Startup brasileira integra dados de marketing e vendas para gerar cenários preditivos

Especializada em Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, a startup Osorno Analytics chegou ao mercado em 2018 com o objetivo de integrar dados de mercado com plataformas de vendas e marketing. Para isso, desenvolveu uma solução para se conectar com os principais sistemas de marketing e vendas disponíveis no mercado. “Temos aproximadamente 20 milhões de empresas do Brasil em nosso banco de dados e provemos cenários preditivos para marketing e vendas de nossos clientes”, explica Cristian Townsend, fundador e CEO da Osorno.

Formado em Engenharia da Computação, Cristian Townsend atuou por mais de 15 anos na área de engenharia de software, migrando depois para o segmento de vendas e marketing. Foi quando percebeu que muitas empresas investem na compra de dados de mercado, mas sentem dificuldade de fazer uma análise qualitativa dessas informações – até pela dificuldade de lidar com o grande volume de dados. Outro ponto observado foi a dificuldade de muitas empresas em cruzar as informações adquiridas com seus dados de CRM. “Nós identificamos essa necessidade e apostamos em uma solução que analisasse estas informações e entregasse inteligência para os times de marketing e vendas, possibilitando melhores tomadas de decisões”, descreve o executivo.

A startup iniciou suas operações com recursos dos próprios sócios e logo recebeu aporte do empresário Pedro Chiamulera, CEO da Clearsale. Confira a seguir a entrevista com Cristian Townsend e entenda como a Osorno pretende ajudar a aumentar a produtividade de uma equipe de venda, trazendo o foco para as contas mais importantes e com maior probabilidade de fechamento:

Vamos começar pelo começo: quando foi criado a Osorno Analytics?

A Osorno foi concebida na metade do ano de 2018, ou seja, temos um pouco mais do que um ano de existência.

Vocês têm Missão, Visão, Valores bem definidos?

Acredito que toda startup deva nascer com um propósito de resolver algum problema de mercado, seja de pessoas ou empresas. Nós resolvemos fazer com que empresas possam vender mais – e melhor – utilizando conceitos e tecnologias “novas”, como Big Data e Inteligência Artificial.

Quais foram as maiores dificuldades nestes últimos dois anos, com a economia em recessão?

Toda startup nasce com um certo risco de vida, afinal a inovação é um ingrediente que sempre está presente em uma nova proposta de valor. Pelo fato de nossa proposta ter relação com otimização de recursos e entregar uma visão analítica dos cenários de vendas, a crise não nos afetou negativamente. 

Cristian Townsend, CEO da Osorno Analytics

Quais foram os principais sinais de sucesso que começaram a aparecer, mostrando o acerto da estratégia e modelo de negócio da Osorno nestes últimos tempos?

Não diria sinais de sucesso, já que pode parecer que já vencemos, mas sempre é muito satisfatório clientes satisfeitos com nosso trabalho e nossa proposta de valor.

O que vocês fazem que é totalmente diferente da maior parte dos concorrentes?

Durante minha jornada na área de TI, aprendi que software por software não vai resolver o problema. Nossa proposta passa por entender o cenário de vendas, a qualidade dos dados dos sistemas, criar visões analíticas dos cenários de marketing e vendas e em seguida ajudar por meio de solução de software mais consultoria a vender mais e melhor.

O que vocês têm feito de especial para atrair novos clientes e que tem funcionado bem?

Nós “levantamos a bandeira” do ABM (Account-Based Marketing), que é uma abordagem que visa promover mais qualidade e menos quantidade na geração de leads e novas contas. Nós utilizamos nossa ferramenta para criação do mapa de contas que mais temos interesse, e possuímos uma abordagem bastante personalizada, como eventos e webinars.

E em termos de fidelização de clientes, algo em especial que façam para que os clientes continuem comprando ou fazendo negócios com vocês?

Com certeza. Nossa proposta – além da evolução natural das funcionalidades de nossa solução – é estar próximo ao cliente, fazendo com que o mesmo melhore seus processos e consequentemente na qualidade dos dados a serem analisados.

Existe algo que era feito antes e que vocês PARARAM de fazer, por mais dura que fosse a decisão, para atualizarem seu modelo de negócios ou melhorarem seus resultados?

Sim, todo modelo de negócio de uma startup é bastante dinâmico e muitas coisas que idealizamos no início não saíram do papel, e algumas que fizemos também foram pro “cemitério de funcionalidades”, sempre respeitando nossa missão de ajudar empresas a vender mais. 

Em quais áreas da empresa foram feitos os principais investimentos nesse processo de crescimento e melhoria? Não só em termos de dinheiro/investimentos, mas revisão de processos, aumento de eficiência, etc. Ou seja, onde foi colocado mais foco e energia?

No início escolhemos algumas contas chaves para a realização de provas de conceito, portanto nosso principal foco foi no desenvolvimento da solução. Hoje nossos investimentos estão focados na conquista de novos clientes.

Quais os próximos passos? Ou seja, o que estão planejando para o futuro? Qual o próximo grande objetivo?

Continuar no desenvolvimento de nossa solução, tornando-a mais flexível na integração com outras plataformas. E em 2020 já queremos iniciar o processo de internacionalizar nossa solução.

Poderia dar algumas dicas para empresas que querem melhorar especificamente Lead Score e Opportunity Score?

Só é possível criar boas análises com bons dados. A qualidade dos dados de uma empresa é fundamental e, para isso, são necessárias disciplina e uma cultura muito forte orientada a dados. Com uma qualidade boa de dados, o céu é literalmente o limite, com relação a análises que podem ser feitas.

Algum comentário final que gostaria de fazer para nossos assinantes e leitores da VendaMais?

Agradeço enormemente o convite, e fico a inteira disposição para conhecer a nossa solução e nossos serviços.

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