Supervendedores do bem

Conheça a campanha de
vendas que mudou a vida de uma família síria refugiada no Brasil e aprenda como
um propósito forte pode fazer você alcançar o sucesso pessoal e profissional

Por Francine Pereira

Em
março de 2011, uma onda revolucionária que ficou conhecida como Primavera Árabe
tomou conta de países como Tunísia, Egito e Síria, onde parte da população se
revoltou contra os governos locais.

A luta inicial era pacífica. Porém, não demorou
muito para que a violência tomasse conta e desse início a uma verdadeira guerra
civil.

De lá para cá, milhares de pessoas foram mortas
e outras milhões se refugiaram. E é nesse cenário caótico que tem início a
história de busca pela paz, pela esperança de tempos melhores e, inclusive, pelo
sucesso em vendas que marca a primeira edição de 2016 da VendaMais.

Roteiro da vida real

A história
de Kalid Mohhmad
Badr parece roteiro de
filme…

Ele não tinha nem dez anos quando a guerra estourou na
Síria, sua terra natal. Percebendo que a situação ficava cada vez pior, sua
família decidiu começar a juntar dinheiro para se mudar. Para ajudar a pagar as
contas, o pequeno passou a vender quibes feitos por sua mãe. Foram longos anos
até que a conta necessária para que todos chegassem ao Brasil fechasse. Nesse
meio tempo, pai, mãe e os quatro filhos passaram um tempo na Jordânia e
investiram suor e lágrimas no sonho da liberdade nessa terra distante, de cultura
diferente e com um idioma até então desconhecido.

            O desembarque em Araçatuba (SP)
aconteceu há pouco mais de um ano. Desde então, os dias são de muito trabalho
para o pequeno Kalid, um dos mais de 2 mil sírios que já se refugiaram no
Brasil desde o início da guerra e que é o grande responsável por levar dinheiro
para casa desde que o pai retornou à Síria na tentativa de buscar a irmã que
perdeu o marido.

Todo dia, às 11h, Kalid sai com a mochila
carregada de quibe (salgado tradicional de seu país) e também leva nas costas o
sonho de poder ajudar sua família a ter uma vida melhor. Nem sempre o dinheiro
conquistado ao longo do dia de vendas faz diferença no orçamento familiar,
portanto, cada venda é sempre motivo de comemoração.

Campanha “Venda do Bem”

Comovido
com a história de Kalid, Victor Vieira, diretor estratégico e fundador do
Instituto de Especialização em Vendas (IEV), decidiu fazer algo para ajudar.
“Estava em uma reunião com Raul Candeloro, diretor da VendaMais, e conversámos sobre nosso desejo de devolver ao mundo
parte do que estávamos recebendo de bom. Falei que tínhamos no IEV um projeto
chamado ‘Venda do Bem’ e que estávamos procurando uma família para ajudar. Foi
aí que ele me falou sobre o Kalid”, conta.

Tão logo descobriu o endereço da família, Vieira
foi até lá para conhecer melhor a realidade vivida por aqueles sírios tão
batalhadores. Uma única visita bastou para que ele tivesse ainda mais certeza
de que precisava contribuir de alguma forma. “Conheci a família inteira, os
irmãos mais novos de Kalid, sua história e tudo o que estavam passando. Não
tive dúvidas: eles precisavam muito de ajuda. E nós podíamos ajudar!”,
relembra.

Segundo Vieira, o objetivo da campanha é utilizar
a força e o empenho dos vendedores e alunos da IEV para mudar a história de
famílias carentes que vendem algo para sobreviver. E não tinha maneira melhor
de começar a realizar esse grande sonho do que ajudando a família de Kalid. “Esse
projeto começou pequeno, porém, com um sonho muito grande. Nós ainda vamos
criar uma megacampanha nacional, com centenas de empresas e milhares de
vendedores do bem, que, juntos, vão mudar muitas histórias de vida e ajudar a
melhorar o Brasil”, aposta o diretor do IEV.

A ação para ajudar Kalid funcionou da seguinte
forma: durante duas semanas, em novembro de 2015, noventa dos setecentos alunos
ativos do IEV venderam vales-quibes. A meta inicial era vender 5 mil quitutes
sírios, mas, em pouco tempo, a equipe ultrapassou esse número e atingiu a marca
de 6.200 salgados vendidos. “Na verdade, tivemos que parar de vender, pois a
mãe nos informou que não conseguiria produzir mais do que isso em tempo hábil.
Essa família conseguiu faturar R$ 15.500 com a campanha. Temos a certeza de que
a história deles será diferente daqui pra frente”, comemora Vieira.

Para se ter uma ideia do tamanho da ajuda, em um
dia excelente de vendas (o que nem sempre acontece), Kalid consegue vender uma
média de cem quibes. Se ele só tivesse dias muito bons, ainda assim demoraria
meses para conseguir arrecadar toda essa verba adquirida por meio da campanha “Venda
do Bem”.

Todos os quibes vendidos foram entregues em uma
ação realizada no dia 12 de dezembro. E para auxiliar ainda mais a família, o
IEV doou toda a matéria-prima necessária para a produção dos salgados vendidos.
Ou seja, o lucro da família foi igual ao faturamento da venda!

Fazer o bem também é aprender

Victor
Vieira conta que, para essa campanha, os vendedores e alunos do IEV foram
divididos em grupos de cinco pessoas. Cada equipe possuía um líder – replicando
a realidade de uma equipe de vendas – e quatro subordinados. Dentro de cada
grupo havia um vendedor do IEV para auxiliar os estudantes a se organizarem.
Nessa ação, eles puderam aplicar o que aprendem em sala de aula, reforçando o
conhecimento e ganhando mais vivência comercial. “Na nossa formação, ensinamos
na prática como implantar as melhores técnicas do mercado para aumentar as
vendas imediatamente. E essa campanha fez com que eles vivessem mais uma vez,
na realidade do dia a dia, a experiência de vender um produto que eles nunca
venderam, passando por todas as etapas da venda para isso”, explica.

O diretor do IEV ressalta, ainda, que a campanha
foi desenvolvida para que os profissionais fizessem tudo o que deveria ser
feito, desde  o planejamento das vendas
(levando em conta que eles só podiam vender em horários em que não estavam no
trabalho) até a discussão do perfil do cliente ideal. Os alunos debateram, também,
como e onde começar as vendas, como e onde encontrar novos clientes e quais
diferentes tipos de abordagens seriam utilizadas de acordo com os tipos de
perfis de consumidores. “Sentimos na pele como todo o processo ajudou, vimos
muitos vendedores que entraram tímidos na nossa formação e, durante as vendas
dos quibes, fizeram paradas em sinal e ofereceram sem vergonha nenhuma para
todos os carros que estavam parados. Foi o máximo!”, revela Vieira.

Lições de venda do bem

Além
da grande lição que se tira dessa história – que ajudar é sempre bom, não só
para quem recebe a ajuda, mas também para quem oferece –, essa campanha também traz
grandes aprendizados de vendas.

O diretor do IEV acredita que o motivo para o
sucesso dessa ação – tanto com relação às vendas, para Kalid, quanto ao
aprendizado, para os vendedores – se deve, principalmente, à motivação muito
forte por trás da campanha. “Imagine se você descobrisse que uma pequena ação
sua, num grande grupo, poderia mudar a história de vida de uma família que saiu
de uma guerra e, hoje, passa necessidades no Brasil! Nosso desafio agora é
evoluir nossa campanha, pois todos gostaram tanto que querem aumentar essa
corrente do bem”, celebra Vieira.

Então, fica a primeira lição: encontre uma motivação que faça você querer vender sempre
mais e atender seus clientes cada vez melhor. Hoje, você sabe qual é sua
principal causa de vida? O que faz você levantar todos os dias e ir para o
trabalho? Se estiver faltando um forte estímulo por trás de suas ações, isso
irá se refletir diretamente no seu desempenho e no seu relacionamento com
colegas e clientes.

Jonatas de Mattos, aluno do IEV e vendedor há
oito anos, foi indicado por Vieira como um dos profissionais que mais se
destacou durante a “Venda do Bem”. No Instituto, ele estuda Vendas Consultivas
e Gestão Comercial. “Busco deixar o amadorismo e me tornar um especialista em
vendas”, explica Mattos. Sua meta na campanha era vender cem quibes, mas ele
vendeu quatrocentos!

Ele conta que se encantou com a iniciativa do
IEV, pois acha difícil encontrar pessoas que ajudem sem querer nada em troca, e
isso o motivou demais. Além de tudo, ele afirma ter se identificado com a
história do jovem sírio. “A resiliência dele foi o fato com o qual mais me
identifiquei. Mesmo com todas as adversidades pelas quais ele passou, passa e,
provavelmente, ainda irá passar, ele não desiste, ele ama a vida e ama o que
faz”, frisa.

Daí, podemos tirar a segunda lição: identifique-se com os valores de sua empresa e de seus
clientes. Você concorda com a missão e os objetivos da empresa na qual está
neste momento? Você admira o trabalho de seus clientes e quer verdadeiramente
ajudá-los a conquistar cada vez mais? Saiba que isso contribui – e muito – para
o sucesso de suas vendas. Quando você faz o que gosta, acredita e tem orgulho
daquilo que vende, fica muito mais fácil conquistar clientes e parceiros. 

E se você está se perguntando o que fez Mattos se
destacar, ele afirma que o segredo para o sucesso é fazer tudo com muita
dedicação, força de vontade, iniciativa e foco. Em sua abordagem, o vendedor
contava aos clientes a história de vida de Kalid e mostrava que, além de ter a
oportunidade de comer um quibe legítimo da Síria, o comprador estaria ajudando
a mudar a vida de alguém.

O que nos leva à terceira lição de vendas: além de conhecer a fundo as características e os
benefícios do que você vende, entenda de que forma aquele produto ou serviço
vai impactar na vida do seu cliente – e comunique isso a ele. O maior
diferencial de uma venda de sucesso é mostrar ao consumidor que ele não está
apenas fazendo uma compra, mas, sim, promovendo uma mudança em sua vida a
partir daquela aquisição.
 

Quando perguntado sobre qual o principal aprendizado dessa
campanha, o supervendedor de quibes afirma que foi compreender que a mudança de
uma vida depende da oportunidade que se cria e também de pessoas que apoiem a
ideia e se unam para alcançar o objetivo. “Afinal, sozinho eu posso ir mais
rápido, mas, juntos, podemos ir muito mais longe”, destaca. O vendedor frisa,
ainda, que o próprio Kalid deu a todos uma aula de vendas, mostrando que ter um
propósito é muito importante. “Quando isso está muito forte dentro de nós, com
certeza corremos atrás em busca dos nossos objetivos, independentemente da
adversidade que se encontra pelo caminho”, acentua.

E a quarta lição de vendas dessa campanha é: antes de reclamar das dificuldades, devemos buscar criar novas
oportunidades e, sempre que possível, contar com a ajuda das pessoas à nossa
volta. Se você quiser ser o melhor de sua equipe, sem se importar com o
trabalho em grupo, logo vai perceber que seus resultados, sozinhos, não vão
ajudar a empresa a crescer. O verdadeiro supervendedor é aquele que sabe o
valor do trabalho em equipe e busca não só a sua própria evolução, mas a da
empresa como um todo. 

Antes de começar a trabalhar, lá por volta dos oito anos,
Kalid gostava de jogar bola com seus amigos na Síria. E é justamente isso que
ele faz hoje nas horas vagas com os amigos que fez aqui no Brasil. Como planos
para o futuro, ele quer voltar a estudar, mas o seu maior sonho é ajudar sua
família cada vez mais.

Esperamos que essa história possa ajudar você a entender que
um dos maiores segredos do sucesso é saber o propósito de suas ações. Para Kalid,
a motivação era dar uma vida melhor para sua mãe e seus irmãos. Para os alunos
e vendedores do IEV, a causa principal era aprender mais e, ao mesmo tempo,
ajudar a mudar a história de alguém. E você, qual é sua meta de vida e que faz você
acordar todos os dias disposto a dar sempre o seu melhor? Entender isso é dar o
primeiro grande passo rumo à felicidade profissional e pessoal!