Compreendido e cuidado.

Basicamente é assim que todo cliente quer se sentir ao se relacionar com a sua empresa.

Vendas é relacionamento e a percepção que o cliente irá formar da sua empresa está diretamente ligada a forma como ele é tratado pelas pessoas que aí estão, sejam vendedores, da área financeira ou logística.

Acima de tudo vendas têm a ver com EMPATIA.

A velha e boa palavrinha que significa se colocar psicologicamente e emocionalmente no lugar do outro.

Em vendas não dá mais para usar só o “posso ajudar?”.

É preciso descobrir os reais motivos que levam o cliente a escolher aquele produto ou serviço.

A compra de uma simples TV pode ter fatores muitos mais complexos do que o preço final. Mas quantos vendedores perguntam sem medo: – O Sr(a) deseja a TV para quê exatamente?

Longe de só querer ver programas, jogos e filmes o cliente pode estar atrás de um aparelho que fique perfeito na sua nova sala de estar ou então naquela salinha de cinema que ele cuidadosamente planejou desde a planta da sua obra. Ou ainda é só uma TV mais simples do quarto do filho que acaba de completar 10 anos de idade.

Mas quem se importa?

O negócio é preço, por isso, a grande maioria leva o cliente por um imenso corredor onde temos modelos e ofertas diferentes e a pergunta que deve ser feita logo na entrada acaba por ser descoberta depois de longos minutos onde o fator preço/leilão já jogou a empatia para longe, assim como a chance de criar uma excelente primeira impressão.

E podemos dar inúmeros exemplos, como o médico que não se preocupa com os sentimentos do paciente ao saber do diagnóstico de uma doença que irá afetar o seu cotidiano e rapidamente começa a passar receitas e recomendações. Como desculpa para evitar tais conversas mais pessoais estão a falta de tempo ou então que conexões emocionais com pacientes não estão na lista das prioridades no ensino da medicina. A empatia reforça a confiança e com isso aumentam as chances do paciente seguir com mais dedicação todas as orientações médicas. Mas quem tem tempo para ser empático? Empatia demanda escutar e quem quer isso nos dias de hoje?

Em vendas o que importa é a relação entre duas ou mais pessoas!

Confiança, reputação, empatia são itens no cardápio muito mais valorizados que o tal produto que a sua empresa tem a oferecer.

Estabeleça conexões emocionais, seja firme, justo, olhe nos olhos, dê total atenção as pessoas com quem você está falando.

A melhor técnica de vendas que existe é essa:

– Sim, eu entendo a sua situação e vamos juntos buscar uma solução para o seu problema!

Pratique e colha os resultados.

Paulo Araújo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros. Site: www.pauloaraujo.com.br.