[Raul Candeloro entrevista] Luiz Fernando Garcia: como ter mais resultados?

Luiz Fernando Garcia fala sobre liderança e vendas. Saiba como definir em que treinamentos você deve investir para aumentar os seus resultados

Criador de mais de 60 metodologias de treinamentos corporativos, Luiz Fernando Garcia já atendeu 5 mil empresários e auxiliou cerca de 1700 líderes do mundo corporativo. Com 27 anos no mercado, é administrador de empresas, psicólogo, escritor, palestrante e psicanalista em formação.

Unindo experiência prática e amplo conhecimento acadêmico, ele é proprietário da Body Plus e CEO da COGNI-MCR. Já atuou em 16 empresas, incluindo duas multinacionais. Participou do programa EMPRETEC, atuando ativamente na imersão deste programa desenvolvido pela ONU no Brasil. Entre suas criações, está a metodologia do Saber Empreender, replicada por mais de mil facilitadores do SEBRAE.

Em entrevista exclusiva a Raul Candeloro, Luiz Fernando Garcia fala sobre liderança, vendas e treinamento. Afinal, em que treinamentos você deve investir para se tornar uma referência como líder e como vendedor? Confira a seguir as dicas de Luiz Fernando Garcia.

Luiz Fernando, conte mais sobre o seu trabalho: como você começou como palestrante/treinador?

Após ter passado por 16 empresas, duas multinacionais, ter me tornado o homem de vendas do grupo Akzo (multinacional holandesa) em 1989 e participado do lançamento do chocolate Smash na Nestlé, comecei a investir mais nos meus negócios. Comecei a ser franqueado do grupo Pakalolo, nesse interim conheci a metodologia Empretec. Participei como aluno da metodologia, no processo de imersão das Nações Unidas no Brasil, através do antigo Banrisul – atualmente pertencente ao Sebrae. Fiz o meu curso no 4º Seminário do Brasil, me encantei e me candidatei como trainee. Comecei a aplicar a metodologia e, depois disso, minha vida como treinador mudou.

Fiz mais de 100 aplicações no Empretec, fui denominado como um tipo de master trainer no Brasil, pois formava os melhores treinadores. Acabei desenvolvendo um programa de formação do Empretec, onde treinei 450 instrutores nesse programa. Depois criei o programa Saber Empreender, onde formei mais de 250 profissionais. Fui responsável pela Organização das Nações Unidas para formar o corpo de instrutores principais da reprodução dessa metodologia.

Ao construir essa metodologia, percebi que os participantes do Empretec tinham problemas para entender as suas dificuldades comportamentais. A partir disso, minha carreira começou a deslanchar, passando pelo Notório Saber Empreendedorismo e pelo Ministério da Educação e Cultura, possibilitando a instalação de educação empreendedora e formando instrutores.

Atualmente, tenho mais de 50 metodologias desenvolvidas e mais de 50 mil horas de aplicação. Formei aproximadamente 2000 instrutores em metodologias de treinamento. Desenvolvi uma metodologia exclusiva para empresários, o “Grupo Dirigido em Psicodinâmica e Negócios”. Atualmente em sua 57º edição, possui formação em até dois anos, realizados em 48 encontros.

Também já treinei mais de 5 mil empresários, e por conta disso busquei conhecimento fazendo formações em Administração, Psicologia, Psicanálise. Além disso, ganhei um prêmio Notório do Saber em Empreendedorismo e Neurociência. Isso me permitiu refletir e entender o cérebro e suas dificuldades e a criação de empreendedores, me tornando especialista em mentes empreendedoras.

Você poderia nos dar um exemplo prático que exemplifique melhor seus principais conceitos?

A primeira coisa é a diferenciação da delegação efetiva. A dificuldade que um empreendedor tem de formar pessoas, ele precisa pensar nos outros como se fossem cabeças pensantes como a dele. Para isso, o empreendedor carrega a fantasia de que o outro pensa como ele. Essa dificuldade acontece, porque o comando para o cérebro é sempre abrangente, é sempre aberto. Um dos segredos é treinar para que o cérebro faça com que o córtex pré-frontal crie uma imagem levando o indivíduo a ter uma visão.

O cérebro só vê “como” quando vê “o quê”. Para isso, os comandos devem ser recortados em pequenos comandos, com verbo de ação no infinitivo, parâmetro de número e de prazo. Isso leva o indivíduo a criar a própria estratégia, melhorando a autonomia, retirando-se da dependência e, consequentemente, criando uma imagem clara do que precisa ser feito. Dessa forma, cria-se a autonomia e a estratégia construída pelo próprio cérebro do liderado. Esse é o principal conceito para que uma conduta empreendedora seja desenvolvida em colaboradores de empresas.

Quais são os erros mais comuns que você vê empresas cometendo em relação aos assuntos que você aborda em suas palestras e livros?

Citarei alguns dos principais erros, por exemplo, na fase criança de uma empresa, o erro mais comum é lidar com um sócio capitalista, pois não se deve transformar ele em uma parte do capital de giro, isso custará caro no futuro.

Já na fase adolescente, do 5º ao 12º ano de vida da empresa, um erro habitual é a falta de disponibilidade e tempo para construir treinamento e desenvolvimento dentro da empresa. Nesse momento, vários erros ocorrem, pois o empresário reclama de seus funcionários, mas não disponibiliza tempo para treinamentos específicos na função de liderança. Ele terceiriza isso a outras pessoas, criando uma administração ioiô, onde as questões acabam não sendo resolvidas por conta do vai e volta.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave?

Acredito que seja a ausência de vínculo do empreendedor com seus líderes, usando a desculpa da falta de tempo. O líder perde o relacionamento e não exerce mais uma função de modelo, ou seja, não ensina os liderados como são as situações reais e práticas, e como as coisas devem ser feitas. O melhor sempre é que ele disponibilize cerca de 4 horas por semana para desenvolvimento dos líderes principais. Utilizando situações reais, fazendo junto, mostrando como se faz e, depois, pedindo para que eles façam, finalizando predominantemente com feedbacks positivos.

Em termos especificamente de liderança, quais são os erros mais comuns que você vê líderes e gestores cometendo em empresas hoje em dia?

O líder coloca uma lista enorme de coisas a fazer, sem mostrar o que deve ser feito. O cérebro dos liderados não consegue ver o mapa mental da imagem e, com isso, não garantem o resultado que o líder gostaria. Isso volta a ele, em um sistema queixoso, um ciclo vicioso. Gestores cometem os erros de uma delegação rápida e integrada de várias coisas ao mesmo tempo, sendo que o cérebro só trabalha com um registro por vez. O lema é: recorte a delegação.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave?

O erro mais comum é deixar de reforçar positivamente o acerto. Na ânsia do trabalho e da falta de tempo, ele toma as pequenas vitórias como “não faz mais que a obrigação” e “isso eu não preciso elogiar”. Ao contrário, o cérebro precisa aprender que ele pode fazer os elogios do líder, como um pai que reforça o acerto do filho. Isso se dá ao erro mais comum, a falta da disponibilidade de tempo para averiguar e aferir resultados positivos.

Você sabe que na VM somos bem focados em Vendas, então vamos falar um pouco mais sobre isso. Em sua opinião, quais são os erros mais comuns que você vê os vendedores cometendo em relação às etapas da venda?

As vendas, dependendo da cultura de empresa, se dividem em 7 pontos. Mas uma delas, é a liderança, onde se coloca e imprime resultados a qualquer custo, fazendo com que o cliente se assuste, que se sinta obrigado a comprar. É importante que a gente pondere a forma como a venda deve acontecer. Ou seja, deve-se ter um mapa de competência da cultura de vendas, com as seguintes etapas:

  • Em que momento dizer?
  • O que dizer?
  • Como fazer a virada da venda?
  • Como garantir o primeiro ticket baixo de venda?

Depois, oferecer o aprimoramento e entregar os bônus, que levam ao gatilho mental de reciprocidade, o desejo de querer comprar, porque o cliente se sente bem apoiado e tem ganho com a operação de vendas. Portanto, o erro mais comum é se precipitar. Querendo e fazendo com que a venda saia a qualquer custo, ou seja, prejudicando a fidelidade desse cliente.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave?

Com certeza é a ausência de vínculos funcionais com o seu cliente. Ligar ou passar para tomar um café. É preciso que vínculo exista. Espontaneidade, disponibilidade de tempo, às vezes dizendo: “tenho meia hora, mas resolvi ficar aqui com você e te dar a atenção necessária”. E se dedicar nessa meia hora a realmente querer corresponder às dificuldades do cliente. Isso faz com que o cliente se sinta menos ameaçado e favoreça sua opção de compra.

Imagine um vendedor procurando melhorar seus resultados nessa área. Por onde ele deve começar? De maneira sucinta e objetiva, quais são as principais recomendações?

Ele deve começar pela construção de um roteiro de vendas prévio. Nesse roteiro, deve segmentar a família de metas. Ou seja, vender calça jeans é diferente de vender um moletom. Então, estipular verbos de ação no infinitivo, com parâmetros de número e de prazo. “Vender de 80 a 85 moletons, da data de 14 de julho a 20 de agosto”. Quando isso acontece, o cérebro ele monta o “como”, criando um roteiro de visita ou área de abrangência.

A ausência da escrita prévia dessas técnicas de “imageamento” faz com que o vendedor não consiga encontrar a melhor estratégia de venda. Ele passa então a voltar sempre ao lugar comum e leva o cérebro a procurar o que é mais conveniente a ele. Portanto, amplitude de share e abertura de novos CNPJ demandam estratégias a partir de visões claras. De maneira sucinta e objetiva: escreva as metas da semana dentro dessas três técnicas. Imediatamente o cérebro montra o roteiro e efetividade de visita.

Falando um pouco de seu trabalho como consultor e palestrante, que tipo de empresa geralmente contrata seus serviços?

As empresas são variadas. Nos Grupos Dirigidos, são de 27 a 33 empresários, com encontros que acontecem num período de 10 meses em 10 imersões, sendo duas de três dias e oito de dois dias. Nelas existem uma predominância de 25% de pequenas empresas, 50% de médias empresas, 25% de grandes empresas. Sempre de cunho familiar.

Um outro tipo de trabalho é realizado para o mundo corporativo. O cliente do “board” de empresas, diretores, vice-presidentes e presidentes. Eles buscam capacidade de gerar equipes coesas, que tenham alta performance e que sejam orientadas para o melhor resultado.

Outro grupo de empresas que tem me procurado em busca de foco nos últimos 3 anos é o Ministério Público de Contas e a Justiça Federal da região Sul, para que eu ensine os procuradores e juízes a mexer com processos, em buscas de mais orientação para resultado, para efetivar mais o término de trabalho, aumentando a performance e coesão de times.

Por outro lado, que tipo de evento/treinamento/consultoria não é adequado para você? Ou seja, que tipo de problemas/situações/treinamentos você geralmente prefere não aceitar ou indicar para algum colega?

Toda vez que o recurso é escasso, não se pode fazer a continuidade, quebra minha crença nos processos. Às vezes prefiro dar um workshop de 8 horas ou uma palestra, mas nunca um treinamento de 4 horas. Treinamentos de curta duração não permitem que eu faça meu trabalho com consistência, levando apenas ao impacto. Repasso trabalhos que sejam voltados somente a motivação. Prefiro sempre trabalhos que gerem a motivação a partir de uma conscientização, que são trabalhos de sustentabilidade.

Qual seu diferencial em relação a outros consultores? Qual é a sua “marca registrada”?

Há 27 anos meu DNA é ensinar o porquê do fenômeno por primeiro. Esse porquê é o aspecto da mente que ocorre ali, de natureza científica e profunda das áreas da psicologia, neurociência, empreendedorismo e psicanálise integradas. A partir disso, ele entende como lidar com esse fenômeno, aí sempre com uma ferramenta: a prática para utilizar no “como”.

Nossa marca registrada é: mente, gestão e resultado. Ou seja, o porquê, como e o que deve ser feito em cada processo. Nesses 27 anos, foram 50 mil horas de aplicação e 5 mil empresários atendidos pessoalmente, em imersões, sete em processo terapêutico, e mais de 1700 líderes do mundo corporativo e de instituições reconhecidas.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo repassada pelos veículos de comunicação sobre esse assunto com as quais você claramente não concorda?

Acredito que é um mito delicado que o mundo digital pregue a possibilidade de você dar certo muito rapidamente. Como qualquer negócio, ele passa por uma fase de maturação e um aprendizado. O mundo online é tão delicado quanto o nascimento de uma indústria. Você nunca vai ver um resultado tão rápido.

De alguma maneira, vem crescendo meu desconforto com a profusão de alguns gurus voltados à área do digital, mostrando ou incentivando como é fácil obter resultados rápidos. Confio apenas nos que tem projetos de sustentabilidade e desenvolvimento, e não com convencimento e motivação.

Algum último comentário que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Sim. Selecione melhor as formas de treinamento que você busca. É importante que você em um treinamento pergunte qual a entrega, o que você vai levar dali. Essa entrega é o mais precioso, o ouro mais necessário ao dono de negócio. “O que eu aprendo com isso?” e “como eu posso utilizar?”. Faça-se sempre essas duas perguntas.

Um abraço com carinho, um beijo no coração de todos e obrigada à VendaMais por mais uma vez acolher meus pensamentos e experiência.

Para saber mais

Leia as 6 obras de Luiz Fernando Garcia:

  • O Cérebro de Alta Performance: Como orientar seu cérebro para resultados e aproveitar todo o seu potencial de realização (Editora Gente, 2013)
  • Mente, gestão e resultados: como empreender e inovar no mundo dos gestores de pessoas (Editora Gente, 2013)
  • Empresários no Divã: como Freud, Jung e Lacan podem ajudar sua empresa a deslanchar (Editora Gente, 2012)
  • O Inconsciente na sua Vida Profissional: A Psicodinâmica nas Relações de Trabalho (Editora Gente, 2008)
  • Gente que Faz: Manual prático para quem quer aprender os segredos dos grandes realizadores (Editora Gente, 2006)
  • Pessoas de Resultado: O perfil de quem se destaca sempre (Editora Gente, 2002)

Procurando mais dicas sobre treinamentos em vendas? Então acesse: