Tag: abordagem

5 frases que podem destruir qualquer venda

Especialista em oratória e comunicação persuasiva, Heverson Barbosa, revela algumas das frases mais comuns abordadas por vendedores que podem afastar clientes Muitas vezes, ainda que a intenção seja a melhor, vendedores e vendedoras utilizam frases durante a venda que acabam por quebrar a confiança e a conexão com o cliente. Há também quem subestime o poder de compra do consumidor, oferecendo produtos e serviços mais baratos. Outro erro comum é utilizar palavras que possam fazer o cliente entender que está fazendo um favor de comprar com determinado(a) profissional, gerando desconfiança sobre a competência deste (a). E não é preciso mais ... Read more

Por que Maria vende o dobro do que vende João?

Desde que fundei a VendaMais, em 1994, sempre fui fascinado pela diferença que existe entre os resultados numa equipe de vendas. Geralmente temos uma curva que funciona mais ou menos assim: 20% da equipe é de alta performance, bate constantemente as metas. 50% da equipe é de média performance, bate a meta ou chega perto, mas não de maneira consistente. 30% da equipe é de baixa performance (e aí vem a pergunta: o que esses vendedores estão fazendo ali?). Existem basicamente três coisas que um gestor pode fazer nessas horas: Rever seu processo de gestão. Rever seus processos de vendas. ... Read more

20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes

As aulas do Alta Performance em Vendas (APV), meu curso on-line de 10 módulos sobre os passos da venda, começam na primeira semana de abril. Uma coisa que sempre nos pedem nesses cursos é que a gente já comece falando de negociação, pois é algo que os vendedores passam todos os dias. Aí começa um grande debate, pois defendo há anos que, se você não fizer os passos da venda anteriores à negociação, é extremamente improdutivo ensinar qualquer tipo de técnica para negociar. Inclusive, um dos principais motivos de os vendedores se complicarem e dependerem tanto das negociações é justamente ... Read more

12 tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios

Hoje quero apresentar um conceito interessante: tipos de vendedores com os quais clientes gostam de fazer negócios. Fiz uma lista com 12 pontos (queria suas sugestões ao final, para ver se acrescentamos mais alguma coisa), mas antes de falar sobre isso, queria contar que em abril começaremos as aulas da primeira turma deste ano do APV, meu curso on-line sobre alta performance em vendas, focado no “H” (habilidades) do CHA das Vendas. Por falar em “H”, as oito habilidades são: Planejamento Prospecção Abordagem Levantamento de necessidades Proposta de valor Negociação Fechamento Pós-venda Nas próximas semanas abordarei vários destes tópicos, pois ... Read more

4 comentários sobre como lidar com cotações de preços

Recentemente, enquanto fazia o módulo “Negociação”, do meu curso Alta Performance em Vendas, um aluno me fez uma pergunta sobre algo que é cada vez mais frequente entre muitos vendedores e empresas: “O que fazer com potenciais clientes que entram em contato só para perguntar o preço (e mais nada) de um produto ou serviço que você oferece?” Tem essa mesma dúvida, principalmente se o seu diferencial competitivo não é “preço baixo”, se você realmente tem diferenciais, qualidade, atendimento, entrega, VALOR? Primeiro, talvez o mais importante: entenda que quando alguém só entra em contato para saber o preço ou fazer ... Read more

Me ajude a mapear os principais desafios e tendências em vendas

Na semana passada fiz uma pesquisa sobre vendas consultivas com os assinantes da VendaMais e assinantes aqui da e-zine. Mais de 300 pessoas responderam e participaram (você também ainda pode participar clicando aqui: http://bit.ly/desafios-vendas-consultiva) Passei uma boa parte da manhã de ontem lendo os comentários sobre os principais desafios de quem trabalha vendas consultivas. Por enquanto, os principais desafios são claramente: 1) Prospecção Maior quantidade de leads/prospects. Qualificação de leads/prospects. 2) Abordagem Conseguir horário para falar, ser recebido. Conseguir falar com decisores. 3) Levantamento de necessidades Conseguir detectar corretamente as necessidades/desafios/situação atual do prospect. Conseguir conectar necessidades/desafios/situação atual do prospect ... Read more

13 Leis Irrefutáveis para o Sucesso Pessoal e Profissional

Entrevistei, em maio deste ano, Ahlex Van der All, um dos mais renomados coaches do Brasil, com mais de 17 anos de experiência em gestão de pessoas, liderança, formação e desenvolvimento de líderes de todo o país. Master Coach Trainer ISOR, Mentor de Executivos, Terapeuta, Global Coach e Head Trainer em PNL, é trainer e especialista em micro-expressões e leitura corporal, escritor, Coautor do Manual Completo de Coaching, Embaixador do CMCP/WCPC (World Council of Planetary Citizenship) e Fundador/CEO da Academia dos Vencedores. Veja o que ele tem a nos contar. Raúl Candeloro – Fale um pouquinho mais sobre as 13 ... Read more

Abordagem: Diminua a ansiedade antes de falar com seus clientes

1. Carreira – Visite seu médico e venda mais 2. Abordagem – Diminua a ansiedade antes de falar com seus clientes 3. Nova edição do portal VendaMais 4. Comentário da semana – Daniel Santos 5. Frase da semana – Diferencial – H. Jackson Brown Um dos fatores mais importantes e menos compreendidos em qualquer atividade humana comercial é a forma pela qual medimos o sucesso de uma atividade. Costuma-se dizer que o que não é medido não é feito, e nada mais é verdadeiro em vendas. Indicadores de performance são essenciais não apenas para garantir que uma determinada atividade seja ... Read more

Pretendendo melhorar a sua abordagem de vendas?

Desenvolva os métodos de abordagem, aprimore o atendimento aos seus clientes e venda mais. Conquistar a confiança do cliente é uma prioridade que todo vendedor deveria ter ao visitar os seus clientes. Seguem abaixo 7 dicas para o vendedor conquistar a atenção do cliente através de uma abordagem vencedora em vendas: 1. Prepare-se mentalmente para conversar com o cliente – Crie um cenário de sucesso mental buscando aceitação, flexibilidade, empatia e construção de um relacionamento sólido e duradouro com o cliente. 2. Apresente-se com alegria e entusiasmo – Os clientes gostam de fazer negócios com vendedores de sucesso, e não ... Read more