Que tipo de equipe de vendas vocĂȘ quer ter?
OlĂĄ.
VocĂȘ conhece a velha histĂłria do vendedor que sempre coloca a culpa na crise? Acompanhe comigo este divertido diĂĄlogo:
? Opa, Roberval, que coincidĂȘncia encontrar vocĂȘ aqui.
? Ah, fala Coutinho, tudo certo? Como vai sua empresa?
? Bem, bem. Neste mĂȘs, minha equipe bateu a cota com antecedĂȘncia. E vocĂȘs, como estĂŁo?
? Mais ou menos. Uma correria. Agora mesmo tenho de ir atrĂĄs de um cliente. Culpa da crise!
? UĂ©, seus vendedores nĂŁo podem ir?
? O quĂȘ? Faltando cinco dias para o fim do mĂȘs? EstĂĄ todo mundo atolado de serviço. E mais da metade Ă© cliente reclamando, cancelando. AtĂ© sua empresa me roubou dois bons clientes. Fora os que a gente nĂŁo consegue atender. Crise braba!
? Seu pessoal nĂŁo consegue visitar os clientes todo mĂȘs?
? E dĂĄ? Se vocĂȘ visita um cliente, ele prende o vendedor por horas, reclamando que atrasa, falta Ă s visitas e, com isso, o estoque dele baixa. VocĂȘ sabe que, com a crise, os clientes estĂŁo muito chatos. Ă por isso que eu tenho de ir correndo apagar incĂȘndios e visitar os clientes que os vendedores nĂŁo dĂŁo conta. E jĂĄ estou em cima da hora.
? A sua reuniĂŁo Ă© agora Ă s…
? Cinco.
? Ainda dĂĄ tempo… sĂŁo duas horas.
? Cinco horas de ontem! SĂł consegui ir atendĂȘ-lo agora. Deve acontecer o mesmo com vocĂȘs, com essa crise.
? Olha… nĂŁo. NĂŁo me lembro de uma vez que tenhamos deixado de visitar um cliente.
? Ah, sei o que Ă© isso. Ă que vocĂȘs acabam esquecendo os clientes que nĂŁo falam nada. SĂł dĂĄ para atender aqueles que vivem reclamando. Todos os meses, uns dez ficam embaixo do tapete. Depois, Ă© uma luta para recuperĂĄ-los. TambĂ©m devem estar tĂŁo preocupados com a crise que nem ligam para nossos vendedores…
? Ah… nĂŁo! AtĂ© que nĂŁo temos inativos.
? Ă, mas o pior Ă© que, tendo de lidar com esses atrasos e esquecimentos, acabo nĂŁo conseguindo parar para pensar em como resolver a queda do faturamento. Se bem que todo mundo estĂĄ assim, nĂ©? Ă a crise…
? Bom, nĂŁo sei. Faz dois meses que batemos nossos recordes de fatura.
? Olha, tenho de correr. Vamos almoçar qualquer dia.
? LĂłgico. Deixa eu ver aqui… Tenho a quarta e a sexta livre, que tal?
? O que Ă© isso que vocĂȘ pegou aĂ, Coutinho?
? Minha agenda? VocĂȘ nĂŁo conhece agenda?
? Mas essa aĂ Ă© diferente.
? Ah, Ă© uma agenda especial para vendedores feita pela VendaMais. Toda minha equipe tem. Ano que vem, vamos mandar colocar o logo da empresa na capa, assim ela vai ficar ainda mais bonita. VocĂȘ deveria comprar para seu pessoal tambĂ©m.
? EstĂĄ louco? Com a queda de faturamento, quase todo o dinheiro que sobra temos de usar para acalmar os clientes nervosos. E, depois, duvido que minha equipe tenha tempo para usar uma agenda. VocĂȘ sabe, a…
? Sei. A culpa Ă© da crise.
? Ă a crise, meu amigo, a crise…
Viu como Ă© fĂĄcil colocar a culpa em alguma coisa? EntĂŁo, para que isso nĂŁo aconteça com vocĂȘ no prĂłximo ano, lançamos a Agenda VendaMais 2010.
Ela Ă© uma ferramenta que irĂĄ auxiliĂĄ-lo a atingir mais facilmente as metas do dia a dia. AlĂ©m de todo o conteĂșdo projetado para ajudar o vendedor, vocĂȘ tem a opção de personalizar sua Agenda VendaMais com uma capa exclusiva para sua empresa. Entre em contato conosco para aproveitar tudo o que a Agenda VendaMais pode oferecer a vocĂȘ!
Para mais informaçÔes, entre em contato com nossa equipe de vendas pelo e-mail: [email protected] ou, se preferir, ligue para nossa Central de Atendimento: 4004-0174 ou 0300 789-2010 (de 2ÂȘ a 6ÂȘ feira das 8h Ă s 19h).
Um abraço e boa$ venda$,
RaĂșl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
7 liçÔes que todo executivo deve aprender com os bons vendedores
Por José Ademir da Silva
- Enxergue a companhia em que vocĂȘ trabalha como um cliente. Coloque esse cliente no centro de sua estratĂ©gia.
- Invista em relacionamento com pessoas-chave na organização. Não existe negócio B2B, e sim de pessoa para pessoa.
- Seja um bom comunicador. A comunicação deve ser uma via de mĂŁo dupla. TĂŁo importante quanto falar Ă© saber ouvir para diagnosticar bem as necessidades de seu cliente e, entĂŁo, propor uma solução e apresentar seus benefĂcios.
- Comunicação se faz com conteĂșdo. O tapinha nas costas deixou de ser a principal ferramenta do vendedor. Ă preciso conhecer muito bem as vantagens (e desvantagens) do que vocĂȘ quer vender para nĂŁo ser pego de surpresa.
- Organize seus contatos e nĂŁo deixe o negĂłcio esfriar.
- Um vendedor trata a credibilidade como seu maior ativo. VocĂȘ nĂŁo deve prometer o que nĂŁo sabe se pode entregar.
- Adapte-se. Um bom vendedor precisa adequar sua estratégia a cada tipo de cliente.
JosĂ© Ademir da Silva Ă© formando em logĂstica. Ele extraiu essas e outras liçÔes da obra O que o cliente quer que vocĂȘ saiba, do guru Ram Charan. Para conferir esse artigo na Ăntegra, acesse: http://www.comunidadevendamais.com.br e veja O guru Ram Charan 12 liçÔes.
Para que seu texto seja publicado na e-zine VendaMais, vocĂȘ precisa, primeiramente, postĂĄ-lo na Comunidade VendaMais. Os mais bem avaliados garantem seu espaço em nosso boletim semanal. Faça como JosĂ© Ademir da Silva, visite o site: http://www.comunidadevendamais.com.br e publique seus artigos.
OPINIĂO DO LEITOR
?O mais interessante Ă© a capacidade de a VendaMais trazer matĂ©rias muito prĂłximas da realidade dos profissionais de vendas. SĂŁo assuntos pertinentes abordados de forma clara, direta e por pessoas que parecem viver a rotina do assunto. Considero a revista como um caso Ășnico no cenĂĄrio nacional, bastante importante para nosso mercado e dia a dia. Continuem com esse perfil jornalĂstico?
FlĂĄvio Lamb
PARA PENSAR
?O mesmo muro que separa das frustraçÔes também separa das realizaçÔes?
Frase de Jim Rohn, enviada pelo leitor Marco Roberto