Como formar e gerenciar uma equipe de representantes comerciais

Por Marcelo Caetano

Em minhas consultorias e palestras, sou muito procurado por gestores interessados nos diversos aspectos que regem a relação de uma empresa com seus representantes comerciais. Nessas ocasiões, são comuns que apareçam perguntas como:

  • Afinal, é bom ou ruim ter representantes ao invés de vendedores internos?
  • Como gerenciar profissionais que atuam de maneira independente, fora da empresa?
  • Quais são os conhecimentos, habilidades e atitudes dos melhores representantes comerciais?

A seguir, veja dicas que respondem a algumas dessas dúvidas:

> E no final do texto, saiba de que maneira você pode contribuir para desenvolver um material supercompleto sobre gestão de representantes comerciais.

Vendedor x representante comercial

Os dois modelos contam com vantagens e desvantagens. O representante comercial conhece o mercado e, por consequência, traz resultados mais rapidamente, embora tenha um comprometimento menor com sua empresa e com o que você vende, buscando os clientes mais interessantes para ele. Por outro lado, a equipe interna requer um período maior de capacitação, mas, com o passar do tempo, aprofunda o conhecimento dos produtos/serviços e vai dar atenção semelhante a clientes de diferentes potenciais.

O ponto em comum é que a gestão de ambos precisa ser muito próxima. Uma empresa é interessante para um representante quando oferece mais opções de faturamento. Ou seja, quanto menos sua empresa pesar em seu faturamento, mais próxima deve ser a gestão – especialmente para representantes com boa carteira de clientes ou com sinergia no mix ofertado.

Contratação – etapa fundamental

Algo muito importante, e que algumas empresas esquecem, é que nem todos estão aptos para serem representantes. Portanto, se uma empresa quer melhorar cada vez mais, no sentido de ter uma equipe altamente eficaz, ela deve se preocupar (e muito) na hora do recrutamento destes profissionais ou na hora de mudar o sistema de trabalho da equipe. Não é “pegar” alguém e simplesmente dizer: “olha, a partir de agora, você é um representante”.

Esta pessoa tem que ter uma boa bagagem, postura, grau de instrução, treinamento, bom relacionamento interpessoal, muito dinamismo e determinação para que ela possa entender quando a empresa exigir isto dela. Ela será seu próprio líder.

Divisão de clientes por perfil

O representante que atende grandes clientes dificilmente atenderá pequenas contas. Ele começará a colocar os pequenos clientes de lado ou, o que é pior, uniformizará o atendimento aos clientes. Neste caso, para as empresas que dão desconto por volume de vendas, os vendedores acabam dando o mesmo desconto para todos. O que mais encontro nas empresas, principalmente naquelas que trabalham com representantes comerciais, é uma situação quase constrangedora: o representante finge que faz uma boa cobertura de sua região, e a empresa finge que acredita.

Mas, na realidade, o que acontece é que o representante aprende a trabalhar com grandes clientes, ganha bem e fica tranquilo, acomodado. Com isso, o concorrente acaba crescendo nos pequenos e médios clientes que foram deixados de lado. O que gera uma situação extremamente desconfortável e delicada, pois, ampliando sua base de clientes, o concorrente ganha em divulgação de marca, em redução de custo de logística e torna-se mais forte.

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Essas dicas vão ajudá-lo muito a formar uma equipe de representantes comerciais campeã. Mas queremos contribuir ainda mais com a melhoria de sua gestão. Pensando nisso, a VendaMais desenvolveu uma pesquisa para identificar as principais necessidades dos gestores comerciais em relação à gestão de seus representantes. A pesquisa servirá de base para a produção de reportagens, artigos, vídeos e outras novidades que estamos preparando.

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