Software de CRM traz funcionalidades focadas para indústrias e distribuidoras

Um software de vendas que une estratégias dos CRMs (Customer Relationship Management) do mercado com o setor operacional de indústrias e distribuidores business to business (B2B). A ideia é complementar as funcionalidades ofertadas pelo ERP (Enterprise Resource Planning) com recursos práticos para a área de vendas, como gestão de histórico de relacionamento com o cliente, orçamentos, pedidos de vendas e relatórios comerciais.  

O Ploomes é um software que torna obrigatório o preenchimento de informações para que o vendedor avance nas negociações. A finalidade principal é o engajamento da equipe de vendedores e gestores. O programa procura resolver a dificuldade de diversas indústrias brasileiras em conseguirem conectar com seu público consumidor e gerarem ações para a fidelização.

O produto foi idealizado por Vinicius Sampaio em 2008 para auxiliar exclusivamente na indústria de seu pai. Cinco anos depois, Vinicius se uniu a Matheus Pagani e Tiago Pagani para trabalhar no desenvolvimento da plataforma e atender indústrias e distribuidores de forma escalável. 

Lançado em 2015, o software hoje conta com mais de mil clientes e ajuda, entre outras funcionalidades, na organização da base de clientes, controle do processo de vendas e análise dos resultados. Para saber mais sobre as funcionalidades do programa, confira a entrevista realizada com o CEO da Ploomes, Matheus Pagani:

O que vocês oferecem exatamente na Ploomes? Como o seu serviço é diferente das outras empresas similares no mercado?

Na Ploomes oferecemos uma ferramenta de CRM focada em indústrias e distribuidoras. Essas empresas têm uma operação muito específica moldada pela forma de trabalho dos ERPs. Na hora de vender, é obrigatório enviar um orçamento para o cliente, gerar um pedido de venda e calcular os impostos envolvidos. Contudo, outras opções de CRM do mercado não compreendem esse tipo de operação. Elas fornecem recursos para a visão estratégica, mas não atendem suas necessidades operacionais. O resultado disso era o abandono do CRM pela equipe comercial. 

Então o que fazemos é garantir que o vendedor fique no CRM, evitando que dependa do ERP ou do sistema próprio para fazer ações operacionais. Tudo passa a ser feito dentro do CRM, junto com a parte estratégica (gestão de histórico de relacionamento com o cliente, relatórios e tudo mais). Em suma, o Ploomes junta os dois lados: o operacional e o estratégico de vendas.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a plataforma pode ajudar indústrias, distribuidoras e revendedoras a vender mais e melhor? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso da Ploomes?

Primeiramente, o Ploomes ajuda o vendedor a ter mais acesso à informação sobre os clientes de forma centralizada e, assim, ele sabe exatamente como agir em cada situação. Além disso, o profissional pode automatizar sua operação, recebendo alertas e sugestões de clientes que ele precisa abordar e criando um processo robusto de follow-up (acompanhamento) com o cliente. Para empresas com vendas mais complexas, o CRM ajuda a unir todas as equipes envolvidas no processo por meio de alertas e automações, que garantem a entrega de cada equipe da forma mais rápida e segura possível.

O Ploomes também ajuda a profissionalizar a forma como uma empresa trabalha o cliente dela por meio de propostas comerciais automáticas, com um layout preparado por especialistas, ao invés de um arquivo simples do ERP.  Por fim, o sistema ajuda o gestor a ter mais visibilidade e controle dos processos, porque ele consegue saber o que está acontecendo e onde precisará agir para solucionar gargalos da operação.

Um dos nossos maiores casos de sucesso da Ploomes é com a unidade de Healthcare da Philips. Nós implementamos o sistema para ajudá-los na gestão e segmentação de clientes com base nos produtos contratados por cada hospital ou clínica. Hoje eles conseguem trabalhar com mais eficiência e de forma automática na base de clientes. Dessa forma, os vendedores podem identificar oportunidades de forma muito mais efetiva. 

Além disso, a empresa também trabalha com a parte de automação de contratos e propostas comerciais. Por exemplo, quando um orçamento sobre seus produtos é gerado, os seus vendedores fazem isso de forma rápida e dinâmica. A proposta é enviada pelo Ploomes e o sistema avisa exatamente quando o cliente abriu. Assim, o vendedor pode abordá-lo no instante que consulta o orçamento enviado. Esse é um case no qual recebemos um feedback bem positivo do cliente. 

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Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de serviço?

Principalmente indústrias e distribuidoras. Como o grande diferencial do Ploomes é tirar o vendedor do ERP do sistema próprio ou de planilhas complexas, ele é mais efetivo em empresas que precisam unir o operacional (geração de orçamento, cálculo de imposto, consulta de estoque e pedidos de venda) com o estratégico (relatórios de visita, funil de vendas e outras ferramentas de CRM).

Também atuamos com empresas de outros segmentos. Nesses casos, o Ploomes segue um formato mais semelhante aos outros CRMs do mercado. Contudo, os recursos de automação de contratos e a assinatura eletrônica de propostas também acabam sendo diferenciais relevantes para esse público mais diverso. Porém, o nosso foco atualmente está voltado às indústrias e distribuidoras.

Da mesma forma, que tipo de situação a Ploomes NÃO se propõe a resolver?

Hoje o Ploomes não auxilia na gestão administrativa do negócio. Por exemplo, recebemos muitas perguntas se trabalhamos com ERP. O Ploomes não é um ERP, é uma ferramenta de vendas que inclui CRM, inclui gestão de processos (incluindo os de vendas) e traz recursos de CPQ (a parte de configuração de propostas e pedidos de venda), mas não é um ERP. Embora ele possa consultar o estoque em tempo real, ele não executa o controle de estoque e não faz fluxo de caixa. Trata-se de uma ferramenta para a equipe de vendas e para as outras equipes que trabalham diretamente com o cliente, como pós-vendas, atendimento e SAC.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação à integração de CRM?

No caso da integração com ERP, o erro mais comum é o que decidem deixar no ERP e o que decidem inserir no CRM. Por exemplo, é muito comum as empresas integrarem base de clientes e base de produtos do ERP ao CRM, mas acabam deixando a geração de orçamentos e pedidos de vendas para ser feita pelo ERP.

Trata-se de um grande erro, porque o vendedor tem que usar o CRM para fazer relatório de visitas, funil de vendas e controle de tarefas, mas precisa acessar o ERP para gerar orçamento e pedido. Se ele precisa alimentar os dois sistemas em paralelo, o que vai acontecer ao longo do tempo é a queda do uso do CRM, que é uma ferramenta mais recente e, na visão do vendedor, não tão importante para a operação no curto prazo. 

O ideal é que o CRM garanta que o vendedor só utilize essa plataforma, sem precisar usar o ERP. Agora, há também outros erros relacionados à governança de dados. É muito comum ver integrações com dados duplicados e isso acaba sujando a base, principalmente quando é integrado com ferramentas de marketing. Os leads (potenciais clientes que vieram por meio de campanhas) caem no CRM sem detecção de duplicados, sem ter uma chave, e isso tende a poluir a base de dados.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Sem dúvida, deixar os orçamentos e pedidos de vendas exclusivamente no ERP, sem trazer isso para o CRM. Ao deixar de lado essa questão, muitas indústrias perdem o investimento, já que com o tempo o sistema tende a cair no esquecimento pelos vendedores. Basicamente ninguém vai usar.

Imagine que uma empresa está preocupada em melhorar o relacionamento com clientes. Por onde deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Atualmente grande parte das indústrias atuam de forma puramente reativa. Elas ficam esperando seus clientes ligarem e fazerem um pedido. Portanto, a primeira coisa é atuar de forma mais ativa. Por exemplo, enviar e-mail marketing, se comunicar diretamente com o consumidor final sobre seus novos produtos, promoções e até mesmo com dicas de como usar os produtos.

Também é preciso criar mecanismos de relacionamento mais constantes, principalmente para quem vai vender mais de uma vez para o mesmo cliente. Por exemplo: criar regras para um cliente muito importante, incluindo visitas recorrentes com alertas automáticos ao vendedor. Já para os clientes menos estratégicos, criar pelo menos uma rotina mensal ou trimestral de ligação para saber como está a situação.

Outro fator importante é ter uma equipe de pós-venda que olhe para a satisfação do cliente. O ideal é separar a atuação do vendedor, que é um profissional que negocia e vende, de um executivo de contas, um profissional focado no sucesso e na satisfação do cliente. 

Por fim, garanta que as empresas mais estratégicas não tenham que entrar em contato com uma central de atendimento genérica para lidar com problemas grandes. O ideal é ter alguém ali dentro que vai ser o seu defensor. Tenha histórico desses clientes, não só de vendas, mas também de visitas realizadas para garantir que você saiba conversar com ele e lembre do que foi dito da última vez. Assim, seu negócio não sofre com a saída de um executivo de contas.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre relacionamento com clientes com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Uma coisa que costumam falar bastante é: “cliente bom é aquele que paga”, o que não é necessariamente verdade. Hoje há um conceito muito importante que está começando a crescer no qual é preciso procurar o cliente fit, ou seja, o cliente que se encaixa com seu produto. 

Minha dica é: não venda para qualquer um, mas para quem de fato vai ficar satisfeito com seu produto e, por causa disso, vai comprar mais e indicar para seus parceiros. Muitas empresas, ao seguir a lógica de vender para qualquer um, no final das contas tem como reflexo um cliente insatisfeito, que tende a falar mal e garantir – sempre que possível – que você não venda para mais ninguém. 

Outro mito que observamos bastante nas indústrias é de que vendedor tem que fazer tudo: prospectar, negociar, fazer as atividades burocráticas e ainda realizar o atendimento ao cliente e ouvir reclamação. Discordamos radicalmente desse conceito de vendedor. Cargo comercial tem que ser baseado em função. É preciso ser especialista focado em uma atividade. 

Sua empresa precisa ter vendedor exclusivamente focado em prospecção, um exclusivamente na conversão de oportunidades em venda, além de um profissional para cuidar dos clientes no longo prazo, ouvindo reclamações e entendendo suas necessidades.  É mais do que necessário especializar a equipe para garantir que cada um deles tenha um futuro ainda melhor e saibam exatamente em que áreas performam mais.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Ploomes pode encontrar informações e tirar dúvidas?

Em nosso site (www.ploomes.com) é possível encontrar informações detalhadas sobre os benefícios e o que nossa plataforma se propõe a fazer. Os interessados também podem conversar com um especialista, por meio do chat, para explicar as atuais dores e os pontos que necessitam de melhoria. Assim nosso time estará pronto para propor as melhores soluções e fazer uma apresentação do Ploomes já orientada para aquilo que for mais útil para sua empresa.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Acredito que vendas é uma questão de foco e disciplina. Acabou aquele formato de vendedor que fica tomando cafezinho, gastando tempo à toa. Hoje, a venda é uma questão de número, seja pela quantidade de visitas, seja pela constância com que você visita cada cliente estratégico. Porém, no fundo, é preciso ter processo. É necessário ter execução baseada e fundamentada no que foi provado pelos números. Assim, cada vendedor que entra na empresa vai seguir as boas práticas corporativas e esse processo passa a evoluir ao longo do tempo ao invés de cada vendedor fazer do seu jeito. Queremos que a indústrias brasileiras evoluam.

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