Será o fim dos vendedores? Parte 2
Olá.
Hoje, quero debater com você uma afirmação que tenho lido e ouvido alguns palestrantes defenderem com entusiasmo, a de que a profissão de vendedor está com os dias contados. Muitos atribuem essa mudança à internet, garantindo que várias compras já estão sendo feitas via web, dispensando maiores apresentações. A internet tem batido recordes atrás de recordes e a expectativa é que ela alcance, somente no Brasil, a marca de R$24 bilhões movimentados no fim de 2009, um crescimento de 25% em relação ao ano passado.
Outros apostam que a internet não extinguirá totalmente a necessidade do contato físico, mas o limitará apenas a produtos ou serviços que precisem de um grande conhecimento técnico no momento da negociação. Nesse caso, profissionais que se autodenominam consultores de negócios se encarregarão de fazer o atendimento.
Particularmente, não acredito na extinção da profissão, pelo contrário, acredito que o vendedor é cada vez mais necessário, sobretudo devido à crescente falta de tempo e ao surgimento de mais e mais concorrentes. Assim como há cada vez mais informação, há também mais lixo e produtos e serviços descartáveis. A sensação de confusão e de não saber em quem acreditar ou o que comprar é crescente.
Quantos de nós já não fomos questionados por um consumidor com o orçamento do concorrente na mão solicitando o nosso diferencial por o preço estar mais caro? A tendência é essa realidade se tornar cada vez mais comum. Na minha opinião, os clientes não fogem dos vendedores, mas dos tiradores de pedido ? e esses, sim, estão em extinção.
Aquele vendedor centrado apenas nas próprias metas, que costuma usar argumentos como ?compra para eu bater a minha cota do mês? ou ?me ajuda, vai? não inspira mais confiança. Também estão com os dias contados aqueles que não conseguem mostrar os diferenciais do produto e, portanto, apelam para preço ou desconto, e os que acham que o cliente será inocente o suficiente para acreditar quando eles denigrirem a concorrência.
E você, o que pensa a respeito? A profissão de vendedor, na sua opinião, está morrendo? Ou apenas se modificando? Escreva para a gente. Envie um e-mail para: [email protected] ou participe da nossa enquete na Comunidade VendaMais (http://www.comunidadevendamais.com.br). As melhores e mais polêmicas opiniões serão publicadas na revista VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
10 dicas para um programa de incentivo
Por José Teofilo Neto
- As metas devem ser ousadas, mas alcançáveis.
- Todos podem ganhar. Não premie só os três primeiros colocados. Estabeleça metas individuais, pois pode ocorrer que alguns dos seus vendedores se superem, mas ainda não consigam chegar entre os primeiros.
- Esta não é a hora de mexer na carteira de clientes dos vendedores. Eles ?ralaram? o ano todo e agora vem a recompensa.
- Defina claramente os critérios de pontuação e verifique se todos entenderam.
- Defina também os critérios de punição para o caso de ocorrerem tentativas de burlar as vendas, como pedidos cancelados e outras artimanhas.
- E, se este plano funcionar, as demais áreas da empresa estão preparadas? Que tal uma meta global que, se for alcançada, todos da empresa ganham um bônus?
- Premie o destaque, aquele que pode ser chamado de ?o cara?. Ele pode até não ser da equipe de vendedores.
- Faça da cerimônia de premiação uma celebração. Tem de ser algo marcante na vida da empresa e dos ganhadores.
- Analise os resultados dos mais fracos (pessoas e áreas) e faça o que tiver de ser feito, começando por requalificá-los com um treinamento adequado.
- Seja justo e generoso, pois, assim, todos sentirão orgulho da empresa em que trabalham.
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta.
E-mail: [email protected].
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, você precisa, primeiramente, postá-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como José Teofilo Neto, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos. Para conferir este artigo na íntegra, acesse a Comunidade e leia o artigo 10 dicas para um programa de incentivo.
OPINIÃO DO LEITOR
?Gostaria de parabenizar a VendaMais e sua equipe pelo ótimo trabalho. As dicas e matérias apresentadas são verdadeiras ferramentas de trabalho e reflexão da minha equipe?
Miguel Tatton ? Gerente de vendas
PARA PENSAR
?Para conquistar o sucesso e êxito profissional, é necessário ser diferente das pessoas que pensam, falam e atuam de maneira negativa?
Dalmir Sant””””””””Anna
