Bate-papo sobre vendas com os fundadores do Instituto de Especialização em Vendas

Victor Vieira e Thiago Concer são os diretores do Instituto de Especialização em Vendas. Mas, antes disso, são vendedores por vocação. E vendedores com muitas experiências que trazem excelentes lições para quem deseja aprender a vender (e até mesmo a liderar equipes de vendas) melhor!

Raul Candeloro conversou com os dois sobre um pouco de tudo. Confira, a seguir, o resultado desse bate-papo!

Antes de falarmos do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), do qual vocês são diretores, queria apresentá-los para os leitores da VendaMais. Contem-nos um pouco sobre suas trajetórias pessoais. Como vocês começaram em Vendas?

Victor Vieira: Como venho de família muito humilde, comecei a trabalhar com dez anos. Comecei vendendo pães em uma padaria da vizinhança, depois trabalhei em locadora de vídeo-games, como office-boy, etc. A grande virada em minha vida foi quando trabalhava nas finanças de um frigorifico e decidi que queria ser vendedor. Pedi a conta e me mudei sozinho para uma outra cidade. Apanhei muito da vida, ganhei um bom dinheiro e mesmo assim quebrei.

Voltei para minha cidade natal e recomecei, porém, como balconista de uma loja de ferramentas. Ganhava R$ 750,00 mensais e tive a feliz ideia de investir 1/3 disso na assinatura da Revista VendaMais.

Nessa época, estudava muito e colocava quase tudo em prática. Fui promovido rapidamente, e um ano depois, já estava ganhando quase dez vezes mais, o que fez eu descobrir que o melhor investimento para uma pessoa é nela mesmo.

Comecei a participar de vários treinamentos e depois passei a organizar e promovê-los, e foi aí que conheci o Thiago.

Thiago Concer: Eu comecei a trabalhar com vendas aos 20 anos, como promotor de vendas de uma empresa no ramo alimentício. Depois, fui apresentador de um programa de vendas na TV e vendia o espaço publicitário. Fiz isso durante seis anos. Em seguida, fui gerente de marketing de uma grande empresa de Eventos, trabalhei como representante comercial, vendedor de formatura e fotografia, gerente comercial de um  canal de TV e gerente comercial de uma construtora. Depois disso, montei o IEV.

Nessa trajetória (de muito mais erros que acertos), ganhei e perdi muito dinheiro. Tomei vários tombos e aprendi muito, tanto nos livros quanto na vida. Me formei, fui estudar na Espanha, fiz pós-graduação na USP e conheci o Victor nos cursos que fazíamos. Aí nos juntamos para criar o IEV, porque não achávamos um curso COMPLETO em vendas!

–> Lições de vendas

Qual foi seu pior momento em Vendas?

Victor: No meu primeiro dia de vendas, fui atender o cliente e ele deixou-me esperando por mais de três horas. Quando me atendeu, falou com rispidez que não queria nada. Eu, na inocência, perguntei se ele atendia todos assim, e ele me disse:

– Não, só os vendedores, porque o cara só vira vendedor quando não dá certo em nada na vida.

Eu sabia que aquilo era uma mentira, e que aquele pobre coitado só tinha um emprego de comprador porque existiam vendedores para tirar da empresa dele o que ele comprava. Mas mesmo assim me senti muito mal…

Thiago: Havia fechado um contrato com uma rede de faculdades para tirar fotografia de mais de cinco mil alunos. Assim como muitos vendedores despreparados, troquei de carro, comprei terreno e marquei casamento, tudo isso contando com a comissão que viria. Alguns meses depois, meu gerente e dono da empresa passou o pé em mim e não me pagou mais as comissões. Minha vida toda dependia daquilo. Tive que vender tudo para pagar as dívidas e desmarquei o casamento. Depois de uma pancada dessa, você repensa muita coisa sobre vendas e sobre a sua vida.

Baseado tanto na sua experiência prática quanto no treinamento de centenas de profissionais, que conselho daria para alguém começando em Vendas?

Victor: Vendas não é a profissão mais fácil do mundo e, por isso, muitos desistem. Mas se esforce em melhorar a cada dia, não buscando ser melhor que outro profissional, mas melhor que você mesmo. Invista no eu maior patrimônio, que sem duvidas, é VOCÊ!

Thiago: Tudo o que você consegue enxergar a sua volta passou pela mão de um vendedor. No começo, os resultados demoram a aparecer, mas trabalhe duro e estude sobre vendas e negócios. Nunca vi ninguém que se dedicasse e estivesse preparado que não deu certo na vida.

E para um veterano?

Pare de achar que TUDO o que você aprendeu e fez no passado vai funcionar hoje. O sucesso de ontem não garante a venda de hoje. É claro que experiência é MUITO importante, mas, como diz Eduardo Tevah, “o mercado não remunera potencial, o mercado remunera resultado!”.

Qual é o erro mais comum que você vê vendedores cometendo? Que sugestões daria para que melhorassem?

A maioria ainda não consegue responder (de forma prática, simples e direta) a pergunta: Por que os clientes devem comprar de deles (além do preço)? E a maioria dos vendedores é muito boazinha, aceita muito facilmente as desculpas que os clientes dão.

–> Lições de Liderança em Vendas

E os gerentes ou líderes de vendas? O que você acha que eles deveriam PARAR de fazer? 

Parar de administrar a equipe pelo espelho retrovisor. A grande maioria dos gestores que conhecemos trabalham muito em indicadores de objetivos, do tipo “temos que vender R$ 100.000,00 esse mês”, e quando não vendem, fazem reunião e discutem o que não aconteceu, quando, na verdade, deveriam analisar o que os vendedores que mais vendem fazem e entender o que os outros não fazem. Depois de descobrir isso, devem ajudar a todos na CAUSA da venda, e não só no objetivo final.

Um outro erro que muitos cometem é ir visitar um cliente com o vendedor e dar um desconto que o vendedor nunca pode dar. E se achar o bom, ainda. Como diz Ian Brooks, qualquer idiota vende utilizando o desconto como ferramenta.

Ainda sobre liderança: o que você acha que os gerentes fazem pouco e deveriam fazer mais?

Treinar e avaliar seus vendedores. Os vendedores não esperam que seu gerente seja bonzinho, mas eles esperam que ele seja justo, e nada é mais justo do que dar condições de seu vendedor realizar um bom trabalho. Nunca cobre alguém sem que antes você tenha dado condições para ele realizar o trabalho. Se você não treina ele para prospectar, você não pode cobrar. Você não pode cobrar o seu vendedor para que ele feche mais vendas, se você nunca treinou ele para isso!

–> Conselhos sobre Vendas

Qual foi o melhor conselho de vendas que você já recebeu?

Destacamos três:

  • “Ninguém vende aquilo que não compra.”
  • “Ninguém faz negócio bom com gente ruim.”
  • “Se visitar, vende.”

Por outro lado, qual “dica de vendas” você vê com frequência que acha estar errada? Coisas que os outros dizem mas você não concorda?

O que mais incomoda são dicas de vendas dadas como se fosse fácil fazer aquilo e que é só fazer que dá certo. Não existe nenhuma dica que é 100%. Esse é um grande erro que vemos muito. Mas tem algumas que são mais frequentes, em nossa opinião, como:

  • “Vendedor nasce pronto.”
  • “Cliente tem sempre razão.”
  • “Para cada dez NÃOs, tem sempre um SIM. Vá em frente.” Na prática, o negócio é mais embaixo. Não tem ser humano que aguente ficar esperando dez NÃOs pra tomar um SIM. Se você se preparar e visitar os clientes corretos, isso não acontece nunca!
  • “Faça sempre o valor percebido parecer maior que o preço.” Tá, essa é fácil, agora, ensine a quem está assistindo como fazer isso!

Existem tantas, que vou dar essa dica: Fuja dos que falam o que você tem que fazer, escute os que ensinam “COMO FAZER”.

–> Instituto de Especialização em Vendas

O que é exatamente o Instituto e como surgiu a ideia de criá-lo?

O IEV (Instituto de Especialização em Vendas) é hoje a escola que mais forma vendedores no Brasil. Em pouco mais de um ano formamos mais de mil novos vendedores e gestores. NÓS AJUDAMOS AS EMPRESAS A VENDEREM MAIS E MELHOR!

O IEV surgiu porque fazíamos muitos cursos de vendas, mas alguns eram fracos e nenhum era completo e prático ao mesmo tempo. Sentíamos falta de um curso mais longo, que abordasse todas as etapas da venda de forma prática e profunda, um curso em que nós pudéssemos montar um plano de ação durante a aula e pudéssemos usar logo no outro dia!

Pegamos na mão dos alunos por seis meses e discutimos muitos casos, erros de vendas, etc. Batemos muito na tecla de falar sempre a verdade, e incentivamos isso nos alunos. Nascemos para mudar o que o Brasil acha dos vendedores. Afirmamos que Vendas é ciência. Vendas não é jeito, esse jeitinho brasileiro de ser “esperto”.

Que tipo de profissional geralmente têm feito seus cursos? O que buscam?

Vendedores que querem ser hoje, melhores do que ontem. E amanhã, melhores do que hoje. Alguns buscam aquela frase mágica que vai dobrar as vendas. Mas já na primeira aula mostramos que o único lugar que o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário. Aqui nós ensinamos de verdade.

Por outro lado, quem vocês acham que NÃO deveria fazer o curso? Qual é o tipo de aluno ou aluna que não acaba aproveitando as aulas e o tempo investido?

Quem quer uma formula mágica para vendas, uma frase matadora. E quem acha que sabe tudo.

Com tantos outros cursos da área comercial, pós em Gestão, etc., qual o diferencial do IEV em relação aos outros? Qual sua “marca registrada”?

Nós ensinamos o que o aluno vai usar de verdade. Sem teorias mirabolantes. Ou frases de efeito.  O que fazer e como fazer na prática, amanhã!

Quem dá aula no curso? Professores (mais teóricos) ou profissionais do mercado (mais práticos)?

Sem dúvidas, profissionais de mercado, pois na prática, a teoria é outra.

Agora que já formaram várias turmas tanto de vendedores quanto de gestores, quais são os erros mais comuns que vocês veem na sala de aula? No que o pessoal precisa melhorar? Quais os maiores desafios?

Quando chegam, o maior problema, sem dúvidas, é a falta de planejamento e métricas. Não conseguem melhorar, porque não sabem o que medir.

E de positivo, o que vocês têm mais notado? No que o vendedor brasileiro é forte?

A transformação de quem acredita em vendas. Pessoas que estão de cabeça e coração aberto, com objetivo, com sonhos grandes e colocam em prática o que ensinamos. Essa pessoas obtêm resultados rápidos e consistentes. O brasileiro é muito otimista e gosta de coisas novas. Essa nova geração está vendo que não tem espaço para amador, e por isso sabe que é preciso estudar vendas!

Qual vocês notam que é a maior mudança de comportamento após o curso? A pessoa se forma no IEV e o que muda?

Os vendedores, além dos resultados, tratam vendas de outra maneira. Sabem que existe técnica para os problemas de vendas e que existe um processo e etapas para que a venda aconteça. A venda não aocntece por acaso, a venda não é um improviso.

Para finalizar, se vocês fossem dar uma única dica para quem quer melhorar seus resultados, qual seria?

Primeira coisa é se perguntar se você realmente quer fazer carreira com vendas!

Como os interessados podem conseguir mais informações sobre os seus cursos?

No email: victor.vieira@ievendas.com.br ou contato@ievendas.com.br

Algum último comentário que queiram fazer para os leitores da VendaMais?

Victor: A VendaMais mudou minha vida. Ela mostrou que nunca devo parar de aprender. Parabéns pela escolha de estar lendo isso agora. Você poderia agora estar fazendo o que a maioria está fazendo, como assistindo novelas ou conectado em redes sociais. Continue fazendo o que a maioria não faz, para conquistar o que a maioria não tem

Thiago: NUNCA deixe de ler a VendaMais e acredite que é possível ganhar muito dinheiro e realizar muitos sonhos trabalhando com vendas. Não tenha vergonha de dizer que você é vendedor. Vejo tanto vendedor que não tem isso no cartão de visita. Tem um monte de nome bonito, mas VENDEDOR, não. Se você não tem orgulho da sua profissão, você nunca será bem-sucedido.