Raul Candeloro entrevista Theo Orosco: fundador da ExactSales lança livro “De 0 a 50 milhões”

No vídeo desta edição, Raul Candeloro entrevista Theo Orosco, fundador da ExactSales, que está lançando o livro De 0 a 50 milhões. O bate-papo começa com a primeira experiência de Orosco como empreendedor. Processista, designer e administrador, ele abriu uma primeira empresa no que seria o lógico: no ramo de desenho industrial.

“A gente rapidamente teve uma grande ascensão e começaram a chegar as grandes negociações, com PepsiCo, Unilever, Procter & Gamble, e por aí vai. Foi então que aprendi a minha primeira grande lição em vendas, que era poder de barganha – o que, no caso, eu não tinha. Negociar com eles era como fazer amor com um gorila. Eu não tinha opção”, relembra Orosco.

Lição em vendas: planejamento estratégico e financeiro

Os grandes players então realizaram negociações com taxas de sucesso, condicionando o pagamento a quando o produto fosse lançado no mercado. “Eu, uma pequena empresa, recém-começando, não tinha capital de giro”. A experiência trouxe a Orosco o aprendizado: as vendas têm que sempre respeitar um bom planejamento estratégico e financeiro. “Vejo muita gente falar de venda sem falar de planejamento, do que origina as boas negociações, as boas práticas, sem falar do custo de aquisição de clientes, das melhores estratégias. Tudo isso vai originar de um planejamento estratégico financeiro”.

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Theo então adoeceu, pois à época ele e o sócio não tinham dinheiro para contratar as pessoas para fazer os projetos. Após sair do hospital, tomou a decisão de vender a parte dele na empresa e ir a mercado, em busca do que era seu sonho: trabalhar em um parque de diversão. “Gosto muito de tudo que muda o status co., tudo o que você chega e sai transformado pela experiência”, resume.

Com isso, desenvolveu um projeto de design de experiência para apresentar ao parque Beto Carrero. Como resultado, conseguiu chamar a atenção, mas os sócios do empreendimento lhe ofereceram modelar para a área de call center. A experiência trouxe muito estudo e aprendizado. “Só que o call center fugia do tipo de vendas que eu acreditava. Eu acredito que você tem que descobrir muito sobre as pessoas para depois vender qualquer coisa para elas, então aquilo estava descolado”, analisa.

Aceleração para vendas B2B

Mas a experiência valeu para entender como proceder nas experiências futuras. A convite de um amigo, assumiu a responsabilidade por modelar um projeto para a área de vendas. Orosco acabou percebendo então que o grade buraco na venda B2B complexa não estava na geração de leads, nem nos vendedores, estava na qualificação. “Entender quem vale a pena gastar com o custo de aquisição de clientes e quem não vale. E comecei a fazer em planilhas uma proposição do que veio a ser a ExactSales”.

Theo descobriu que quando a primeira ligação acontecia feita por técnicos, a chance de converter a venda era maior. Começou então a selecionar os mais técnicos, normalmente engenheiros, para ligar. Mas havia um problema: eles eram caros e ligavam pouco. “Eu precisava replicar o comportamento em caras que dariam volume, que ao tomar um não iriam ligar de novo, mais resilientes. Deu certo!”.

Em fevereiro de 2015, ele abriu com um sócio na área de desenvolvimento de software a ExactSales, exatamente para exponenciar esta descoberta. De lá para cá, a ExactSales atingiu o posto de maior da América Latina em sales engajement, com mais de mil clientes, 300 colaboradores e 1,5 milhão por mês de faturamento.

“A dor era muito evidente. Num processo comercial, essa dor de baixa conversão de reuniões em vendas, essa dor do custo de aquisição de cliente não estar batendo com o lifetime value, com o que você traz ao longo de toda a vida do cliente, é muito latente. E a dor de falta de entendimento do mercado, porque a gente entende que quando você está prospectando, aquela é a tua melhor oportunidade de conversar com o mercado, e na maioria das vezes você rasga essas informações, porque não transforma nada em dados. Então a nossa proposta é justamente essa transformação”.

Quer conhecer mais dessa história? Confira a entrevista completa de Theo Orsoco com Raul Candeloro no vídeo a seguir:

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