10 perguntas para validar e diagnosticar um bom treinamento de vendas

10 perguntas para validar e diagnosticar um bom treinamento de vendas

Saiba se seu programa de treinamento de vendas atende a todas as áreas e cobre as principais demandas que deveria cobrir respondendo este questionário

Se você gosta de material de desenvolvimento e crescimento pessoal (comumente chamado de “autoajuda”), com certeza conhece o trabalho de Tony Robbins, autor de Passos de gigante.

Quem talvez você não conheça é Pam Hendrickson, que por muitos anos trabalhou nos bastidores, ajudando o Tony Robbins a organizar e vender seus cursos online.

Ela é ótima, focada, direta ao ponto, muito profissional. Várias dicas que deu em webinários e artigos que publicou eu utilizei nos cursos que organizo no Instituto VendaMais (GEC, APV, PAP, NAP, CAP).

Recentemente, ela publicou um artigo com um checklist sobre a metodologia que defende para cursos voltados ao mercado empresarial (100% alinhado com nossa missão na VendaMais e muito provavelmente com a sua, que me acompanha aqui na e-zine e na revista).

Esse checklist é um questionário com 10 perguntas para ver se o seu programa de treinamento atende a todas as áreas e cobre as três principais demandas que deveria cobrir:

Demandas corporativas

O treinamento está alinhado com indicadores de performance que ajudam a empresa a atingir os resultados propostos?

Demandas pedagógicas

O treinamento está alinhado com as melhores práticas de ensino, retenção e prática do conhecimento?

Demandas pessoais dos participantes

O treinamento é interessante, desafiador, engajador e participativo?

Pam Hendrickson chama essa metodologia de CAP (Corporativo, Acadêmico, Participativo).

Checklist para avaliar seu treinamento de vendas

checklist do treinamento de vendas

1) Resultados 

Existem resultados claros e mensuráveis que os participantes e a empresa vão colher após o treinamento de vendas?

2) Estrutura do treinamento de vendas

O treinamento de vendas está estruturado de maneira clara, sucinta, prática e objetiva?

3) Título/tema do treinamento de vendas

O título do treinamento está claro e é motivador para os participantes?

4) Conexão

O treinamento de vendas está conectado diretamente às atividades e aos processos do dia a dia e resultados que os participantes querem atingir num futuro próximo?

5) Prática

O treinamento de vendas está baseado em colocar em prática o que foi visto no curso?

6) Desafio

O treinamento questiona e desafia? Vai fazer as pessoas saírem comentando de maneira positiva depois do curso sobre o que foi visto?

7) Amarração

Existe uma linha mestre que “amarra” o conteúdo deste curso/treinamento com a estratégia, com a missão, com a visão e com os valores da empresa; com outros cursos/treinamentos já feitos internamente, com melhores práticas de processos internos sendo defendidos e com resultados/indicadores a serem atingidos?

8) Congruência

O treinamento/curso é congruente com tudo que já foi visto anteriormente? Ou seja, constrói em cima do que já foi visto/falado?

Se vai ser disruptivo, isso é claramente posicionado (disruptivo em relação a quê, por exemplo? Qual modelo/padrão anterior defasado queremos mudar?).

9) Simplicidade do treinamento de vendas

O conteúdo, mesmo que complexo, pode ser apresentado de forma simples, direta e objetiva, para que as pessoas entendam e pratiquem?

10) Mensuração e melhoria 

Os resultados são mensuráveis – tanto para a empresa quanto para os participantes? Assim você consegue criar um ciclo virtuoso de melhoria contínua.

Sempre que for organizar um treinamento de vendas (ou qualquer treinamento, na verdade – a lógica serve para outras áreas também) faça uma revisão rápida da lista acima e veja se lembrou de cobrir todas essas áreas. Vai ajudar muito no sucesso do seu treinamento antes mesmo de ele acontecer.

Quer saber mais sobre treinamento de vendas?

treinamento em vendas – Raul CandeloroClique aqui e confira os outros artigos que fazem parte desta série sobre o assunto.

Ajudar vendedores e empresas do Brasil a venderem mais e melhor é a nossa missão. Você vem com a gente?

Raul Candeloro

P.S.: A VendaMais também tem uma unidade de treinamento e consultoria em vendas que é uma das líderes no Brasil (Soluções VendaMais). Se tiver interesse em que o ajudemos a desenvolver sua equipe, metodologia e processos de vendas, preencha o formulário abaixo.

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