Resiliência e o seu papel na vida do vendedor

Por Daniel Mestre

“A vida não é sobre quanto você bate, mas sim sobre quanto você apanha e consegue continuar em pé”.

A famosa frase de Rocky Balboa está entre as mais citadas sobre o tema e tem tudo a ver com vendas. Não é sobre o quanto você bate, porta a porta, visita, prospecta, e sim sobre quanto você aguenta apanhar, ter negativas, ser rejeitado e continuar trabalhando com a mesma vontade.

Trabalhar com vendas ativas e prospecção, é lidar com rejeição diariamente. O vendedor que não tem a competência da resiliência, acaba levando as negativas e rejeições para o lado pessoal. Isso interfere diretamente no emocional, na motivação e na qualidade das suas próximas visitas ou ligações de vendas, o que faz o seu resultado despencar. Uma vez desmotivado pelas negativas e rejeições ocasionais, o vendedor não-resiliente tende a diminuir o número de visitas e/ou ligações de prospecção, focando mais em sua carteira de clientes e indicações, onde a chance de ser aprovado é maior, porém diminuindo drasticamente o número de novos contatos, e assim o seu faturamento e comissões.

Já o vendedor resiliente entende que a negativa faz parte do processo de prospecção e não é algo pessoal. Ele entende que, quanto mais visita, mais vendas pode fazer. Que cada NÃO, o deixa mais perto de um SIM. Que o cliente tem o direito de não comprar hoje. Entende também que se visitar menos, vai vender menos e que não pode desanimar diante das dificuldades.

A resiliência é um conceito da física: capacidade de um objeto de voltar a sua forma inicial, após sofrer uma deformação decorrente de força externa. Ou seja, uma vez rejeitado, ter a habilidade de voltar ao mesmo estado mental (confiante e animado ao invés de rejeitado) antes de seguir para a próxima visita.

Manter o estado de motivação e confiança necessários para realização uma boa venda, num dia onde você é mais constantemente rejeitado do que aprovado, é fundamental para obtenção dos resultados. Por isso a competência da resiliência é tão necessária na área comercial.

Em alguns mercados, as negociações demoram semanas, se não meses… se o vendedor depender de SIMs para se manter diariamente motivado, terá um problema. Em contrapartida, em outros mercados, o número de vistas/dia é altíssimo e a conversão/dia, bem pouco expressiva. Há quem faça 40 visitas ou ligações por dia para fechar um contrato a cada 3 dias… são 120 visitas/ligações para fechar um contrato!

Se o NÃO tem um efeito derrubador nesse vendedor em específico, ele jamais conseguirá chegar ao SIM, pois antes de cada um desse, ele terá que passar por 119 NÃO. Se o vendedor muda seu estado para desânimo e incerteza sobre seu produto ou sua capacidade, o SIM nunca chega, pois a qualidade da sua apresentação e negociação despenca junto com seu humor por conta da rejeição.

Mindset de crescimento e reflexão

Porém, a competência da resiliência é apenas uma das competências chave para o bom desenvolvimento comercial. Afinal, conseguir voltar ao estado de motivação e certeza, ideais para vender após uma rejeição, não desenvolve o vendedor. Um vendedor frio, bem fechado emocionalmente, pode não sofrer com rejeição, mas o que ele aprendeu em cada visita que não resultou em venda? Nada. Ele não se importa com a rejeição.

O verdadeiro valor da resiliência está em combiná-la com um mindset de crescimento e a reflexão após cada negativa.

  • O que poderia ter feito diferente para aumentar minhas chances?
  • Como poderia ter apresentado para aquele cliente?
  • Qual objeção me pegou e não consegui contornar?
  • Onde demonstrei insegurança?
  • Como posso me tornar um vendedor melhor a partir dessa lição?

A resiliência, em termos físicos, não diz que o corpo volta melhor após sofrer força externa. Diz apenas que volta ao seu formato inicial, sem quebrar ou ficar deformado. Porém é isso que queremos? Voltar a sermos os mesmos após lições e feedback diários?

A resiliência sozinha apenas te mantém de pé. Porém apanhar incansavelmente, sem melhorar minha defesa ou ataque, não parece interessante. Talvez fosse até melhor cair, e escolher outra coisa para fazer, ao invés de ficar tomando murro na cara o tempo todo.

Combine resiliência com vontade de crescer. Receba cada negativa e cada rejeição como um feedback. Assim você terá insumos para se desenvolver.

Não se deixe abalar pela negativa, mas não deixe de aprender com ela. Você tem que refletir sobre você mesmo e usar isso como combustível para se desenvolver. Esta combinação, sim, faz do vendedor um aprendiz diário. Que melhora seu discurso e sua apresentação constantemente. Que aprende a negociar com todos os tipos de cliente e que não trava diante de uma dificuldade. Seja ela qual for.

Daniel Mestre é consultor, headhunter e trainer na área comercial. Head na área de Inteligência Comercial da Helett Consultoria e Business School. Co-desenvolvedor da ferramenta de mapeamento de perfil comercial CVAT SALES. Já formou e treinou equipes comerciais em São Paulo, Paraná, Ceará, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Goiás. Email: daniel@helett.com.br. Linkedin:https://www.linkedin.com/in/danielmestre.

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