Hoje quero falar com você sobre um conceito novo e diferente: prospectar para CIMA.
Sempre que fazemos pesquisas na VM sobre maiores desafios da gestão comercial, a questão da prospecção de novos clientes aparece consistentemente entre os assuntos mais pedidos.
Fizemos inclusive um especial sobre isso na Premium VM (premium.vendamais.com.br).
Para meus alunos e participantes do PAV (Programa de Aceleração VM), esta semana propus um desafio novo: prospectar para CIMA.
O que tenho notado é que, ao prospectar novos clientes, a maior parte dos vendedores e vendedoras acaba naturalmente migrando para BAIXO.
- Clientes que não tem o perfil ideal.
- Valores médios de pedido abaixo da média normal.
- Mix reduzido ou inexistente.
- Margens menores de rentabilidade.
Tudo justificado pelo discurso de que ‘precisamos vender mais e para vender mais precisamos de novos clientes’.
O problema é que, ao prospectar e começar a vender para clientes com esse perfil inadequado, mais baixo em termos de posicionamento e potencial de compra/rentabilidade, você começa uma espiral negativa, ruim e complicada.
Ou você muda o posicionamento e a gestão da empresa INTEIRA e alinha tudo que está fazendo para atender esse novo público, ou vai se complicar rapidamente.
Sim, muitas vezes precisamos atrair e converter clientes novos para bater as metas.
A questão é: isso é realmente lucrativo? É sustentável?
Muitas empresas, gestores e vendedores/as estão MÍOPES em relação ao processo negativo que foi iniciado no seu modelo de prospecção. Ao invés de MELHORAR a carteira de clientes e o nível das oportunidades, estão PIORANDO. Tudo em nome de vender mais!
Por isso meu alerta e o desafio do Programa de Aceleração VM – se for prospectar, prospecte PARA CIMA!
Aumente os benefícios de comprar de você melhorando sua proposta de valor e diminuindo apenas LEVEMENTE os incentivos financeiros.
Você não quer atrair clientes que compram só preço. Não é esse o perfil do seu cliente ideal.
Atraia clientes com o perfil correto, que valorizem de verdade o que você tem para oferecer, que aceitem pagar/investir valores justos, que lhe deem margem, que indiquem e recomendem – ou seja, que realmente valham a pena atender.
Prospectar para cima é o conceito que estamos trabalhando esta semana no Programa de Aceleração VM. Gravei um vídeo rápido de 13 minutos explicando o conceito de maneira resumida. Você pode assistir aqui: https://youtu.be/BkQZP29aAj0
Inscrições para o Programa de Aceleração VM, onde você pode assistir a aula completa sobre Prospecção para CIMA, entender como montar sua PMP (Proposta Matadora de Prospecção) e já criar uma campanha com sua equipe de vendas para começar a colocar imediatamente em prática, você pode fazer aqui: https://loja.vendamais.com.br/produto/pav-programa-de-aceleracao-vendamais/
Abraço, boa$ venda$ e lembre de prospectar PARA CIMA!
Raul Candeloro
Diretor
P.S. Falando de vender PARA CIMA e aumentar valor médio de compra e venda de mix, o próximo ciclo da Premium VM é sobre Gestão da Carteira de Clientes (como vender mais para seus clientes atuais). Se esse lhe assunto lhe interessa mais e você acha que tem mais potencial do que prospectar novos clientes, então participe da pesquisa e do grupo criado para falar sobre isso aqui: https://forms.gle/DfC4giL1ZGgQqq3V7
