Sumiço de prospects: por que os prospects não me dão retorno?

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Hoje recebi uma pergunta no fórum de alunos do APV (meu curso online de Vendas) sobre quais seriam as possíveis causas do ‘sumiço’ de prospects e o que poderia ser feito para evitar que isso aconteça.

Vamos pensar como detetives aqui: por que o prospect não retornaria?

  1. Ele/ela teve algum problema pessoal.

  2. Ele/ela saiu de férias.

  3. Ele/ela teve um problema com a forma de comunicação que vocês tinham (perdeu o celular, por exemplo).

  4. Ele/ela só tinha uma curiosidade sobre quanto custaria, não estava realmente decidido ou avançado se ia comprar ou não.

  5. Ele/ela precisava de ajuda para definir e especificar algumas coisa e usou você como consultoria grátis.

  6. Ele/ela desistiu por algum motivo de comprar.

  7. Ele/ela não gostou da sua proposta e não acha nem que vale a pena investir mais tempo nisso.

  8. Ele/ela só precisava do seu orçamento para comparar e negociar com um concorrente.

  9. Não existiu química entre vocês, o prospect por algum motivo não gostou do atendimento e prefere não fazer negócios com você.

  10. ? Algo mais que você incluiria nesta lista?

O que recomendo nestes casos é um trabalho mais organizado de PLANEJAMENTO e ORGANIZAÇÃO.

Pegue cada um destes pontos e se organize ANTES para diminuir a chance de que aconteçam.

Por exemplo: qual o próximo passo? Muitos vendedores passam orçamentos e cotações e não definem claramente o próximo passo. Deixam isso muito solto, a cargo do prospect. Precisa assumir uma postura mais pró-ativa em relação a isto.

Outra coisa: formas de contato. Tem mais de uma? Eu tenho tentado trabalhar sempre com no mínimo 2 formas de contato (e-mail/whatsapp/celular).

Mais uma: fez o SEPAPIAG completo na parte de Levantamento de Necessidades? Se realmente fez, tem argumentação para mandar uma sequência bem interessante de mensagens falando diretamente das Expectativas, dos Problemas, do Aprofundamento, das Preocupações, das Alternativas, dos Ganhos/Benefícios….

Se não fez o SEPAPIAG e tentou pular etapas achando que ia acelerar o processo… agora descobre que está num buraco e não tem para onde ir. Por isso enfatizo e reforço tanto a necessidade de fazer um Levantamento de Necessidades robusto, completo mesmo que mais longo.

Inclusive, já é uma forma excelente de QUALIFICAR prospects. Prospects Frios, de Perfil Infernal ou Predadores aparecem claramente aqui nesta etapa da venda.

No fundo, a questão toda é de VALOR e de qualificação. Fora casos excepcionais, na imensa maioria das vezes o prospect some ou porque não era prospect de verdade (e você deveria ter filtrado isso antes) ou porque ele/ela não vê VALOR em continuar a conversa com você.

Aí é responsabilidade sua de fazer com que o/a prospect perceba VALOR em você só na interação. Mesmo que não exista compra, sua posição como expert/especialista, alguém com quem claramente vale a pena conversar, sempre vai trazer melhores resultados (tanto a curto quanto longo prazo).

Se alguns dos seus prospects estão sumindo sem explicação, pegue a lista acima, revise, repense e reveja todo seu processo de Abordagem, Levantamento de Necessidades e Proposta de Valor, pois é ai que estão as falhas (e, por consequência, as soluções).

São justamente assuntos assim que veremos na semana da Negociação, que acontece agora no final do mês, de 25 a 29 de Novembro, com videoaulas gratuitas dos maiores especialistas do BR no assunto.

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Raul Candeloro
Diretor
“Vendas levado a sério”