Tag: fechamento

7 erros capitais cometidos pelas empresas no envio de propostas comerciais

Especialista lista armadilhas que impedem o fechamento de vendas e dá dicas para evitá-las no dia a dia A proposta de venda assertiva e bem contextualizada, baseada no trabalho de pesquisa realizado durante o atendimento ao cliente, tem papel determinante na tomada de decisão. De nada adianta um trabalho de prospecção bem-sucedido e uma abordagem convincente, se o documento enviado não atende as expectativas e necessidades dos interessados por seu produto ou serviço. Por isso, é cada vez mais necessário que os profissionais e gestores da área cativem os clientes por meio de orçamentos certeiros e criativos. Apesar de saberem ... Read more

Fechamento de vendas na visão de Felipe Galdino

A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Felipe Galdino* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.  VendaMais – Na sua opinião, quais são os sinais que o cliente emite durante o processo da venda e que mostram que ele está propenso a fechar com você? Um dos sinais mais claros na hora do fechamento é a linguagem corporal. Quando o seu interlocutor aproxima a cadeira da mesa, ou mesmo coloca a cabeça para frente para ouvir ... Read more

12 Fechamentos Clássicos de Vendas

*** Participe da mais completa pesquisa sobre Fechamento de Vendas já feita no Brasil e colabore com a próxima edição da VendaMais: bit.ly/pesquisa-fechamento *** Há alguns anos, baseando-me no CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) das Vendas, desenvolvi uma metodologia chamada 8 passos da venda. Os 8 passos são, só para recapitular rapidamente (lembrando que os passos são o “H” – habilidades – do CHA): Preparação e Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de Necessidades Proposta de Valor Negociação Fechamento Pós-venda É no Fechamento que o vendedor finalmente descobre se fez tudo certo, se vai ter venda mesmo, se vai receber sua comissão. ... Read more

Fechamento de vendas: a etapa que não existe

Por Luis Henrique Roman Conversando com diversos vendedores, de diversos segmento em todo o Brasil, existe quase que uma unanimidade sobre o fechamento de vendas: é a etapa mais difícil do processo. Muitos afirmam ficar nervosos, ansiosos ou até mesmo suar as mãos nesta etapa devido ao medo do fracasso ou da “não compra” do cliente. Entendem que esta é a etapa da venda do tudo ou nada, o momento da verdade, aquele que divide os bons dos maus vendedores. Trabalhando com palestras e treinamentos em todo o território nacional, conheci muitos vendedores de alta performance. E percebi que eles ... Read more

Por que Maria vende o dobro do que vende João?

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas. Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim: 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas. 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente. 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?). Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas: Rever seu processo de gestão. Rever seus processos de vendas. ... Read more

12 tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios

Hoje quero apresentar um conceito interessante: tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios. Fiz uma lista com 12 pontos (queria suas sugestões ao final, para ver se acrescentamos mais alguma coisa), mas antes de falar sobre isso, queria contar que em abril começaremos as aulas da primeira turma deste ano do APV, meu curso on-line sobre alta performance em vendas, focado no “H” (habilidades) do CHA das Vendas. Por falar em “H”, as oito habilidades são: Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de necessidades Proposta de valor Negociação Fechamento Pós-venda Nas próximas semanas abordarei vários destes tópicos, pois ... Read more

12 técnicas de fechamento que você precisa conhecer

O conteúdo que você vai ler abaixo é um complemento à reportagem de capa da VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.  1) Tentativa de fechamento A tentativa de fechamento não parece um fechamento, mas é. É como um termômetro, checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances. A tentativa de fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um “não” na verdade significa “Preciso de mais ... Read more

Fechamento de vendas na visão de Claudia Küll

A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Claudia Küil* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.  VendaMais – Na nossa pesquisa sobre fechamento você disse que acredita que o fechamento começa no primeiro contato com o cliente após a prospecção. Na prática, como isso funciona? Claudia Küil – Sim, eu acredito que após você prospectar o cliente, seu primeiro contato com ele é extremamente importante. Por isso, você precisa ter uma abordagem efetiva e impactante. Afinal, ... Read more

Fechamento de vendas na visão de Renato Romeo

A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Renato Romeo* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.  VendaMais – Na sua opinião, quando, de fato, começa o processo de fechamento de uma venda? Renato Romeo – Antes de falarmos sobre o fechamento em si, gostaria de abordar a questão das objeções, que muitos vendedores dizem ter medo de enfrentar no momento de fechar uma venda. A primeira coisa que é preciso entender: a objeção, em qualquer momento ... Read more

Fechamento de vendas na visão de Luis Henrique Roman

A entrevista que você vai ler abaixo foi concedida por Luis Henrique Roman* com exclusividade à VendaMais de novembro/dezembro de 2018, cuja reportagem de capa foi sobre fechamento de vendas. Para ler todas as entrevistas feitas para esta matéria, clique aqui.  VendaMais – Na sua opinião, quando, de fato, começa o processo de fechamento de uma venda? Luis Henrique Roman – O encantamento da venda inicia no primeiro contato do cliente com a empresa, vendedor e produto, assim como o processo de decisão de compra e fechamento da venda. Muitos vendedores têm o habito de esperar o fechamento da venda, ... Read more