.queroparticipardogec.com *** Quando uma empresa faz uma reunião para discutir como melhorar as vendas, geralmente se fala de treinar a equipe, da remuneração, da motivação/do engajamento e de organizar uma campanha de vendas. Raramente (ou quase nunca, na verdade) fala-se sobre a gestão da equipe comercial. Um gestor ou gestora de vendas é a maior influência que uma equipe de vendas pode ter. Como líder, ele influencia através de palavras, de gestos, da ... Read more

12 formas de lidar com a objeção “Estamos felizes com nosso fornecedor atual”

Um prospect falou que não vai comprar de você porque está feliz com o fornecedor atual? Aprenda a reverter essa objeção! Quando você está prospectando clientes, principalmente por telefone, é comum a pessoa do outro lado falar algo como “Obrigado, mas não estamos interessados – já trabalhamos com XYZ e estamos felizes/satisfeitos” (uma variação disso poderia ser algo como “… – e já fazemos XYZ para resolver internamente”). Antes de falar sobre como lidar com isso, vamos abordar alguns assuntos importantes em relação ao mindset correto de responder esta objeção: – O potencial cliente que fala que já está sendo ... Read more

Os gestores de vendas e o medo de números, indicadores e planilhas

Na semana passada, falei sobre a Síndrome do Avestruz Assustado. Hoje, quero falar sobre a Numerofobia e a AM (Ansiedade Matemática) e seus efeitos na gestão de equipes comerciais. Vamos começar com um exemplo simples. Imagine que você está num carro, viajando à noite. Está tudo escuro, a estrada é mal sinalizada e como você já passou por ela antes, sabe que precisa estar alerta. Você liga os faróis e vai dirigindo. Com o pouco que consegue enxergar, até dá para ir avançando. Claramente a velocidade não é a mesma que se pode atingir viajando de dia, numa estrada reta ... Read more

Gestores de vendas e a Síndrome do Avestruz Assustado

*** Os resultados de um time são o reflexo direto da gestão do time. *** Todos os anos um grupo de 200 líderes comerciais de elite faz uma tarefa que lhes dou em conjunto: uma pesquisa de clima interno organizacional da sua equipe de vendas. Geralmente eu começava as tarefas do GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, criando o planejamento para a área comercial via Mapa Estratégico (ferramenta muito útil e interessante – vou falar mais sobre ela em algum momento no futuro). No entanto, há algum tempo notei que estava faltando alguma coisa. Afinal, o pessoal fazia ... Read more

Roteiro de feedback para gestores de equipes de vendas

*** Participe da 2ª pesquisa de treinamento em vendas realizada pela VendaMais. A 1ª foi feita em 2014, agora está na hora de revisar, ampliar e melhorar. Se treinamento em vendas é um assunto importante para você, não fique de fora! https://goo.gl/forms/lqePtjGMfslchc1e2 *** Conseguir o engajamento da equipe e manter os vendedores motivados é um dos grandes desafios de todo gestor e líder comercial. Dar feedback correto e com frequência ajuda MUITO nesse sentido. Tanto que, sempre que meus alunos do GEC (meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais) fazem seu teste de engajamento de equipe, no 1º módulo ... Read more

13 sinais de que uma pessoa está prestes a pedir demissão (ou quer ser demitida)

Fiz um estudo sobre o assunto e descobri uma pesquisa realizada por dois professores americanos, que permite prever a probabilidade de alguém pedir demissão.