Quer criar uma campanha de vendas inteligente, organizada, estruturada e lucrativa? Saiba como!

Estou escrevendo esta e-zine preocupado. E
não é com o futuro das vendas, com as tecnologias emergentes ou com
tendências que estão impactando as empresas. É com o presente mesmo…
com o que está acontecendo aqui, agora, na questão de gestão e liderança
de equipes de vendas.

Todos os anos faço uma pesquisa com líderes comerciais sobre engajamento da equipe.

Como coordenador da pesquisa, tenho acesso direto a todas as notas, e o que estou vendo está me preocupando. (São mais de dois mil formulários preenchidos, em todo o Brasil, numa diversidade enorme de segmentos e perfis de empresas)

Fora a questão de Incentivos à Lealdade de Clientes (claramente um assunto a ser trabalhado por todas as empresas, que parecem estar falando muito mais sobre fidelização de clientes do que realmente fazendo alguma coisa), de longe as notas mais baixas este ano foram:

  • Feedback pessoal nos últimos 6 meses.
  • Se tem alguém na empresa que estimula seu crescimento.
  • Treinamento e desenvolvimento da equipe.

Este último item me dói especialmente… mas se você notar, os três pontos estão todos inter-relacionados.

A
impressão que me dá, ao avaliar essas notas e nas trocas que tenho com
os alunos nas entregas dos trabalhos e nas dúvidas que me apresentam é
que os gestores ficaram tão focados em atingir suas metas (na situação
econômica difícil que estávamos vivendo no ano passado) que acabaram se
afastando das equipes (ou pelo menos a equipe percebe assim) e não lhes
deram tanta atenção como mereciam.

Os vendedores da pesquisa estão basicamente dizendo: “Socorro! Preciso de atenção! Preciso saber como estou indo! Preciso de feedback!”.

Alguns líderes ficaram até surpresos com esses números, pois achavam que estavam sim dando feedback. Mas como não é um feedback estruturado, não conta. A própria avaliação da equipe está dizendo isso.

Por isso resolvi escrever e dar uma sugestão.

Em abril começam as aulas da 1ª turma do ano do meu curso online APV (Alta Performance em Vendas). Assim como o GEC, são aulas que gravei em vídeo e que as pessoas podem assistir quando quiserem, no local que preferirem.

No APV cubro os 8 Passos da Venda:

  • Planejamento e preparação
  • Prospecção
  • Abordagem
  • Levantamento de Necessidades
  • Proposta de Valor
  • Negociação
  • Fechamento
  • Pós-venda

Trabalhamos no APV com a minha Roda das Vendas, em que o próprio vendedor se avalia no começo e no final do curso, para ver como evoluiu.

Dado interessante: muitos vendedores se avaliam, por conta própria, pior
no final do curso do que no começo. Veja que interessante… a pessoa
achava que era ótima e, ao fazer o curso, entende que tem muito
para melhorar! Temos diversos testemunhais de vendedores, inclusive
vários veteranos, falando sobre como isso ajudou a abrir os olhos e a se
motivar para mudar e evoluir.

Vários clientes nossos têm turmas fechadas do APV (com ambiente e turma só para eles) e em outros casos é bem comum o líder inscrever todos seus vendedores na turma aberta (por exemplo, esta que começa em abril).

Os melhores gestores, inclusive, assistem às aulas junto com a equipe e depois fazem um mini workshop sobre como aplicar aquilo no dia a dia, tirar dúvidas etc.

Outros gestores que acompanhamos assistem à aula antes, passam para a equipe pontos principais antes de assistirem à aula e depois assistem como reforço.

São claramente pessoas dedicadas a melhorar de verdade (e não só no discurso) o CHA das vendas da sua equipe.

Muitas
das equipes até recebem treinamentos, mas são esporádicos,
desorganizados e na maioria das vezes focados em produtos/serviços/características, e não em técnicas de venda.

Ao inscrever sua equipe no APV e acompanhá-la durante o curso, você estará trabalhando nas três notas que mais me preocuparam na pesquisa deste ano:

  • Você vai poder dar feedback direcionado e de maneira muito mais produtiva e frequente.
  • Você vai claramente mostrar que está incentivando o crescimento e a melhoria.
  • Você vai melhorar muito a nota de Treinamento e Desenvolvimento.

Duas objeções que imediatamente surgem entre os líderes quando comento sobre isto:

“Raul, mas não tenho tempo nem de fazer o que já tenho que fazer! Como é que encaixo o APV na minha agenda?”

Os líderes que têm aproveitado melhor seu tempo têm utilizado uma das reuniões semanais para fazer o APV. Geralmente a reunião semanal é na segunda-feira pela manhã e às vezes algumas empresas fazem também de fechamento, na sexta. Você pode utilizar esta hora, hora e meia para revisar rapidamente alguns números importantes, mas já ir para a parte de “afiar o machado”.

Outras
empresas montam grupos ao meio-dia (hora do almoço). O pessoal pede uma
pizza ou sanduíche e já assiste às aulas ali, em turma.

Note
que trabalho importante de comunicação, engajamento, alinhamento está
ocorrendo… poucas atividades dão tantos resultados quanto isso para um
gestor comercial.

“Raul, treinar a equipe é caro… quanto vai custar isso?”

Vamos lá, por etapas:

  • No
    módulo de Lucratividade do GEC, meu curso de Gestão de Equipes
    Comerciais, temos uma campanha no final do ano sobre vendas sem
    descontos (ou, pelo menos, diminuir o desconto médio). Os líderes de
    equipes comerciais que fazem o GEC têm que reunir a equipe, lançar a
    campanha de venda sem desconto e depois me relatar os resultados.

Todos os anos isso acontece (estamos na sétima turma do GEC) e todos os anos tenho testemunhais e depoimentos dos gestores que fizeram contando como foi difícil no começo e como foi incrivelmente recompensador no final.

Inclusive, os vendedores que ganham as campanhas vendem mais do que vinham vendendo antes. Por quê? Porque sem descontos tiveram que melhorar a argumentação.

Pare
para pensar no que isso significa… multiplique por todos os
vendedores da empresa, multiplique isso por 22 dias úteis no mês,
multiplique isso por 12 meses no ano.

Todos esses depoimentos contam como só esse módulo pagou 10x o valor do curso.

Deveria ser fantástico para mim como professor, certo? Mas não é. Pelo contrário.

Eu não fico alegre com isso. Fico triste. Fico deprimido.
Porque significa que aquele gestor, aquela empresa, estava dando muito
mais desconto do que precisava. Estava perdendo vendas que não precisava
ter perdido. Estava com valor médio de pedido menor do que era para
estar.

Isso é culpa da equipe? Não é. Se fosse um vendedor ou outro, tudo bem. Mas se todos estão fazendo isso, então a questão é de gestão.

Caro é não treinar a equipe e continuar deixando isso acontecer.

Coloque seus vendedores no APV e não me mande testemunhal do módulo de Lucratividade no final do ano, porque você já vai ter feito as correções de rentabilidade agora! Entendeu a lógica?

APV custa, em média, entre R$ 500 e R$ 600 por aluno. Calcule aí quanto seus vendedores dão desconto por dia e me conte depois se treinar a equipe para baixar só este indicador, fora os outros, é caro ou não.

  • Segundo ponto: muitos gestores fazem campanhas semanais aproveitando o APV. Exemplo: no módulo de Planejamento, pedem para toda a equipe começar a usar as ferramentas que apresento (Dia Perfeito, 1/Meta/PCX, etc.).


isso aumenta tremendamente a produtividade da equipe, a motivação, o
engajamento. É algo novo, desafiador, que a pessoa aplica e já vê
resultados, já começa a adaptar, já comenta com o colega… muda e
energiza o ambiente. E como o vendedor tem que apresentar a ferramenta
para o gestor, fica fácil de… adivinha? Dar feedback,
reforçar que estimula o crescimento, reforçar treinamento e
desenvolvimento. Justamente as notas dos gestores que precisam de
melhoria.

Na segunda semana do APV falamos sobre Prospecção. E aí, o que fazem os melhores gestores? Campanha de Prospecção! Só isso já paga o curso. Essa é uma visão meio míope e limitada para mim, pois já vimos que existe muito mais por trás. Mas se precisa justificar para um departamento financeiro, por exemplo, ou para um diretor que precisa liberar verba para fazer o APV… este é um argumento forte. Campanha de prospecção de clientes! (Só que inteligente, bem-feita, direcionada, rentável)

Na terceira semana falamos sobre Abordagem. E aí, o que fazem os melhores gestores? Campanha de Abordagem! Trabalhar perfis e motivadores de compra para melhorar taxas de conversão.

Quarta semana: Levantamento de Necessidades. Campanha de perguntas!
Todos os vendedores revisando as perguntas que fazem, como respondem às
perguntas dos clientes, qual a melhor forma de responder, o que
exatamente precisamos saber para fazer uma nota 10 e tirar a conversa do
foco só do preço mais baixo.

E assim
por diante. Deu para entender a lógica? Vamos cobrindo um assunto/passo
da venda por semana, com uma campanha por semana.

Para
encerrar com chave de ouro, os melhores gestores fazem até uma grande
campanha final, juntando tudo que foi visto, com uma grande comemoração
no final. Concluem o curso com dupla comemoração: diploma para quem
concluiu + premiação de campanha.

Ou
seja: treinamento inteligente não é custo, é investimento. É só usar a
criatividade, ter um pouco de iniciativa e fazer acontecer.

Pois foi justamente por tudo isso que resolvi escrever hoje.

Sei
que está ocupado/a. Sei que tem muito a fazer. Sei que provavelmente
está preocupado/a e focado/a na meta e no fechamento do final do mês.

Mas, acredite: os resultados são absurdamente fortes. Vale muito a pena inscrever sua equipe de vendas no APV. Você vai sentir uma mudança forte de hábitos, de ânimos e de resultados.

As
aulas começam em abril. Portanto, as inscrições acabam na semana que
vem. Caso queira uma proposta para grupo é só me avisar que eu peço para
um de meus consultores entrar em contato com você.

Você pode falar comigo, como sempre, pelo raul@vendamais.com.br

Inscrições individuais você pode fazer aqui: https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/

Início das aulas

Clique aqui e inscreva-se já!

Abraço, sucesso, obrigado e boas vendas,

Raul

P.S. Ainda em dúvida se vale a pena em termos de tempo? Se paga. Investimento em dinheiro? Esse se paga mais fácil ainda…. Não sei o que você tem planejado para motivar/engajar/desenvolver sua equipe nos próximos 60 dias. APV é de longe uma de suas melhores soluções: treina, motiva, engaja – e aumenta vendas. Você provavelmente já vai ter que criar algo – por que não aproveita que já temos tudo pronto? Mande-me um e-mail! raul@vendamais.com.br