Se você quer uma equipe de vendas nota 10, comece definindo e deixando bem claro o que é uma equipe de vendas nota 10!

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Um dos elementos que considero mais importantes para bater metas e ter alta performance é o de VISIONING. (Vou manter o termo em inglês pois não tem similar em português – se tiver me avise e desde já agradeço).

Visioning é você definir e criar uma imagem de sucesso para um determinado projeto no futuro.

Na semana passada vários líderes comerciais fizeram o trabalho de Visioning da equipe comercial que propus e definiram assim sua VISÃO de uma equipe de vendas nota 10:

– Batendo metas
– Atendimento nota 10 aos clientes e prospects
– Comprometida com resultados
– Disciplinada
– Engajada
– Organizada
– Ambiciosa
– Automotivada
– Buscando a melhoria

John Graham, autor e coach especialista em liderança e propósito, diz que um bom processo de Visioning tem algumas características:

a) É claro: tão claro e detalhado que você consegue realmente ver e até sentir o seu sucesso.

b) É positivo: sua Visão não deve estar baseada no medo e sim em pontos positivos. Não estamos desqualificando ou ignorando dificuldades ou desafios. Eles existem e vão ser superados, mas um bom processo de Visioning está baseado no que você QUER, no objetivo final e não no que vai acontecer se você não conseguir. Defina exatamente O QUE QUER.

c) Desafiador: um bom desafio é aquele que você acha que consegue alcançar mas só se estiver 100% comprometido/a. Desafios fáceis demais não motivam nem inspiram. Desafios impossíveis desanimam. Você precisa criar uma Visão desafiadora: alcançável mas que demande dedicação e superação.

d) Provoca mudanças: uma boa Visão de sucesso futuro vai fazer você revisar seu CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) e repensar tudo que está fazendo. Uma boa Visão, como todo bom desafio, precisa que você MUDE. Se continuar fazendo tudo igual vai trazer os resultados esperados, então não é um desafio. Essa é exatamente a definição de ACOMODAÇÃO e o processo de Visioning é justamente o contrário – inspirar você a ser MELHOR porque quer resultados MAIORES E MELHORES. É aquele frase do Kaizen que virou um de meus mantras pessoais: “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje”.

e) Ser racional + emocional: você precisa entender, sentir e QUERER a meta final. Não adianta traçar metas e ter visões futuras onde seu cérebro diz uma coisa e seu coração fala outra. Os dois precisam andar juntos no processo de visioning – para ser realmente inspirador, cabeça, alma, coração precisam andar JUNTOS. É o que os especialistas chamam de HOLÍSTICO – uma visão inteira, na totalidade da sua essência.

“Uma visão não é só uma imagem do que poderia ser; é um chamado a crescer para sermos uma versão melhor de nós mesmos”. Rosabeth Moss Kanter

Especificamente em relação à liderança, vejo 9 grandes benefícios do Visioning:

1) Vai ser seu NORTE e unificar a tomada de decisões em relação à equipe (contratações, demissões, comunicação, feedback, treinamento e desenvolvimento, etc.) de maneira clara e objetiva.

2) Ajudar n definição de indicadores de performance e acompanhamento de ativides da equipe.

3) Vai ajudar a criar um ambiente melhor de trabalho e melhorar o engajamento.

4) Vai acelerar o processo de tomada de decisões e posterior implantação na prática pela equipe.

5) Vai criar um ambiente mais estável de trabalho e relacionamento.

6) Vai inspirar as pessoas da equipe a buscarem seu crescimento pessoal e profissional.

7) Vai melhorar o convívio e trabalho em equipe.

8) Vai ajudar na comunicação, feedback e direcionamento da equipe.

9) Vai engajar a equipe não só na superação de metas mas principalmente na EXECUÇÃO das tarefas que precisam ser feitas para atingir essas metas.

“Você não precisa que alguém lhe motive quando está trabalhando em algo que realmente seja importante para você. A Visão por si só já deveria ser motivação suficiente”. Steve Jobs

Para quem gosta e estuda livros de auto ajuda, Visioning não é um processo novo.

Pelo contrário: O Segredo, por exemplo, é basicamente um livro de Visioning (que, na minha modesta opinião, falha por se limitar apenas a isso, como se o Visioning por si só levasse ao sucesso, o que não acredito que seja a verdade.

Napoleon Hill, quando escreveu Pense e Enriqueça, também falou de Visioning mas depois colocou mais 12 pontos a serem trabalhados, pois Visioning é só o começo).

Como disse Thomas Edison, Visão sem execução é alucinação.

Vou dar aqui algumas ideias para você ir pensando no assunto, caso queira desenvolver sua Visão da Equipe de Vendas Nota 10 (ou… você pode fazer o exercício direto no formulário gratuito que criei só para facilitar: https://forms.gle/KL3BJHZ68CM1scW59).

  • Você pode pensar que é um/a jornalista entrevistando você mesmo daqui a 5 ou 10 anos, pois você foi escolhido/a como o/a personalidade do ano, vai ser capa de revista (da VendaMais, já pensou!?! ?) e as pessoas querem saber dos resultados incríveis que conseguiu.
     
  • Você pode fazer uma pergunta como “Como seria se tivéssemos X?” (por exemplo “Como seria se tivéssemos a equipe de vendas perfeita?).
     
  • Você pode fazer uma lista. Exemplo “10 coisas que diferenciam uma equipe de vendas perfeita do resto”. E aí desenvolver cada uma delas com um ou dois parágrafos.

Note que estamos sempre tentando fazer exatamente a mesma coisa. Embora possamos mudar a pergunta ou a forma de abordar, no fundo o que queremos é definir da maneira mais clara O QUE QUEREMOS. Isso é visioning.

É a capacidade de enxergar e tornar realidade algo que ainda não existe e que pode ser até invisível para os outros.

Sabe aquela frase que diz “não adianta perguntar qual o melhor caminho se você nem sabe para onde está indo?”. É bem por aí.

Para quem não sabe para onde vai todo vento atrapalha.

Para quem sabe onde vai, todo vento pode ser benéfico. É só ajustar as velas.

“Liderança é a capacidade de traduzir uma visão em realidade”. Warren Bennis

Mas você precisa saber para onde está indo e o que quer para fazer esse ajuste.
Senão, não adianta – pode ter o melhor vento do mundo que mesmo assim a pessoa vai reclamar, pois ela não entende a oportunidade na sua frente nem como usar.

Um processo de Visioning pode ser feito ao começar QUALQUER PROJETO ou planejamento novo.

Como estamos definindo SUCESSO, começar definindo exatamente o que queremos, já de cara, faz a conversa ficar mais focada e direcionada. Clareza é foco e foco é PODER.

Ron Lippitt, psicólogo americano, falava de Visioning como FUTURO PREFERIDO, um exercício de anteciparmos nosso melhor futuro e depois trabalhar para transformá-lo em realidade.

Inclusive, essa é uma das minhas definições preferidas, por alinhar todos os elementos importantes no processo de inspiração (emocional) + a parte de execução e planejamento (racional).

No fundo, nossos resultados – em Vendas e na Vida – são definidos pelos limites dessa nossa Visão que temos do futuro.

“Bons líderes criam e definem a Visão, articulam a Visão, apaixonadamente defendem e promovem a Visão e incansavelmente dedicam-se a tornar a Visão realidade”.

Quando você define exatamente o que quer, tudo fica mais fácil. Some a isso um forte REASON WHY (assunto para outro texto… mas recomendo o trabalho de Simon Sinek na área) e você terá um dos principais elementos do sucesso na liderança.

Portas se abrem e o Universo conspira a favor da pessoa que tem muito claro para onde quer ir e porque quer chegar lá. Como disse o Dalai Lama, uma Visão positiva cria ações positivas.

Abraço, sucesso e boa$ venda$,

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

P.S. Quer ter uma equipe de vendas nota 10 em 2021? Comece definindo exatamente o que isso significa! Faça o exercício de Visioning disponível gratuitamente aqui: https://forms.gle/KL3BJHZ68CM1scW59

P.S. II: São assuntos assim que vemos no GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. Aulas começam agora em Fevereiro e o 1º módulo é justamente sobre Liderança e Engajamento da equipe. Mais informações sobre o GEC e como participar do processo de seleção você encontra aqui: www.queroparticipardogec.com

P.S. III: Temos um dpto. de Treinamentos, liderado pela Karen Jardzwski, nossa diretora de Treinamentos, 100% focado em ajudar você a ter uma equipe nota 10 em cada uma das etapas do seu processo de vendas. Se tiver interesse… entre em contato! karen@vendamais.com.br