Quem mexeu na minha carteira de clientes?

 

Você viu nesse artigo que, para sobreviver à crise é necessário se aprofundar nas oportunidades dentro de sua base atual de clientes ativos. E, para isso, é provável que você precise mexer na carteira de clientes de seus vendedores.

Sim, sabemos o que está passando pela sua cabeça. “Eles não vão gostar”. Mas saiba que apesar de essa ser uma atitude impopular, ela é necessária se você quer conquistar bons resultados nesse ano difícil ou mesmo quando a poeira baixar. Liderar é tomar decisões difíceis que nem sempre agradam a todos.

Se você precisa aumentar a frequência de contato com os clientes, elevar a venda de mix e investir mais na qualidade de atendimento, não há como deixar as carteiras de clientes muito extensas. Quanto menor for a carteira do vendedor, melhor ele conseguirá gerenciar seus clientes, vender o mix e se comunicar com cada cliente ou prospect. Analise de perto as carteiras dos profissionais da sua equipe e não deixe que elas cresçam demais.

Aqui, novamente entra a questão da preparação, pois é preciso realizar a revisão da carteira sempre – em tempos de crise ou não. Caso você já tenha essa política, vai ser mais fácil para a equipe se adaptar. Agora, se isso é novidade para você, líder, os profissionais terão mais resistência. Porém, se isso for preciso, faça! Planeje-se, converse com os vendedores, organize as mudanças e faça!

Untitled-1Sabemos que nessa época difícil para quem trabalha em vendas, o vendedor já pode estar desmotivado o suficiente, e que mexer na carteira dele pode deixá-lo ainda mais contrariado. Mas entenda que você está na liderança não por ser o mais popular, mas o mais preparado. E isso envolve tomar as melhores decisões para a empresa como um todo. O objetivo deve ser defender os interesses de todos para crescerem juntos, e não interesses específicos de curto prazo ou pessoais.

Dica importante: Já que você está incentivando a fidelização e o aumento da venda de mix, inclua esses itens na remuneração da equipe, ao invés de levar em conta apenas faturamento.

Leia os outros artigos desta série sobre como vender em tempos de crise

Quer mais dicas para superar a crise? Clique aqui e assista ao vídeo abaixo.

Raul Candeloro e Marcelo Caetano conversam por mais de 45 minutos sobre o que você leu neste artigo e muito  mais.

como vender em tempos de crise
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