Relacionamento: 3 pilares da venda relacional

Relacionamento: 3 pilares da venda relacional
1. Relacionamento: 3 pilares da venda relacional
2. Comunicação: Deixe seu recado
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Robson Niering
5. Frase da semana: Atitude – Enrique Agilda

Olá.

Existe um grande problema, hoje, na área de vendas: está
ficando cada vez mais difícil achar (e manter) bons
vendedores.

O mercado está cada vez mais complexo e competitivo, e
bons vendedores custam caro. Logo, temos um impasse: por
um lado, a empresa precisa pagar mais aos seus
vendedores para mantê-los satisfeitos e produtivos ? por
outro, precisa baixar seus custos, para manter-se
competitiva. O que fazer?

A resposta, é óbvio, depende de vários fatores. Porém,
deve ficar bem claro que um plano de remuneração raramente
atrai bons profissionais ? o que ele realmente
faz é motivá-los a produzirem mais e diminuir
o “turnover”. Um supervendedor não é atraído pelo dinheiro,
mas por acreditar nos produtos e serviços, no tamanho do
mercado e em toda a empresa. Ele mesmo se entusiasmará
com a possibilidade do sucesso e com os ganhos
potenciais que essa oportunidade oferece. Um bom
vendedor tem sempre esse instinto ? e, geralmente, está
certo.

Vamos lá: se ele acredita que os produtos e serviços
oferecidos pela empresa realmente melhoram a vida do
cliente e que tem demanda para isso, então sabe que será
fácil vender. Se é fácil vender, naturalmente será bem
remunerado. Ou seja, o dinheiro é uma conseqüência
natural.

Mas nem todas as empresas estão em mercados que crescem
rapidamente. E nem todas as empresas precisam ? ou podem
? pagar um supervendedor. Em mercados saturados, em que
vale o preço baixo, é importante manter seus custos
baixos.

Além disso, existem situações nas quais o grau de
exigência é maior ou menor sobre o vendedor. Tanto é que
ainda existem os tiradores de pedidos (os vendedores
?passivos?) que vão muito bem. Isso acontece em mercados
em que a figura do vendedor não é determinante para
realizar a venda, na verdade é o cliente que compra.

Nesses casos, outros fatores são mais valorizados:
distribuição, marca, qualidade, localização, etc. E, se
esse for o seu caso, seus vendedores devem ser
remunerados de maneira diferenciada ? provavelmente com
salários fixos, sem comissão.

Por isso, vale a pena perguntar: que tipo de vendedor
você precisa exatamente? Pois é dessa resposta que
depende o seu plano de remuneração.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br

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1) Relacionamento: 3 pilares da venda relacional

Margarete Lopes, coordenadora de telemarketing, afirma
que, para vencer a guerra de preços, é preciso investir
no relacionamento com o cliente, pois ele compra emoção
e a sensação de comprar. Desenvolva os três pilares da
venda relacional:
1. Venda você ? Seu entusiasmo, conhecimento de mercado
e da concorrência. O vendedor deve marcar presença no
mercado que é a memória emocional do cliente.
2. Venda seu relacionamento com o cliente ? Descubra
como ele gosta de comprar, como funciona o comércio em
que atua. Dê dicas para desenvolver o comércio do
cliente e para a introdução de produtos.
3. Venda o produto/empresa ? E os benefícios dos
produtos, serviços ou processos.

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2) Comunicação: Deixe seu recado

No fim do dia, assim como diversos e-mails, o cliente
encontra muitos recados em sua secretária eletrônica.
Quais ele retornará? Com certeza, os recados ?comuns?,
parecidos com os outros tantos, ele vai ignorar. Então,
deixe um recado diferente, de acordo com Alex de Miranda
– especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação:

Tratamento pessoal ? Se você sabe o nome da pessoa, use
o tratamento pessoal, ele desperta o interesse no
interlocutor.
Direto ao assunto ? Seja firme e objetivo, sem rodeios.
Se você tem alguma promoção que é realmente imperdível,
vá direto ao assunto. Se for interessante, ele
retornará.
Evite palavras comuns ? Caso seja o primeiro contato,
não adianta usar expressões que você pensa que chamarão
a atenção, mas que todo mundo usa. Seja objetivo.

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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a)Atendimento: Qualidade no atendimento – Por Walter
Medeiros
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42096
* Matéria Golden

b)Carreira: Outplacement ? Estratégia e transformação
corporativa – Por Leila Sauer
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42094

c)Gestão: As características das empresas pequenas
gigantes – Por Raúl Candeloro
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42192

d)Marketing: Estratégia cara, mas eficaz – Por Oscar Schild
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42193

e)Negociação: Vender com galhardia – Por Paulo Pandjiarjian
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42126
* Matéria Golden

f)Telemarketing: Tecnologia a favor dos Call centers ? Por Cláudio Sá
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42123
* Matéria Golden

g)Varejo: Comércio eletrônico em cinco passos – Por Lemuel Silva
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42195

h)Vendas: Compra fácil, difícil assistência – Por Oscar Schild
https://vendamais.com.br/VendaMais/php/verMateria.php?cod=42091

*Disponível apenas para assinantes e clientes que
adquiriram a revista “VendaMais” nas bancas, com acesso
restrito apenas para o mês de vigência da publicação
adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA ? Robson Niering
Gostaria de parabenizá-los pelo ótimo trabalho que vocês
vem realizando (a revista ?VendaMais? continua
impecável). Fiz o meu TCC (Trabalho de Conclusão de
Curso) da faculdade com o tema prospecção, e o livro que
aborda esse assunto foi de fundamental importância,
devido ao seu conteúdo teórico. E digo mais: foi lendo
revistas sobre vendas (em especial a ?VendaMais?) que,
no ano passado, mudei de área de trabalho: passei a
atuar na área comercial. Quero deixar o meu testemunhal,
pois, em menos de um ano na área de vendas, já estou
atingindo metas e superando objetivos comerciais que me
impressionam. Obrigado!

5) PARA TERMINAR: Atitude – Enrique Agilda
?Não espere esperando, espere vivendo?

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mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: mailto:[email protected]
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