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Métricas de vendas que realmente importam: saiba quais são e como medir

Por Júlio Paulillo Em vendas, precisamos ser orientados a dados. A época em que o feeling do vendedor e do gestor eram o direcionamento para a tomada de decisões já passou há tempos – e as empresas que continuam insistindo nisso acabam sofrendo perdas importantes em faturamento e competitividade. Monitorar métricas de vendas, entretanto, não significa encher a parede do escritório de metas e se perder diante de tantas informações a acompanhar. Cada negócio precisa definir o que é prioridade para o seu mercado e para o seu momento, escolhendo as métricas mais certeiras para a sustentabilidade financeira e o ... Read more

Vendas consultivas: investir no relacionamento hoje vai garantir os resultados de amanhã

 Por Júlio Paulillo Está difícil alcançar resultados em vendas, eu sei. Nas últimas semanas, todos temos tentado nos reinventar para fazer mais e fechar negócios durante a crise. Afinal, além de todos os desafios trazidos pelo isolamento social, vivemos uma crise que ainda deve se agravar nos próximos meses. Apesar de toda a pressão do caixa para manter a empresa em operação, entretanto, não é apenas nas vendas de curto prazo que você deve investir sua energia. Tão importante quanto assinar contratos agora, é investir no relacionamento para sair na frente quando tudo isso acabar. Mais do que nunca, os ... Read more

Ferramentas para otimizar a rotina dos vendedores durante a quarentena

Estamos há algumas semanas nos adaptando a um novo normal, em que nossos clientes e nossos vendedores estão trabalhando de casa e as empresas estão se reinventando para continuar a entrega de suas soluções. Falei no meu último artigo para o portal VendaMais sobre a importância de reagirmos rapidamente a este novo cenário. E reforço aqui mais uma vez: diante de incertezas, é preciso ter adaptabilidade como guia para a gestão de vendas. E, já que estamos convencidos de que o modelo de vendas remotas é o ideal para o momento, é importante lançar mão de alguns recursos que as ... Read more

Inteligência Comercial e seu papel na otimização de resultados

Por Julio Paulillo Ao longo dos anos em que trabalho com tecnologia para vendas, um dos fatores que observo ser mais determinante para o sucesso de uma empresa é a produtividade na área comercial. E, ao contrário do que muitos pensam, isso vai muito além de estabelecer metas e direcionar ferramentas para o time de vendedores. Entre os fatores que contribuem muito para que a produtividade seja alcançada está a qualidade dos leads tratados pelos SDRs e vendedores, tanto em Inbound, quanto em Outbound. E isso começa antes da atração ou da prospecção desses contatos, na função de Inteligência Comercial. ... Read more

Dá para vender apesar da crise? 4 boas práticas de quem está conseguindo

Por Júlio Paulillo O ano de 2019 começou com ares de retomada, mas aos poucos a economia deu sinais de que levaria mais tempo para se recuperar da crise. Para as empresas, a consequência não poderia ter sido outra: 45% venderam menos do que esperavam no primeiro semestre, indicam nossas sondagens aqui no Agendor*. O resultado geral, no entanto, camufla as nuances. Afinal, 19% das empresas conseguiram vender acima do que previam. O que as campeãs fizeram para obter um resultado tão diferente? Analisamos algumas práticas adotadas por quem foi bem-sucedido até agora (e também de quem não foi). Identificamos ... Read more

Como encurtar o ciclo de vendas: Um exemplo e quatro dicas para sua empresa

Por Júlio Paulillo Empresas que têm um ciclo de vendas longo enfrentam desafios de toda ordem. O financeiro é o mais óbvio: se da primeira abordagem a um cliente até o fechamento de um negócio decorrem semanas ou meses, cada entrada de caixa demora a acontecer. O custo de manter o relacionamento – com ligações, deslocamentos e até hospedagens em uma visita – é elevado. Assegurar o engajamento dos vendedores nesse período é tarefa dura. Realizar uma venda longa é como carregar um fardo. E quando uma oportunidade é perdida, depois de tanto trabalho, a decepção é enorme. Por isso, ... Read more

Desafios de uma empresa tradicional: como a Remaza transformou a área de vendas

Há três anos, a cinquentenária administradora de consórcios trocou o papel por uma plataforma de gestão comercial. Com a mudança, os vendedores ganharam tempo. E os gestores conseguiram eficiência no acompanhamento dos resultados A administradora de consórcios Remaza é quase tão antiga quanto o sistema de consórcios no Brasil. Fundada por dois ex-funcionários do antigo banco Banespa, figura entre as mais tradicionais empresas do setor. No ano em que completou 50 anos, vivia um dilema típico das empresas ativas há tanto tempo: como fazer a operação comercial acompanhar a evolução que vinha acontecendo na área de produtos e na gestão? ... Read more

Ajudar os franqueados a vender mais: Como a AlphaGraphics encarou esse desafio

Franqueadora brasileira da rede de gráficas americana padronizou processos e apostou em uma plataforma para identificar os gargalos da estratégia comercial e medir a performance de vendas Como ajudar os franqueados a conhecer ainda melhor os clientes, aperfeiçoar o processo comercial e vender mais? A pergunta circulava na AlphaGraphics Brasil, franqueadora da rede americana de gráficas digitais, há muito tempo. Parecia óbvio que a resposta passaria por uma solução tecnológica, e por isso, vários sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM, na sigla em inglês) foram testados. Essas plataformas centralizam os dados dos compradores e o histórico de relacionamento ... Read more