Resultados da pesquisa sobre Alta Performance em Vendas

Na semana passada fizemos uma pesquisa sobre Alta Performance em Vendas com nossos leitores no Brasil.

Mais de 1300 pessoas responderam até segunda-feira às 18h, quando fizemos a primeira revisão dos resultados.

Alguns dados bem interessantes surgiram:

1) Para 58,9%, um dia de alta performance em vendas (produtivo, feliz e sentindo-se realizado) é um dia em que as metas diárias foram batidas. Dado interessante: mais de 10% dos vendedores responderam de maneira que achamos complicada para alta performance – terceirizando a responsabilidade do seu “dia perfeito” (por exemplo, esperando que o tempo esteja bom ou que os clientes sejam simpáticos).

2) Cerca de 40% dos vendedores hoje ou não têm planejamento diário e semanal, ou o fazem de maneira definida, por eles próprios, como inconsistente. Para esses 40%, um recado que dou no primeiro módulo do meu curso APV – Alta Performance em Vendas: 15 minutos de planejamento equivalem a um aumento diário de produtividade de duas horas.

3) Na parte de Prospecção, descobrimos que quase 10% dos vendedores declaram abertamente que não querem e não gostam de prospectar. 30% disseram fazer prospecção a jato: ou o cliente demonstra imediatamente interesse, ou descartam rapidamente o contato (oportunidades perdidas, com certeza – principalmente de estabelecer futuros relacionamentos lucrativos!).

4) Na parte da Abordagem apareceu um dos erros mais frequentes que temos visto nos treinamentos – os vendedores destrambelham a falar, ao invés de utilizar os primeiros passos para estabelecer rapport, entrar em sintonia com o cliente e aproveitar para conhecê-lo melhor, suas necessidades, o que realmente quer, como realmente ajudá-lo, etc.

5) 30% dos vendedores não têm feito perguntas de maneira adequada. Sem levantamento de necessidades feito corretamente fica muito complicado atender, negociar, aumentar percentual de aproveitamento de oportunidades, diferenciar-se da concorrência.

6) 60% dos vendedores entrevistados mostram TODAS as características e benefícios possíveis para seus clientes, mesmo que o cliente não tenha manifestado interesse nisso. O resultado final é que o cliente não sente-se atendido de maneira personalizada, o que cria uma desconexão emocional e uma perda de credibilidade. Mais uma oportunidade de melhoria clara, pois muitas vezes, ao falar demais e mostrar coisas que não interessam ao cliente (mesmo que com a melhor intenção do mundo), muitos vendedores e vendedoras estão inadvertidamente, sem saber, criando objeções futuras e dificultando o fechamento da venda.

7) 20% dos vendedores acham que a melhor forma de negociar é já dar de cara todo o desconto possível. Aqui entre nós, não dá nem para chamar isso de negociação… Mas está acontecendo em 20% das vendas. Calcule quanto isso custa mensalmente para uma equipe com dez vendedores.

8) Em termos de fechamento, enumeramos os quatro erros mais comuns (falamos sobre isso no módulo de Fechamento do APV) e pedimos para as pessoas votarem. O resultado certo seria um empate, pois os quatro erros são realmente os mais comuns. Para nossa satisfação, realmente o resultado foi exatamente igual, com diferença mínima entre as respostas. Sinal de que os vendedores estão muito atentos a isso, o que é ótimo!

Para quem tiver curiosidade, os quatro erros mais comuns no fechamento são:

  • Tentar forçar agressivamente um fechamento sem que o cliente esteja realmente preparado para isso (acelerar é ok, mas forçar agressivamente converte pouco, cria antipatia e, mesmo em casos de fechamento, muitas vezes tem pós-venda negativo).
  • Esperar demais e perder o timing da venda.
  • Não tentar fechar a venda, esperando que o cliente tome a iniciativa.
  • Fechar a venda e continuar falando pelos cotovelos (já vi várias vendas perdidas por causa disso… e você, já viu um vendedor ou vendedora perder uma venda por falar demais? Algo que todo vendedor precisa aprender!

9) Em relação ao pós-venda, um em cada três vendedores não faz (mas acha que deveria fazer). No módulo de pós-venda do APV ensinamos exatamente quando falar com o cliente, o que perguntar e como aproveitar a oportunidade de maneira mais eficiente.

Detalhe importante: Pós-venda vai ser matéria de capa de uma das próximas edições da VendaMais. Na semana que vem.

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