Raul Candeloro entrevista Talles Quinderé: entenda o Método Meteórico de vendas

Você já usou em suas vendas estratégias de Antecipação, Pertencimento e Escassez? Para Talles Quinderé, essas três forças poderosas, quando combinadas, se tornam nitroglicerina nas vendas. Empresário há mais de 20 anos, investidor, conferencista e mentor de múltiplos negócios, Talles Quinderé desenvolveu o que chama de Método Meteórico, que em 2019 gerou R$ 103 milhões em vendas para seus alunos/mentorados.

Pra entender um pouco mais sobre essa metodologia e abordar a polêmica sobre fórmulas prontas de vendas e gatilhos mentais, o diretor da VendaMais Raul Candeloro conversou com Talles Quinderé. Confira na íntegra a entrevista a seguir.

Olá Talles, tudo bem? Prazer em falar com você. Fale um pouquinho mais sobre o seu curso e metodologia do Método Meteórico – o que ele aborda exatamente e quais as principais diferenças em relação a outros cursos na área?

Olá Raul, é um prazer poder falar com você e com os assinantes da VendaMais.

O Método Meteórico é um treinamento combinado a uma mentoria que acompanha individualmente  o aluno/mentorado na execução da nossa estratégia de vendas.

O Método aborda o Lançamento Meteórico, estratégia criada por nossa empresa em 2016 que gera uma rajada de vendas equivalente a um mês de faturamento em 1 dia.

Diferente de outras táticas de lançamento, o Meteórico é uma estratégia digital de execução rápida e extremamente lowtech.

Enquanto outras fórmulas precisam de meses de preparação e uma vasta produção de conteúdo, o Meteórico utiliza somente a base de leads existente (clientes, ex-clientes e prospectos), conduzindo-os para um fluxo sequenciado que constrói o desejo de compra usando o Whatsapp ou Telegram.

O que o levou a lançar o curso?

Nossa empresa criou o Meteórico para alavancar as vendas dos nossos próprios produtos.

Na primeira vez em que aplicamos o Método (na Black Friday de 2016), obtivemos o nosso maior faturamento do ano e isso chamou a atenção de alguns amigos empresários que acompanham a nossa jornada.

Interessados no resultado, eles nos contrataram para mentorar seus times de marketing e replicar o Meteórico em seus negócios, o Conrado Adolpho (criador do Método 8Ps) e o Arthur Shinyashik (CEO da editora GENTE) estavam entre eles.

Após a mentoria, as empresas deles também obtiveram resultados significativos e o Helder Kasuya (CEO da AKKO Saladas) me desafiou a ensinar o Método para mais empreendedores. Refleti na ideia durante um tempo e decidi ensiná-lo.

Durante 1 ano, ministrei o Meteórico em eventos presenciais exclusivos para 30 empresários e os acompanhamos por 60 dias na implantação da estratégia. Com isso validamos a metodologia em 300 outros negócios e em setembro de 2018 lançamos o Meteórico na versão online, que é a atual. 

O curso é válido para toda empresa, produto ou serviço? Quem aproveita mais o curso e para quem você acha que não se aplica e existem outras opções melhores?

Nem todo negócio consegue aplicar. Profissionais da odontologia, advogados e médicos por exemplo, não conseguem seguir o Método, uma vez que seus conselhos regulatórios (CRO, OAB e CRM) não permitem que o profissional construa ofertas apresentando preços.

Com a exceção deles, o Método se aplica a praticamente qualquer produto ou serviço. Nossos alunos/mentorados já venderam: pen drive, diária em pousada, carrinho de bebê, consultorias, mentorias, cursos online, cadeira de escritório e uma infinidade de outros produtos.

Para você ter uma ideia, uma empresa de genética bovina fez mais de R$ 1 milhão vendendo sêmem de boi com o Meteórico.

Mesmo tendo uma vasta abrangência, temos sido criteriosos na seleção dos tipos de negócios que decidimos ensinar o Método.

Os interessados, antes de se inscreverem, apresentam para um dos nossos analistas de projetos os seus mix de produtos. Após analisarmos, tendo a certeza de que a estratégia tem condições de ser aplicada, então damos o sinal verde para o aluno se inscrever.

Atualmente a taxa de sucesso na execução dos Meteóricos é de 86% e nossos alunos vem alcançando uma conversão média em vendas de 20,5% sobre o total de leads que entram no fluxo.

Posso dizer que uma parte significativa do sucesso do Método creditamos a essa pré-seleção, pois nem todo mundo está pronto para o Meteórico ainda.

Você poderia nos dar um exemplo prático extraído do seu curso que exemplifique melhor seus principais conceitos?

O Método Meteórico é um construto que tem por base 3 pilares do comportamento humano. Quando compreendidos e aplicados de forma íntegra e corretamente, eles resultam na decisão de compra.

Antecipação, Pertencimento e Escassez, três forças poderosas que quando combinadas se tornam nitroglicerina nas vendas.

A antecipação é usada há décadas pela indústria multibilionária do cinema. Cada pôster, cartaz ou trailer que assistimos, é Hollywood utilizando esse poder para nos convencer que um filme incrível está por chegar. Pense em você na sala do cinema antes de um filme começar…

A antecipação é tão poderosa que consegue nos convencer a voltar ao cinema e consumir um novo filme (produto) antes mesmo de assistirmos o filme pelo qual pagamos.

Nas vendas, anunciar que uma ação promocional está por chegar é tão importante quanto realizá-la. Quando antecipamos algo incrível que está por vir, abrimos um looping na mente do nosso consumidor que agora passa a esperar por aquilo. Isso é mágico e é assim que o Meteórico começa.

O pertencimento é algo ancestral e presente no ser humano. Nós, como espécie, aprendemos a nos agrupar para nos tornarmos mais fortes. Juntos conquistamos, unidos nos defendemos.

O ser humano essencialmente carece de pertencer, é por isso que formamos uma família, que vamos à igreja, que participamos de comunidades e clubes, que torcemos para times de futebol ou temos o chá de todas as terças com as amigas.

As marcas entenderam isso, e quando se fomenta um comunidade, uma causa ou um clube de compras, é o pertencimento sendo aplicado à lógica dos negócios. O Meteórico amplifica esse movimento tendo por ambiente, grupos VIPs no WhatsApp criados especificamente para a estratégia.

E a escassez é a força mais potente de todas. A escassez é o remédio contra o vírus mórbido da procrastinação.

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A procrastinação é algo tão presente na sociedade que existem livros, cursos e palestras infindáveis para ajudar a superar esse traço comportamental. O problema é que ela também está presente no processo de compra.

“Ora! Se eu posso tomar a decisão para comprar isso amanhã, então amanhã eu decido.”

E lá se vai uma venda…

A escassez aniquila a procrastinação. Quando o tempo, a promoção ou o número de itens é limitado, o consumidor decide mais rápido. Quando temos consciência de que uma oportunidade está prestes a ser perdida, nós agimos.

O Meteórico se vale da escassez criando uma janela de compra de 10 horas. Uma grande oportunidade, num intervalo curtíssimo de tempo e é por isso que ele gera faturamentos de 1 mês em 1 dia.

Esses são os três pilares e a partir deles nós desenvolvemos cirurgicamente a estratégia, o passo a passo, que vai desde a atração do prospecto, constrói o desejo de compra e culmina no dia D, o dia da grande rajadas de vendas.

Desde que a Fórmula do Lançamento virou moda no Brasil, muita gente desse mercado começou a usar pequenas (e às vezes nem tão pequenas) mentiras e exageros com a desculpa de que são “gatilhos mentais”. Isso sempre existiu em Vendas, principalmente no estilo “hard sell” de vender. Mas é algo que sempre fomos contra na VM, porque traz resultados de curto prazo, detona credibilidade (e resultados) a longo prazo e é uma posição hipócrita de pedir mais ética de outras pessoas, mas na hora de ser ético(a) “esquecer” convenientemente isso (e chamar de gatilho mental ou algum termo técnico em inglês para acobertar a malandragem). Qual é exatamente sua posição em relação a isso?

Concordo plenamente. O próprio termo “gatilho mental”, que é uma expressão didática que simplifica a compreensão do estudante sobre conhecimentos de neuromarketing, foi achincalhado pelo uso indevido de players mau intencionados. 

Infelizmente essa é uma realidade presente, mas é importante termos o cuidado em não lançar fora um conhecimento relevante por causa de um mau professor.

Eu acredito, sim, que o empreendedor deva estudar sobre vendas, que aprenda mais sobre o comportamento humano e o que dispara suas decisões. Mas, um cuidado se faz necessário:

Há um trecho do filme Doutor Estranho que gosto muito.

Ávido em aprender, na biblioteca de Kamar-Taj, o Doutor Estranho pergunta ao bibliotecário:

“Esses livros avançados são proibidos?”

E o monge bibliotecário responde:

“Em Kamar-Taj nenhum conhecimento é proibido, somente certas práticas”.

É o mesmo com os gatilhos mentais, táticas de guerrilha ou neurovendas, o conhecimento aplicado à venda de produtos que resolvam os problemas reais das pessoas melhorarão o mundo. Se usados para o engano, deixarão ele pior.

Cabe a você e a mim, escolhermos usar o conhecimento para o bem, de forma ética e íntegra, vendendo nossos produtos somente para quem de fato precisa deles.

Essa é a filosofia que seguimos, imagino que seja a causa de temos milhares de alunos e nenhuma queixa no Reclame Aqui.

Quais são os 3 erros mais comuns que você vê as pessoas cometendo em relação à essas questões que você aborda no seu curso?

O primeiro erro é querer inovar antes de seguir o Método à risca. Eu adoro inovações e estimulo meus alunos a darem uma “pitada pessoal” ao fluxo, mas recomendo que o façam somente depois de seguirem rigorosamente o passo a passo na primeira vez em que forem aplicar o Meteórico.

O segundo é não ativar a mentoria. Todos os alunos que se inscrevem no treinamento tem direito a uma mentoria individual na aplicação do seu primeiro Lançamento Meteórico. Mas alguns não pedem ajuda, se arvoram sozinhos e deixam de alcançar todo o potencial que o Método proporciona.

O terceiro é, depois de realizar o primeiro Meteórico com sucesso, não escalar os próximos.

Com o Meteórico, o empreendedor experimenta pela primeira vez uma alavanca de caixa, faturando um mês em um dia, e talvez se deslumbre tanto com isso que não planeje o calendário anual para escalar a base de leads para os próximos Meteóricos.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Difícil responder essa! Os três erros são graves, eu diria que não ativar a mentoria é o pior deles. Nas comparações que fizemos entre aqueles que não ativam e os que ativam, o resultado em vendas chega a ser 2 vezes maior para quem solicita o acompanhamento do mentor.

Imagine que um empresário ou vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

Comece estudando profundamente o seu público. Esse é o ponto de partida de todo negócio bem sucedido.

Quanto mais se conhece a respeito do consumidor, mais preparada a empresa estará para realizar adaptações, lançar novos produtos e construir ofertas assertivas.

Converse com os seus clientes, descubra o que eles esperam de você, realize pesquisas regulares, monitore como a concorrência o trata, investigue as redes sociais deles, descubra o que eles gostam, o que estão em busca, como desejam ser tratados… tudo!

Dedique tempo e energia a isso.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre esse assunto da venda e/ou prospecção com as quais claramente não concorda ou que acham que desviam o foco do que é realmente importante?

O problema está no excesso de conteúdos desconexos. A abundância de informações fragmentadas que vemos por aí, geram profissionais que não se interessam em estudar profundamente o assunto. Vendedores que acham que a “técnica ninja” ou que o próximo “insight matador” do fulano de tal vai resolver o problema de vendas deles e NÃO VAI!

Precisamos reconhecer que vendas é uma ciência e, sendo uma ciência, ela deve ser estudada profundamente.

Livros, revistas especializadas como a VendaMais, treinamentos, consultorias e mentorias fazem parte do caminho do sucesso de todo empreendedor.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Finalizo com uma frase que gosto muito: “Mostre-me um vendedor que estudou tanto quanto um médico e eu te mostrarei um milionário!”

Estude!

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